对于日化行业的经销商而言，渠道好比建筑的基础，渠道的开发和维护，离不开物流系统的支撑。经销商们积极扩展优质渠道，并以高效的物流保证售前、售后服务，稳扎稳打做市场。 

    经营受创，利润压缩 

    说起近几年的经营，几乎所有的经销商都反映市场惨淡。广西大佳商贸有限责任公司董事长吴家雄称，在2010年以前，公司销售增幅达到25%至30%，2012年的销售增幅仅有18%。“即使在2008年金融危机时，我们也没有感受到这样大的冲击。”河北保定大发日化总经理张焕发也表示，虽然2012年公司整体销售额上升了13%，但是利润空间却下滑了30%。

    投入与产出不成比例，导致经销商利润空间被压缩。吴家雄告诉记者，公司前期在终端促销、陈列、人员等方面投入了很多费用，但效果并不理想。以前在一个卖场投入2万元，可以盈利10万元，但今年投入相同的钱，只有5万元或者更少的收益。“但是不投入，情况就更差”，作为强生、黑人、高露洁等知名品牌的代理商，高销售任务和现实情况让吴家雄感到无奈。同时，人员成本也是一项大的支出，大佳商贸人员工资每年要提升15%，而终端促销人员又是必不可少的。

    渠道开发，从物流做起 

    广西科桂贸易有限责任公司营销总经理李振国表示，越是在整体环境不佳的时候，越要打牢基础，只有这样才能取得大的飞跃。而要夯实市场基础，渠道开发、下沉成为经销商的首选。吴家雄表示，公司从去年开始注重渠道的开发和维护。大佳商贸现在覆盖了桂中地区（柳州、来宾）100%的乡镇网点，对于无法触及到的偏远乡镇，则发展下级分销商。经过两年的集中开发，公司2012年的网点数量增加了20%。

    渠道越广，对物流系统的要求也越高。前几年的迅猛发展，遮盖了许多物流管理细节上的瑕疵。吴家雄告诉记者，以前如果某品牌利润不达标，公司就会淘汰这个品牌。但这种淘汰所参考的标准过于单一。卖场要求所有品牌到货率达到100%，经销商更多将物流力量用于只有20%的条码但能创造80%销量的品牌供货，对于销售表现一般的商品，只能达到80%的到货率，其销量自然也不能保证。

    放慢脚步才能看清问题，大佳商贸开始从基础物流做起。吴家雄告诉记者，公司有10台货车，以前是按照固定的周期和路线，每3天或者5天向一个地区配货。但很多客户临时下订单，货车不会随时发货。现在，公司使用自有车队加物流公司的模式，对于不能及时配送的货物，就通过物流公司进行配送。保证客户订货24小时以内将货物送达，既使客户满意，又节省了公司物流成本。

    科桂公司的渠道覆盖到了南宁地区所有乡镇市场90%的网点，在每个镇上都设有200平方米的仓库，并配有2台货车。李振国告诉记者，每个仓库能够辐射方圆80公里的市场，1个小时就能将货物送达最远的网点。同时，公司的车辆每周根据固定路线拜访一次客户。李振国称，公司的物流成本没有减少，但是能够为客户提供更快的服务。得益于物流的改善，科桂所代理品牌在流通渠道的销售能够与终端同步保持每年30%的增长。