流通市场萎缩已是业内共识。几年前乡镇市场逐渐被开垦挖掘，随着商超不断下沉、部分品牌直达终端的步伐加快，乡镇流通市场的发展愈加艰难。对于湘西部乡镇市场的流通商来说，人口流失、单个市场容量小和配送成本高等问题让其叫苦不迭。但也不乏态度积极者，在城镇化进程加快的利好因素以及品牌渠道下沉趋势之下，发现机遇，试图开辟一片市场。

 “想说爱你不容易”

 张家界丹妮日化负责人王作洋表示，乡镇地区人口流失问题对当下的流通销售产生了深远的影响。据其估计，张家界全市常住人口160万中，约有60万左右在外打工。下辖的桑植县外出人口比例高达50%左右。湘西土家族苗族自治州利隆商贸负责人告诉记者，湘西州地区县城和乡镇的人口流失现象也非常严重，整户搬离的情况越来越多。

 “湖南西部多个地区普遍存在这种现象。现在留守在乡镇的基本上是老人和小孩，他们的消费需求极其有限，消费能力也很低。”王作洋指出，对于他们这类向来以量取胜的乡镇流通代理商来说，人口流失是当下比较棘手的问题。

 事实上，配送成本不断提高也让乡镇流通商颇为头疼。王作洋表示，目前配送成本已经占到总成本的5%—10%。湖南西部地区多山，虽说近几年交通运输条件已大有改善，但仍有诸多不便，同时，油价还在不断上涨。在代理商的利润空间被进一步压缩的现实情况下，配送成本愈显偏高。

 除了配送费用高，频繁提价也让流通商倍感压力大。对于提价，一些流通商表示理解，但是太过频繁的提价则不利于市场运作。王作洋说，乡镇地区消费者对于产品涨价十分敏感。厂家不断上调产品价格，代理商为了保证销量不得不做促销，导致利润反而下降了。

 “机遇与挑战并存”

 对于厂家和流通商来说，乡镇是一个“想说爱你不容易”的市场。越来越多的流通商认识到了乡镇市场的忧患，但同时又对其抱有希望，以期在这一市场分得一杯羹。

 王作洋在张家界经营流通市场已有十多年，近年流通市场多被唱衰，但他一直保持着积极心态：“在当前的乡镇流通市场，机遇与挑战并存。”

 “最大的机遇在于，对于一个品牌来说，如果花两三年的时间将乡镇市场基础打牢固，之后不论其他任何新品牌或代理商进入这个市场，都很难撼动它的地位。”王作洋解释，湘西地区人们比较固执和保守，与客户只要保持良好的客情关系，就能长久地合作下去。同时还意味着消费者的消费观念也不易被改变，乡镇消费者的品牌忠诚度高于城市消费者。

 王作洋告诉记者，在张家界乡镇流通市场，丹尼日化代理的榄菊洗洁精近年来的销售已排名同类产品市场第二。虽然榄菊的市场知名度在张家界远不及销售排名第一的立白，但经过王作洋多年的经营，其年销量增幅达到20%。

 王作洋介绍，为了取得客户信任、更好地帮助客户销售产品，丹妮日化公司除了专门跑市场的业务员和车辆的配置，还因“市场”制宜，雇有专业的卖货员。这类员工主要负责在各乡镇赶集期间，帮助客户上货卖货和“打架”（王作洋幽默地将卖货员在热闹的集市上为客户抢摊位、拉顾客形容为“打架”）。

 乡镇流通是一块有着巨大消费潜力的市场，庞大的物流和服务成本等现实难题却毫不留情地摆在流通商面前。但是仍有一批像王作洋一样的流通商保持积极心态，以乡镇为主攻重点，展开一场农村攻坚战役。