- 2012-12-06
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜李娜
日前，记者于某会议了解到：“未来三年，川品牌千万重金签约国际一线影星刘嘉玲，未来三年获得江苏卫视3个亿广告入股，2015年将达到零售20个亿，回款7-8个亿的规模。” 全国代理商仅50家，网点1000多个，回款4000万元的川品牌，计划在短短一年之内回款过1亿，三年之内回款8个亿，这是天方夜谭吗？
大牌明星代言、3亿元广告“豪赌”未来
2012年12月3日，“川悦梦想”刘嘉玲明星见面会暨财富分享会于南京金陵会议中心拉开序幕，会议现场推出明星单品“熬夜眼霜”以及终端促销的实战技巧，此款明星单品标价198元，掷下千万重金邀请国际一线影星刘嘉玲作为川品牌形象代言人，并以15秒熬夜眼霜明星单品的广告高频投放江苏卫视。
重金砸在代言人和广告上是否会压缩渠道利润？这种质疑肯定是会有的，但川悦之美化妆品有限公司总经理岑刚在会议上声称：“千万代言费用以及3个亿广告费用不会削减渠道利益，相反，因为整合了江苏卫视的媒体资源，渠道政策会更加宽松。”
对此，众多代理商表示认同和跟随。据该公司透露，川的渠道商不看重单品利润，而是把蛋糕做大，从而形成由量到质变的飞跃，认识上的空前统一。
各出奇招 渠道商力挺终端动销
从2008年至今，彩莎集团接手川品牌已经5年有余，如今年回款已经突破600万元。彩莎集团董事长牟燕表示：“江苏卫视的广告加上刘嘉玲的代言，会放大品牌在心目中的形象，明年彩莎在川品牌上的回款预计突破1000万，同时希望品牌商加大地面活动的支持力度，比如品牌大巴车下店很受欢迎，希望多派大巴车下去。”
山西美乐化妆品有限公司在2012年9月18日接手川品牌，总经理刘鹏表示：“非常看好川的定位和市场前景，熬夜眼霜这一明星单品拉升的市场策略也很非常的主流，现在市场上雷同的产品太多，需要代理商有一定的前瞻眼光，量变才能产生质变，做市场的人不要考虑利润，利润从量产生，而非单品利润。”
至于2013年市场规划，刘鹏是这样打算的：先培育40家，每家每天能卖3支眼霜，单店每年突破1100支眼霜，也就是一年回款接近12万元，40家500万回款，等到明年7月份时，再以一带三的拓展至160家，然而带动第二批客户。
山西宏源化妆品连锁店总经理李真称可以这样用一款明星单品创造年回款10万元的成绩。李真表示：“告诉店员，一个月卖一支，提成一元钱，一个月卖两支，两支都提成两元，一天卖三支，每支提成三元，以此类推，一个月卖三十支，每一支都提成三十元，这样一来，完成厂家一天卖三支熬夜眼霜不成为题。”
以单品打响市场 全面塑造品牌基因
有业内人士总结：经天一品牌策划有限公司包装策划过的品牌都具有这些共性：清晰的品牌定位+响亮的明星单品+贵重的明星代言+广告投入+细致可行的一套终端促销方案。高柏诗、金珀莱、川，无一不是如此，这更像是一个企业从没名片到有名片的一次亮相。
而川的曲折就在于她早早的找到了自己的定位，却一直没有成功的明星代言和家喻户晓的明星单品，要打造一支成功的明星单品，又和高密度的电视广告投放密不可分。
经过市场调研，百分之九十的代理商认为，熬夜眼霜作为明星单品没有问题，该产品不是鼓励消费者熬夜，而是帮助消费者解决不得不熬夜带来的实际问题。80、90后新一代女性大都习惯于熬夜，定价198元的熬夜眼霜正切中受众消费需求。
一个好的品牌一定要有一个了解渠道的操盘手。川的品牌总经理岑刚曾是代理商出身，深深扎根行业10余年，用岑刚自己的话讲：“我知道渠道商最需要的是什么样的服务。”他表示，川品牌的人力资源优势深得渠道经销商的信赖。
这些问题解决了，产品品质才是品牌长久生存下去的灵魂。据了解，川品牌与韩国科丝美诗（中国）有限公司合作，这可以让渠道商和消费者对品牌的品质保障吃个定心丸。
王国安向CBO记者表示：“川拥有太多的优秀DNA，但一个品牌不能只靠一个点子、一个定位、一个代言人就能成就，成功的品牌一定是立足渠道、关注消费者需求的，踏踏实实的企业才有未来。”对于至于川的未来怎么样，这位行业有名的“王敢敢”的回答是：“少说、多做。”
此外，川代言人刘嘉玲在接受采访时表示：“选择跟川合作首先是看到了企业的诚意，其次产品本身我亲自使用过，感觉品质不错。”
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