行业首个“代理商联合会”呼之欲出

    2012年化妆品报年会上，一张印满四川58个代理商鲜红手印的抵制压货倡议书惊动四座，“绵阳能否成为化妆品行业的小岗村”的猜想引人深思。

    记者日前从四川绵阳代理商联合会秘书长李涛处获悉，该协会的注册难题已获得很大进展，绵阳市药监局已同意做该会的主管单位协助解决注册问题，并拟于三月举办正式的成立大会。此时，作为全国第一个代理商联盟，历经足足一年的筹备，该组织已拥有在册会员单位38家，并正式发布了详细的管理章程。

    维权是联合的初衷

    协会的组织工作可谓一波三折，李涛介绍，苦于找不到一个可挂靠的政府主管部门，注册一再被搁置。“当我们向民政部门发出申请时，惊悉绵阳市药监局也正有筹办化妆品相关协会的打算。市药监局认为自身仅有6、7个人的力量过于单薄，迫切需要民间组织的支持，希望本地组建一个由品牌、代理商在内的行业组织。”在此契机下，化妆品代理商联合会绵阳分会正式办理了注册手续。

    应当说，对行业渠道现状的不满是联盟组建的驱动力。据李涛介绍，在2011年化妆品报首届年会上，他遇到了几位来自全国各地的代理商朋友，在一起诟病代理难题时，萌生了建立代理商联合会维权的想法。
    组建全国性的组织难度不言而喻，他们决定从地方发展起。四川先动起来。据悉，除了绵阳的纯粹代理商联盟，德阳在去年底正式挂牌了由160家代理商和零售店组建的行业商会，而眉山、内江也在互相带动中开始筹建相关行业联盟。

    团结就是力量。就绵阳地区来看，该协会容纳了专营店、美容院线、批发流通以及商超渠道代理商38家，“基本上，涉及绵阳的化妆品市场，就绕不开我们这个组织。”李涛认为，强大的队伍是代理商在厂商沟通中获得公平对待的靠山。

    李涛向CBO记者再三强调，联盟的目的不是结成帮派对抗品牌商，而是希望在合作谈判中有话语权，能维护基本的权益，以免势单力薄无处申诉。德阳商会的会长阮进也认为，利益捆绑之下和厂家谈判不见得有效果，但抱团是好事，精神呼吁是必要的，这都有助于市场向着更和谐的方向发展。

    踏实做点有意义的事

    “强化渠道，合写终端，引领趋势，合理共赢”是绵阳市代理商联合会的十六字章程纲领。作为秘书长，李涛认为，对比当前“挂名多，实事少，务虚多，务实少”的协会现状，他们的联合会更希望踏实做点事。
据悉，该组织最大的亮点是组建了集中配送制度，将物流资源加以整合共享，让会员单位获取直接利益。该协会新成立了物流部，将所有会员单位的货品物流业务承包给有资质的第三方。

    此外，针对代理商员工和相应加盟店员工提供培训的培训部也已开始运作，举办会员单位员工内训会及地区客户公开培训会。培训部由分会长专门负责，最大限度整合内外培训资源，实行收费制服务。“会员有需求可随时提出申请，前期举办了两场，反响不错，在免费公开课之后就有代理商愿意签单。”李涛道。

    除了整合物流、提供培训，效仿其他区域的商会盈利模式，该联合会还计划组建广告信息部，推出DM广告杂志，投放至本地的零售门店，为品牌商和会员单位提供品牌推广和营销活动宣传服务。

    德阳商会活动也不少。据阮进介绍，除了DM获取营收、组织会员参与联谊活动，他们还协助会员解决银行融资方面的实际难题。“代理商有了商会的背景，在一定程度上更受商家重视。”阮进总结，组织协会是在“做一件有意义的事”。

    终极目标是维持游戏规则

   “这条路走起来很漫长。” 在李涛看来，协会目前最大的问题在于自身队伍管理。2012年12月16日，协会一起进来了20家新会员，新成员进来后的各种不适应都需要协助解决。而且，组织中人员素质参差不齐，每月一次的例会，缺席、迟到时有发生，凝聚力和战斗力的提升当务之急。

    相对于维权和利益最大化，对市场起到规范才是协会存在的要义。“制定好游戏规则，让市场有序遵守规则，这是联盟的生命力所在。”李涛表示，他不希望代理商联合会以厂家的对立和对抗的姿态存在，应该是厂家的参谋和助手，协助品牌企业积极有效地解决区域市场的问题。

    前期，协会的作用已得到体现。近期，行业发展不景气，市场疲软，厂商矛盾突出，2012年底，光绵阳地区就有8个品牌同时更换代理商，而善后问题并非全部得到合理解决。李涛表示，很多代理商对厂家抱怨很多，每天不是在努力做市场，而忙碌于与品牌商博弈，这对行业发展很不利。“渠道维护上，很多品牌商是不负责任的。有了联合会的干预，品牌方一旦善后不利，绵阳市场将没有代理商愿意再接手。”李涛笑谈，协会组建后，不少厂家开始感慨绵阳市场难对付，代理商“太团结”。