尊敬的各位老总，女士们、先生们，尊敬的杜社长：
 
大家好！
      化妆品报年会组委会告诉我，今天化妆品报年会上午场壬辰会讲的主题是“谁主沉浮”。这似乎是提出了一个显而易见又难以下定论的问题。值此中国化妆品产业各条战线的领军人物济济一堂之际，我谨以一名经历过计划经济和市场经济的渠道商身份，谈谈我的看法。
 
      一  外资品牌正鲸吞市场   民族品牌当奋起直追

在90年代初，我进入日化行业，是国有企业批发日化公司的经理，我目睹了日化行业这20年的变迁，感慨良多。我们大家都知道，虽然宝洁公司1988年就来到中国，资生堂集团更是早在1981年就进入中国市场。但是，整个90年代可以说是民族品牌“百花齐放、百家争鸣”的一个年代。而我们民族化妆品产业也逐渐形成了，特别是以上海和广州为代表的产业中心。例如上海家化、汕头的雅嘉和雅倩等等，国有品牌林林总总。
当时我们日化批发公司，以苏州地区为例，国有企业采取“二级站、三级批”坐商的传统经营模式，当时我们的批发对象主要都是，供销社和大商场的专柜为主，开供货会是我们的主要销售手段。现在回忆起来，和我们合作的厂家多达130余家，其中80%都是民族品牌。
然而，时移世易。在新世纪不过短短的第一个十年过去之后，我们惊讶地发现：在市场上所能寻觅的国货踪影已经越来越少。我认为，造成这种现象的主要原因在于，我们民族化妆品品牌没有适应市场发展需求，通俗地说，这些民族品牌在追逐市场的过程中“落伍”了。
 
      在我经历的日货行业发展过程中，我感觉到民族品牌发展势头趋缓，主要表现在产品质量和市场建设两个方面。在产品质量上，整个90年代包括刚刚过去的十年，可以说国有品牌繁多，但这些品牌的拳头产品在品质上没能做到与时俱进，从而不断被外资和合资企业及品牌所取代。随着人民生活水平的提高，消费者对化妆品品牌形象及产品质量有了更高的要求。然而，遗憾的是，我们很多民族品牌忽略了产品质量的升级换代，忽略了科技研发，从而导致自身品牌形象在市场竞争中逐渐处于劣势。相反，外资品牌在产品质量的把控上始终下足功夫，严把质量关，这是值得民族品牌学习的地方。
 
      站在宏观的日化市场上分析，作为一家主营日化产品的公司，如果只是简单的在自己的小市场里摸爬滚打，不主动发展壮大，能撑到现在的应该也不会太多。事实上，在化妆品行业发生巨变的过去20年里，也有很多优秀的公司将销售模式瞄准市场，随着市场的转变而转变。这些公司活了下来，而且现在看来过的都还不错。比如上海家化、蓝月亮等。它们正是适应市场需求，不断转变销售模式，在不断地改变中壮大起来的。现在梳理他们成功的秘诀，其实绕不开他们对市场的适应：比如做分销、做终端；不断开拓产品销售网点，做好渠道建设；又比如将产品分销到农村乡镇等基层市场。
 
      在日化生产企业谋求市场变革的同时，日化销售系统也面临着洗牌的格局。外资超市进入中国，从进入中国市场到主导中国市场，这中间的时间跨度也不过十年。这其中很大一部分原因在于国有超市的经营理念跟不上，最终市场份额被挤掉了。
 
      苏州百润洗化公司在十年前进行了改制， 10年前我们的年销售额有1个亿，约300个销售网点；发展到现在年销售额有3个多亿，有2000多个销售网点。在这里我可以给大家一个数据上的对比：在90年代，我们这一个多亿的销售额占比中，外资与合资品牌占到20%，民族品牌占到80%。在过去的十年里，这个比例刚好颠倒过来，外资品牌和合资品牌销售跃居80%的份额，而民族品牌占比下降至20%。我说的这组数据，相信在座的经历过行业20年变迁的人，会感同身受。

       二   品牌的未来在品质    代理商的未来在乡村

      如果说过去的二十多年是中国化妆品产业从无到有，从温和扩张到激烈竞争的一个时代。那么，未来10年，就是日化行业竞争更加激烈的十年。我个人认为，未来，坚持传统模式的代理商发展难度很大，肩上的责任更大。如果说前十年国产品牌的无序扩张乱象给了代理商一定的空间的话，那么，现在在产品成熟、品牌成熟、消费者成熟、市场成熟的大背景下，代理商要出业绩就会难上加难。而代理商与品牌方有着唇齿相依的紧密联系。为了我们将来的路好走一些，我也希望民族品牌更给力！
 
      我们常说国货当自强。今后民族品牌要崛起要发展，我认为要从以下几个方面努力：首先我们的消费者应该有一种国货意识，支持民族品牌，树立本土化的品牌意识；其次，我们民族化妆品产业，厂家应该能够生产具有中国特色和适合中国国情的品牌及产品。虽然化妆品产业是一个改革开放比较彻底的产业，但开放不代表盲从，民族品牌不能够一味地追随和效仿外资品牌产品，一定要有自己的特性，应当追求以功效取胜、以理念取胜、以品质取胜。在这里我想借用一句话，对于我们民族化妆品品牌而言，目前在市场上身处哪个位置并不是最重要的，重要的是我们面朝哪个方向。扪心自问，我们是否要在振兴民族品牌的征程上留下自己的名字。
 
      对代理商而言，日渐成熟的消费者接受你的产品会很难，他们会通过各种渠道购买或者比较同样的产品，因此未来的道路是曲折的；成熟的代理型企业也面临着市场扁平化的格局，可以说是“骑虎难下”。未来代理商的集中度会增加，这应该只是一个时间迟早的问题。作为代理商，要扩大销售渠道、销售队伍、资金实力，同时要有好的思路。虽然代理商层面面临着这样或那样的挑战，但是我衷心希望有更多的民族品牌茁壮成长，虽然我们销售型企业和你们生产型企业面临的难度一样很大，但是我们对民族品牌有信心。
 
      作为代理商，我认为要适应不断发展的市场需求，经营高品质的产品才是未来十年里站稳脚跟的关键。同时，市场下沉不是一句口号，要真正沉到乡镇的基层市场，进一步拓展分销渠道，进一步完善销售网点。切忌不能浮在上面，要沉到农村、乡镇市场。相信已经有越来越多的同行开始这么做了。
 
      未来十年，对于卖场超市是一个市场规则愈发清晰的十年。作为大型KA卖场，产品将直接由厂家直供。地方的中小型超市则由经销商供货，包括更广阔的农村BC店也是如此。这样的商超格局告诉我们，经销商不应该局限于一种产品或者品牌，要把眼界放宽，比如代理宠物用品。经销商还要改革经营模式，比如我们将物流承包个司机，费用明显降低，送货效率显著提高。
 
      市场竞争中，不论外资品牌还是民族品牌，大家都面临着同样的挑战，现在并没有表现出太大的区别。但问题在于，外资品牌眼光放的够长远，它们在不断深入中国市场，持续投入，做大市场份额。从这个角度说，民族品牌显得有些急功近利，想着今年投入今年收回。虽然这和公司实力不无关系，但我希望大家都可以把心沉下来，扎扎实实建设渠道和品牌。

最后，
谢谢大家！