根据流行在行业的“二八法则”的说法，80%的中小企业分食着20%的市场蛋糕，这意味着三线品牌的厮杀最为惨烈，即便如此，大量的中小企业试图杀进二线品牌阵营的决心却有增无减。

“2013年，妮薇雅姿准备开启‘百城万店’联盟模式，开发10000家新店，”婷采国际总经理赖汉春表示。没有广告支持，没有明星代言，没有风险投资，一年怎样开发一万家新网点？“80后”少帅是不是玩的太疯狂了点儿？在鱼龙混杂的三线化妆品牌阵营中，想要脱颖而出，靠几个点子就能四两拨千斤，叩开化妆品店老板们理性而麻木的心吗？

    “细小切割”靠不靠谱？

    现在行业流行压货，妮薇雅姿采取的是逆向思维。“第一，我们会低门槛的加盟，首次打款2900元，即可加盟。第二，为了服务到位，产品进去门店之后，我们绝不压货，而是先送10瓶产品。送进后的三天内，我们就有服务人员跟进，维护客情；而后20天的时候去第二次。三个明星单品先放进去，店主觉得好卖就一定会补货，这个合作就谈成了。”据了解，婷采国际旗下的军博士品牌采取此法，在半年时间之内已成功开拓3000家网点。

    据介绍，2013年，婷采国际将面向专营店渠道推出“水真白”系列，定价在100-300元间，将原有的妮薇雅姿品牌做了提升，仍然主打补水。“2014年，我们要上广告。打广告没网点是死，有网点没质量也是死，所以在打广告之前，我们要踏实把基础做好。”2009年婷采国际在广州白云区自建1.3万平方米的GMP新厂房，目前品牌拥有3600家网点，2012年，妮薇雅姿品牌年度回款达到5000万元。

    “妮薇雅姿一年10000家的网点任务，完成6000-7000家应该是没有问题的。”赖汉春对此很乐观。然而问题是，在代理商都面临人员压力的今天，想要做到良好的客情维护，必须要有强大的团队支持。每一个代理商都不只做一个品牌，怎样确保妮薇雅姿能够得到代理商的青睐呢？

    赖汉春坦言，人员跟进很重要。妮薇雅姿要求督导20天进店一次，确保门店的存活率。这样一来，对代理商的要求会很高。“给方法和支持，把方案做好，理清思路，代理商也会觉得很轻松。”督导的费用由代理商和厂家分摊，督导谈成一家网点，一个月有400元奖励，谈成10家，一个月有600元奖励。不少督导不愿意休息，天天跑市场开拓网点，每个月至少可以拿到8000-9000元，多则15000-16000元。据了解，在山东临沂做试点时，临沂某督导，一天之内开了13家新网点。

    团队职业化打造助推营销大战

    “一流的方案给一个三流的执行者，做出来绝对是三流的结果，相反，如果一个三流的方案给一个一流的执行者，反倒有可能做出来一流的结果。活动的成败就在于活动的负责人。”在赖汉春看来，人是决定性因素。

    他解释，妮薇雅姿擅长做营销而非促销。现在行业只做促销，这样门店就会麻木，妮薇雅姿把督导的工作标准化、职业化推进，步步为营，这样，员工感觉做起来轻松，能学到东西，长进快，个人价值也能得到体现。

    根据赖汉春的解释，标准化之后的督导工作主要包括四个层面的内容：第一巡店，第二培训，第三门店升级，第四促销。据了解，目前妮薇雅姿督导团队20名，针对代理商的品牌经理做职业化标准培训，每年有4次培训机会，每次培训时间为1天左右。

    此外，妮薇雅姿还注重员工执行力的打造。“快乐向前冲，冠军就是我”的快乐营销模式让妮薇雅姿避过了2011年的免费大派的风暴。当大量三线品牌采取跟随态度的时候，妮薇雅姿仍然让人将重心放在地面工作。比如，妮薇雅姿在促销员中举行才艺比拼，首先是产品卖的好，才有机会来参赛，展现自己的才华。“产品累计卖出去50支可以参赛资格，达到60支就可以达到一颗星，有三颗星（卖到180支）就可以来到广州来参加比赛，这一种荣誉也不是用钱能买来的，实际实施效果较好。”赖汉春称。

    苏州华荣商贸代理妮薇雅姿已4年有余，拥有网点120多家，督导18名，年回款300多万元。其财务经理宗某认为：“这个模式需要代理商的大力配合，也需要厂家的支持，双方合力才能做好。”

    记者随机采访湖北黄石尚品化妆品店，店主张小姐称：“很多品牌都会采取先铺点的做法，但也有很多是炒作，希望厂家注重诚信。”她对于“细小切割”的营销手法表示可以考虑接受，但关键还是要看销售情况和消费者反馈。

    面对镜头，赖汉春向CBO记者承诺：“我们一直秉承的是‘诚信铸就未来’，2013年妮薇雅姿就做一件事——落地。”