“你今天卖100元，我明天就卖80元，你明天卖80元，我就后天就卖60元，直到杀光为止。”据黄石倾城之恋化妆品店总经理高哲回忆，在2005年以前，倾城之恋还和黄石市其他化妆品店一样，陷入价格厮杀的泥沼之中，杀价杀的不遗余力。

奇怪的是，当年跟倾城之恋一起杀价的那些店都不在了，整个黄石市，面积能上60平米的化妆品店不超过两家。倾城之恋也以年坪效5万元/ 平方米的业绩，成为湖北省屈指可数的大店。倾城之恋的的今天是在杀价中浴血奋战换来的吗？

杀价带来反思，“还价店”没未来

1998年，倾城之恋以香水店起家，开店一个月后引进护肤品牌，但业绩平平。“2005-2009年，我们主抓护肤，尤其在2005年以后，倾城之恋引进很多外资品牌，比如高丝、梦妆、贝德玛、奥尔莱薇等。2009年以后抓彩妆，原来彩妆的占比只有个位数，现在可以达到25%，整体销售业绩也翻了两番。”高哲告诉CBO记者，目前倾城之恋是以打折和窜货著称的黄石市里唯一让消费者感觉“不还价”的店。

 “当时，与倾城之恋实力相当的有5-6家店，除了与这些店死磕，黄石的很多小店我们也都和他们杀过价，”往事不堪回首，高哲谈起当年的无奈杀价，仍然显得异常无奈。“你今天卖100元，我明天就卖80元，你明天卖80元，我就后天就卖60元，直到杀光为止。几乎每天都处于这种状态，因为要杀价，所以就出现窜货了，全国各地，到处倒便宜的货。”

原来的倾城之恋跟大多数黄石的化妆品店一样，在消费者心目中是属于可以还价的店，客户每次来买东西，30分钟的销售时间，25分钟是在还价，正因为大量的时间都在讨价还价上，没有把时间运用在产品的推介方面，导致30分钟之后，一张单不过百十元。

因为杀价，门店形象受损、消费者难伺候、客单价低、店员做的辛苦，老板更赚不到钱，谋求更大发展几近无门，门店的发展陷入死循环。高哲痛定思痛，决定转型。

2005年高哲对门店做了一次整体改革，从门店形象到品牌结构进行全方位调整，于此同时，引进外资品牌，提升门店高端形象。“一口气把价格固定起来。更多的是推荐产品质量，然后引进很多专柜品牌，很多好的品牌陆续引进，有好的东西才能吸引客户进店。”

2005年以后，同样是30分钟的销售时间，几乎全部用在销售产品上，对于客户需求挖掘的比较深。以前一张单也就100多块钱，但改革之后，一张单可以达到1000元以上，大大提高销售额。“花了半个小时提供的服务，客户也会觉得你讲解的东西比较细致，回去用了以后，用正确的方法会感觉使用好，用的好比便宜还是会更吸引消费者。”高哲认为。

重视会员电话接通率和活动到达率

倾城之恋目前拥有会员10000多名，其中年消费在5000元以上的属于高端会员，这一类会员大约3000名。而对于会员的建设，高哲表示也是“摸着石头过河”。

“一开始用表格来做会员，也积累了几千名会员，满以为这样会有很好的效果，但一场大型活动的检验，证明了自己的想法太天真。”高哲称：“电话和短信都发了，但是活动搞完以后，效果很差，其实原因在搞活动的时候就已经知道了。”据介绍，当时会员的电话接通率很低，基本上70-80%的会员是错号，打不通，好不容易打通，由于平时关心的少，客户对活动没反应。

“接到电话才知道原来这个店还在呢，会员没什么感觉。”从此之后，高哲引进了一个会员系统，对会员进行归类。累积消费5000元高端会员会经常去电话回访，这样有活动也会得到追捧，普通会员以短信为主，一年有两次的电话回访。“对于普通会员的电话回访，也不是真的要他来买东西，主要是看电话还通不通，在不在，空号错号会及时踢出来。”高哲表示，对于高端会员和普通会员要有差别的进行维护。

目前倾城之恋的会员电话接通率可以达到80%，到达率则要倚赖各大品牌的活动政策，一般会有20-30%的到达率。

而至于最近热议的会员流失率居高不下的问题，高哲称倾城之恋的会员以高端会员为主，而高端会员自身条件好，有很大的选择随意性，出行的频率比较高，会经常到武汉、香港等地采购。由于疏忽，倾城之恋的会员流失率一度不下30%。

后来倾城之恋要求营业员每个月发展新会员不得低于300名，这样才能维持会员人数，但依然不能很好的保证高端会员的流失，此外，网购带来的冲击也很让高哲头疼：“假如我们折扣比网上低的话，我们的销售就会飞起来，但是不能那么搞。”