刘传高：刚刚台湾同胞谈到的是央视最近的问题，你幸福吗？下面有请最后一位观众发言。

向曾树：是这样不管在专营店、品牌店，不管资生堂、自然堂等几乎所有品牌我认为现在都是在压货，今天我们谈到的压货问题，要是能够做到不压货，那不是所有人过的多狠幸福吗？那我想请问一下蔡总，你作为霓裳的代理商，李珊怎么做到不压货的呢？那样不压货我们就很舒服了，可不可以分享一下呢？

蔡芬：实际上压货问题，未来对于中国化妆品来讲，特别目前在市场还没有做到很大的品牌，我觉的未来可能是很辛苦的。目前中国专营店和厂家的链条关系不是很和谐。品牌做的大的有可能被撬走或者被砍掉的危险。大家都希望抢占好的资源，可能有些品牌还不错实力资源比较好的代理商去做，这类代理商也有自己的一些想法，作为我来讲，我们不太愿意培养新进的品牌，因为我没有安全感。目前我们公司我国品牌只做了一个，在合作初期，像我在做霓裳合同期签了四年，约定是第一年的销售目标，而且这个销售目标是从我开第一个零售店开始，签完了之后，市场是空白的，然后他更看重的是他的渠道里面的利益。国产的品牌可能还在化妆品类一个渠道里面，我们做的渠道比较广泛的，像百货、韩国的品牌专营店，我们可以采用多渠道运作，但是在运作过程中，我们怎么运作是要和厂家沟通我们整个市场运作的思路，比如说我们我们可能是品牌店先行或者百超店先行的思路。所以从计划来讲，他的目标是从我第一个店开开始，然后各地这些店的零售，我们开店的计划也是通过和他的沟通来完成的。但是在约定销售目标的时候，我觉得比较轻松。我们在座的工作当中，也会用到一些在韩国带来的一些销售运作模式，我们可以做一些在市场上的规避和对市场的预测。我们在合作的时候，最先我们了解的是合同，在品牌投入中，我们是有安全感的，在做的过程中我们压货压不下去可以打官司，李尚中，我们遇到一些经销商，他们确实会用法律途径维护自己的权利，如果打官司后确实是他的问题，他们可能会维持原来的合同与我们寻求合作。我认为在国产中有很多不规范的，在国产中，比如签合同的，我们大家是合作的关系，但事实上有多少是和我们商量的，合同都是印好的合同，基本上厂家的合同我们只是盖章，不用商量的。刚刚台湾同胞说的降到的增长率是两位数，我们一般都是按照终端的零售的，我们可以从后台看到的，我们基本发现，我们的增长率大概的10-20%，，但是20%的增长基本上很少。如果空白市场开发的话，可能会高出这个点，前面的十年，由于压货成就很多的品牌，十年前我们化妆品品牌还比较少，但现在化妆品行业的品牌越来越多，现在的货压的几乎没有任何前途，我觉的未来中国的化妆品发展，人海战术已经不可能，中国已经告别低成本的人员工资低廉的时代，2012年CPI每个月上涨比例很高，人员成本等都在增加，所以我觉得厂家应该考虑到经销商在做的过程中配备资源，这个资源是符合厂家的要求和代理商的希望还是有点差距。因为我觉得厂家在制定资源的时候没有考虑到代理商的成本问题，我们经销商上一年做4000万、5000万可能毛利只有4个点，5个点。我觉得这个和我们的投入也是不成比例的，那我也希望由厂家做的报告他们的的利润也是4个点5个点我觉得不匹配的。所以从压货的层面上讲，我们还是比较少的。

刘传高：压货一般主体都是厂家和品牌商，都希望通过压货行为，提高自己的销售额，获得更多利润，地方上的土地爷，也就是我们的代理商零售商，就像一个千斤鼎似的，希望厂家或者品牌商，能不压就不压，实在扛不住他们也希望亚他们一点货。当然啦，其实货他是值钱的，是个宝贝，压得货他也是个宝贝，但是呢，关键在于我们怎么压，怎样帮助代理商和零售店把它消化掉，如果不能消化，不能很好的消化，那这个货他真是死货，因此呢作为厂家厂家、品牌商压货，代理商吃货其实呢是各人把握好自己的平衡，不要去做一些很荒唐的事情，如果没有把握尺度，借高利贷压货压人去压货我觉的最终尝到苦果的那就是自己。

纵观服装行业，李宁、美特斯邦威、匹克等民族服装品牌压货生猛，其结果大势甩货，要么关店自救，利润大降，身陷囹圄。他山之石可以攻玉，其实解决压货的供销问题其实比压货更为重要，当前竞争的本质，是产品的品质和文化的竞争，中国消费者逐渐理性，卖噱头和卖包装的年代已经过去，卖品质的时代正在到来，因此研究如何加强产品的品质建设，争取更多的回头客是我们的当务之急，纵观全世界的品牌发展史，一个伟大的品牌从来不是靠压货造就的，精准的消费中、快速的市场反映，高效的营销手段，才是品牌长盛不衰的关键，渠道商应该真正履行职责，担负使命，传承契约精神，而不是不愿担责，品牌商应该为民族品牌的健康成长提供一个很好的环境。