今天我跟大家分享的题目很长，主标题是“全面提升游击战，全面提升游击战，积极推进正规战，为战略相持和战略反攻做充分准备”，这个标题比十八大报告只少了一个字，如果加上副标题，就要比十八大报告多23个字，副标题是：论中国日化市场之竞争格局与民族日化企业的战略问题，谈一下我粗浅的思考。   

      有这么一段英文跟大家分享一下：               It was the best of times, it was the worst of times, it was the ageof wisdom, it was the age of foolishness, it was the epoch of belief, it wasthe epoch of incredulity, it was the season of Light, it was the season ofDarkness, it was the spring of hope, it was the winter of despair, we hadeverything before us, we had nothing before us, we were all going direct toHeaven, we were all going direct the other way. . . .——Charles Dickens,A Tale of Two Cities，（1859）

      这段英文的意思是：这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前有着各样事物，人们面前一无所有；人们正在直登天堂，人们正在直下地狱……   这是英国小说家狄更斯的著名作品《双城记》中特别有名的一段话语，这段话无比恰当的形容了中国本土企业在化妆品行业中所处的境地。   中国日化行业的“双城记”是什么样子的呢？最近有一个报告，表明外资外资企业和品牌最好的时代结束了，中国企业和中国品牌最差的时代结束了。但这并不意味着，前者已经进入了最差的时代，后者已经进入了最好的时代。关于这两点，我希望大家保持清醒的头脑。     

      这是这些日化公司进入中国的时间，最近有些年，有许多的品牌已经落入了外国企业的手中，从1994年联合利华从上海牙膏厂租赁“中华”牙膏开始到2011年丁家宜被科蒂收购，这是在上演中国日化行业的双城记。目前，中国的日化市场正在经历“三个化”，第一个“化”是外国企业和品牌的光环在褪化；第二个“化”：中国制造和中国创造的能力在进化；第三个“化”：新一代消费者，80后、90后、00后他们的观念在变化，不再像上几代人那样崇洋媚外。  再来看中国日化市场的“温拿五虎”与“三足鼎立”，这个调查显示了中国市场上最受国人信赖品牌的国别排名，首先欧洲品牌还是处于遥遥领先的地位，有42%的中国人最信赖欧洲品牌，26%的中国人最信赖日本品牌，其次是韩国、美国、中国、澳大利亚。如果要我做一个预测的话，我认为日本会下降，韩国会上升，美国有可能还会下降，中国会上升。给大家分享这么一段话：战争的规律——这是任何指导战争的人不能不研究和不能不解决的问题；革命战争的规律——这是任何指导革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题；中国革命战争的规律——这是任何指导中国革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题；这是毛泽东在《中国革命战争的战略问题》中提出的一个论断。对应我们化妆品行业，就可以这么说：品牌发展的规律——这是任何指导战争的人不能不研究和不能不解决的问题；化妆品品牌发展的规律——这是任何指导革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题；中国化妆品品牌发展的规律——这是任何指导中国革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题。   这里面分两个问题，一个问题是中国化妆品品牌在中国本土市场的发展，另一个问题是中国化妆品品牌在世界市场的发展。对于第二个问题，我们家化的佰草集已经在探索，未来也行还会有更多的中国本土品牌需要探索这样的问题。毛泽东说，经过了一次大革命的政治经济不平衡的半殖民地的大国，强大的敌人，弱小的红军，土地革命——这是中国革命战争四个主要的特点。这些特点，规定了中国革命战争的指导路线及其许多战略战术的原则。第一个特点和第四个特点，规定了中国红军的可能发展和可能战胜其敌人。第二个特点和第三个特点，规定了中国红军的不可能很快发展和不可能很快战胜其敌人，即是规定了战争的持久，而且如果弄得不好的话，还可能失败。我仿造这段话写出了我们日化行业竞争的特点：经过了30年改革开放和发展的的中国经济和日化市场，强大的外资品牌，弱小的中国品牌，技术和管理进步——这是中国化妆品品牌发展的四个主要特点。这些特点，规定了中国化妆品品牌发展的指导路线及其许多战略战术的原则。第一个特点和第四个特点，规定了中国化妆品品牌的可能发展和可能战胜外资品牌（这在中低端品类中已经实现）。第二个特点和第三个特点，规定了中国化妆品品牌的不可能很快发展和不可能很快战胜外资品牌，即是规定了竞争的持久，而且如果弄得不好的话，还可能失败。中国化妆品品牌的发展是一个持久战，这是毫无疑问的，其中有三个阶段。第一个阶段我认为需要5-10年的时间，称之为战略防御阶段。在这个阶段中，对手并没有成为偏师，我们自己反而仍处于偏师地位，面临“反围剿”的重任，须积极防御。此后必须主动进攻，继续开展游击战，全面提升游击战水平（进入到其高级阶段），同时积极推进正规战，为早日进入战略相持阶段和战略反攻阶段做充分准备。第二个阶段是战略相持阶段，也是是10年以后才会开始。在这个阶段中，中国品牌与外资品牌势均力敌，平分秋色。此外，中低端品类容易率先得到实现。第三个阶段是战略反攻阶段，也许在20年以后才会开始。这个时候外资品牌在中国处于下风，扮演次要角色，发挥补充作用；中国品牌不仅在中国收复失地，而且大举进军国际市场；高端品类最晚实现。   我们公司的竞争战略是游击战加正规战。三个“化”，首先是市场化：以顾客和品牌为中心的市场营销，以区别于一般国有企业；其次是规范化：以系统化为特征的现代管理，以区别于一般民营企业；最后是中国化：以中医药为代表的中国文化，以区别于一般跨国公司。同时我们还有三个“S”，第一个S是Strategic niche markets -抓住利基，锋芒暂避； 第二个S是Speed of decisionmaking -快速决策，行乃上策；第三个S是Smart spending –通过较好的人力资源政策，赋予德才兼备的人以重任，事半功倍。中国化妆品品牌要打“持久战”一定要坚持中庸精神和创新精神。要防止两个错误倾向。第一个是速胜论，即妄自尊大、轻敌冒进；第二个使灭亡论，即妄自菲薄、恐外退缩。  落后就要挨打，发展才能自强！这是毛泽东主席和习近平总书记的名言，我认为用这段话来形容我们化妆品行业也是非常合适的。   

      最后跟大家分享一首诗，第一首诗是毛泽东的作品，应该是20年再为大家诵读的，但是为了给大家一个憧憬，我现在就给大家朗读：钟山风雨起苍黄,百万雄师过大江。虎踞龙盘今胜昔,天翻地覆慨而慷。宜将剩勇追穷寇,不可沽名学霸王。天若有情天亦老,人间正道是沧桑。

      最后跟去年一样，送给杜总和化妆品报年会一首我填的七律：化身黄鹤鹤飞黄，       妆点长空映大江。品雪精神高且洁，报春消息慨而慷。年年勃发惟从道，会会中兴不待王。难得宽余今日聚，忘情湖畔话沧桑。