2012年经济形势遇冷，日化行业也整体步入严冬，在绝大部分化妆品企业销售低迷甚至萎缩的大背景下，京润珍珠却逆势增长100%，成为今年尤为引人注目的一匹黑马。

 深圳京润珍珠控股有限公司董事长周树立直言：“京润珍珠在行业中是一个特立独行的企业，我们一直专注于打造产业链、科技创新和经营模式的调控，厚积薄发。这两年，京润珍珠将举起行业领导者的大旗，坚强挺进。”

 产业链铸就品牌腾飞高台

 “在中国的化妆品里面最有希望的，应该是具有中国民族文化特点的，同时又有自己产业基础的品牌，京润珍珠的优势开始得到越来越多地展现。”1994年成立至今，京润珍珠从珍珠饰品起步，逐步发展珍珠保健品与化妆品，打造了一条以珍珠为核心的完整产业链，集珍珠养殖、研发、生产、销售以及珍珠文化展示于一体。

 周树立预计，今年我国珍珠化妆品销售规模约有40亿元，京润珍珠和欧诗漫作为行业领军者共同占据了其中一半的市场份额。“从经济学角度及竞争学角度看，产业链的竞争是企业竞争的根本。而产业链的打造，是一个漫长的过程。”周树立表示，“在珍珠这个行业，要想再打造一个品牌，从饰品、到保健品、再到化妆品，难度是非常大的。小企业没有这样的实力，而国外大品牌也不会为了一个单品的竞争而去打造一个产业链。”自2005年开始，京润珍珠逐渐将集团发展重心聚焦到化妆品业务，并大力投入，升级产业链，以科技创新提升品牌核心竞争力。

 京润珍珠潜心研究海水珍珠的深加工技术，先后在海南陵水、广东湛江雷州建立大型海水珍珠养殖基地。并且，耗资上亿元建立了中国第一家纯粹的珍珠专业研究与培训中心——三亚京润珍珠研究院，和国内规模最大、最专业的珍珠产业工业园区——京润珍珠科技园，提升珍珠科技研发的硬件实力。同时大力度引进和培养相关人才，与各大科研机构、大学加强合作，提升企业的科研实力，提高产品质量。现京润珍珠已获得国内外几十项核心发明专利，在珍珠纳米技术、珍珠水溶技术、珍珠液体钙技术、珍珠生态活体技术、珍珠活性功能肽技术上取得了国内外领先地位。经过多年努力，京润珍珠强大的生产力和领先的生产技术为品牌的长远发展打下坚实基础。

 目前，京润珍珠化妆品业务占集团整体销售业绩的50%左右。周树立介绍，“随着产业结构的调整和市场的开拓，这一数字还将不断变化。未来我们的目标是化妆品业务占集团营业总额的75%以上。”

 梳理渠道   细分产品线

 据了解，京润珍珠每年都保持着50%左右的市场增速，而在今年经济下行的大环境中，京润珍珠反而逆势猛增100%，成为行业瞩目的焦点。但周树立对此反应颇为冷静；“我们的每一步都稳扎稳打，目标明确。前期潜心打造产业链为我们的爆发提供了强有力的保障，今年品牌大幅增长还得益于销售公司启动了代理商模式，以及产品线的细分。”

 2011年9月，京润珍珠全国招商，将直供专营店改为代理商模式。“直供有利于企业精准地控制终端，塑造品牌。此前我们在海南、深圳和辽宁的直控网点都取得了非常好的业绩。但是品牌成长到一定时期，加之中国市场幅员广阔，我们也需要代理商来帮助我们更细致地深耕渠道。毕竟代理商在区域的团队资源和客户资源都更为丰富。”周树立介绍，目前京润珍珠采取百货直控与渠道代理相结合的营销模式。其在国内300多家百货商场设立形象专柜，专卖店和KA渠道则交由全国120余家区域代理商打理，并保留了25个企业办事处辅助代理商订货、铺货，执行品牌建设和市场活动。

 直控网点把控企业营销方向，树立形象，提升品牌价值；代理商精耕渠道，迅速拓展市场，激发品牌终端活性。正是通过这种自营与代理相结合的营销模式，使得京润珍珠在品牌形象和销售业绩上得到了双赢。截至2012年11月，京润珍珠的专卖店渠道网点已从去年的2000余家增长至8000余家，强势销售区域也从深圳、海南和东北延伸到河南、湖北等内陆市场。此外，今年京润珍珠依然在深圳和海南的百货渠道保持着强劲的销售势头。

 启动代理制度后，今年京润珍珠还开辟了KA渠道，并推出渠道专供产品蔻润系列。面对超市渠道较高的准入门槛，京润珍珠早有准备。周树立表示，“超市的珍珠化妆品尚属空白区域，我们进入有先天优势。蔻润系列有33个单品和6个套盒，单品定价在40元—120元，比超市的‘草本’护肤品均价高出20%，但我们给代理商的供货折扣只有3.5折。”符合珍珠产品的中高端定位，以及预留给代理商较高的利润空间，得到了良好的市场反响。

 2012年11月26日，京润珍珠广州分部正式成立。日后，广州分部将全面负责京润珍珠全国KA渠道市场的各项工作，目前京润珍珠已进入全国300家KA卖场。

 接下来，京润珍珠将进一步梳理电商、药店、院线渠道，细分产品线，针对不同渠道推出系列产品。六大渠道相互配合，有序发展，通过细分产品线打通市场拓展路径，全面发挥京润珍珠的品牌影响力。