位于广西北端的桂林，凭借其秀丽的山水风景获得了全世界的关注。作为一个历史悠久的旅游城市，桂林拥有开放、包容的特质。但在商业方面，桂林市百兴商贸有限责任公司总经理张青认为，桂林市场无论是商圈的发展抑或是经营模式都相对传统。在专营店渠道中，惠之林竟无争议地保持了领军地位，然而在此市场环境下，小店也被迫研磨出了自身的经营之道，呈现百花齐放之势。

 不可撼动的惠之林

 “在桂林市区，部分商超都无法与惠之林竞争。”谈及惠之林的市场表现，张青如此感叹。纵观当地市场，中高端消费人群被微笑堂、梦之岛等百货收入囊中，中低端消费人群则成为了专营店和超市争相抢夺的对象。在当地的商超系统中，除了沃尔玛、人人乐等大型超市，本土的华荣、好又多等小型社区超市随处可见，商超之间本就竞争激烈，谈何给专营店分一杯羹？

 然而，惠之林就在此竞争格局中异军突起，凭借准确的定位、优惠的价格、定期活动、丰富齐全的品牌等，惠之林一举笼络了当地大部分中低端消费者的心。随后在网点布局方面，惠之林趁势规模扩张，紧凑布局，为消费者购物提供便利条件，因此商超顾客被分流也在情理之中了。

 张青随后补充，惠之林的成功也与当地传统保守的经商思维有关。他以自己经营了10余年的化妆品代理公司百兴商贸作为案例进行了分析，该公司至今仍以批发市场的档口作为主要经营方式，“并不是不想改变此现状，而是无法改变。”桂林作为旅游城市，生活节奏较为缓慢，本地经商者普遍怀着小富即安的思想。惠之林正是在这样的市场背景下，积极进取，茁壮成长。

 目前，惠之林共拥有60余家门店，除了桂林市区以及所管辖县城，还遍布贺州、玉林、贵港、柳州等桂北地区。如今在桂林已经没有能够与惠之林分庭抗礼的化妆品连锁机构，它在桂林专营店市场中地位已无法撼动。

 中小店的“坚守”

 在惠之林独领风骚的局势下，桂林当地不少化妆品专营店仍在默默坚守，摸索出了适合自身发展的经营道路。在惠之林独霸的商圈之外，各种小专营店找到了自己的发展机遇。

 在桂林大学校区附近已经开了4家店的集美惠化妆品店，已经将市场拓展到了南宁，目前共拥有7家店。总经理刘聪表示，从2001年开始经营校园店，他对校园店的经营有着独到的见解，“日子还是过得比较滋润”。因此，即使惠之林在其相距100米的位置开业时，刘聪也并不担心。

 学生消费群体购买力有限，类似于相宜本草、蓝秀等价位偏低的品牌销售状况较好，而中高端的品牌鲜有人问津。针对这一情况，集美惠毫不犹疑地引进了日用品，刘聪指出：“虽然日用品利润较低，但是走量大，挑选一些比较有特色的日用品，能够牢牢锁住学生消费群体。”

 此外，围巾、帽子、手套等应季产品也是集美惠瞄准的对象。与日用品类似，围巾、帽子此类小商品较少受到网购的冲击，又能聚集人气。目前，集美惠的护肤以及彩妆商品销售只占整店的50%，日用品以及小商品也占据半壁江山。

 与此同时，起家于兴安县的惠美居化妆品店则瞄准了商超店中店这种发展模式，总经理蒋迪指出，与独立门店相比，商超的店中店不仅能够与超市共享人流量，更是可节省至少两成经营成本。并且随着超市购物卡不断为消费者接受并使用，单价较高的化妆品在超市内也具有一定市场。

 惠美居为了降低店中店对超市的依赖，采用了会员制，以此来巩固忠实消费群体。据了解，在惠美居累积消费3000元就能成为VIP，除了享受8.8折优惠之外，每月还能免费领取一瓶沐浴露或洗发水。蒋迪表示：“通过这种办法，即使惠美居与超市停止合作，也能将消费者流失的风险降到最低。”目前，惠美居已经拥有了10家店，除了一家临街的独立门店作为形象店之外，其余9家均为店中店。