成立于1994年的桂林市华荣自选商店有限责任公司，是第一家把开放式柜台经营模式引进桂林，现在它依然保留着“自选”的名字。在桂林市5000余家便利店中，华荣自选109家分店的数字仍然显得单薄。

 舍大取小

 每年七八月份，华容超市有15%至20%的销售提升，但此时大型卖场则处于销售淡季。华荣自选商店有限责任公司经理廖琨告诉记者，桂林以旅游为主要经济来源，人均消费处于中等水平，且流动性大，夏季正逢旅游旺季，便利超市成为旅游人群即时消费的首选。在桂林，桂林百货大楼、微笑堂是购物中心，惠之林、美之林日化专卖店平分化妆品市场，华荣自选则定位于以食品等快消品为主的小型便利店。

 作为对大型百货卖场的补充，华荣自选首先减少了中型标准超市的门店数量，着重发展小型便利店。廖琨告诉记者，华荣自选定位于不愿意走远、急需购买的消费者，因此门店遍布街头巷尾，并保证24小时营业。以知名便利连锁7-11为模版，华荣自选以时尚食品品牌为主；限于门店面积，只陈列小包装的即时性日化产品，店内日化用品的比重由原有的30%降到10%。

 便利店不仅在饮料、烟酒等商品的销售强于大卖场，便民服务更是大型卖场很难做到的。华荣自选从五年前开始做话费充值，当时一个月有七八万元的营业额，现在一个月可达到七八百万元。近几年华荣自选还增加了缴纳水电费、EMS邮寄等便民服务。转型后的华荣自选，表面看来经营方向更为单一了，但廖琨却对公司未来发展表示十分自信：“必须取舍，在市场细分的时代，不做选择就会迷失方向。”

 学以致用

 近年来，南城百货、人人乐、沃尔玛等大型卖场在桂林的发展如日中天，不愿意束手就擒的华荣走出广西，不断向各大知名便利超市以及管理机构学习。

 2003年，华荣自选引进信息化管理系统，将公司各个运作程序和数据加以统筹。廖琨称，管理者能网上清楚地掌握各店货物情况，大大提高了工作效率。30家店，每周配货四次，每店十个条码，就是1200个条码，现在有100家分店，就有4000个条码。数据在不断增加，但管理者一直是八个人。这样的模式可以复制，新开门店能够马上正常运转，华荣自选计划在未来三年内将分店发展到200家。

 同时，华荣自选的管理层会参加很多行业培训，包括人力资源管理、门店现场操作管理等内容。廖琨表示，好的培训就要落地生根。华荣有自己品牌的月饼，从前年的4000盒销量到2012年的20000盒，提升400%。怎样做到呢？换购策略。购买月饼满198元加1元可换购一件牛奶，199加1元钱换购一瓶售价88元的红酒。月饼打七折也能销售，但这样会伤害团购客户。作为零售终端，换一种方式让利，同时维护了产品的价格体系。2012年月饼销售一空，利润比上年提升了50%。