——且看婷美的自我变革

第一个吃螃蟹的，总让人印象深刻。2011年席卷整个日化行业的“免费送”将婷美推上了风口浪尖。对此，有人拍案叫绝，有人嗤之以鼻。狂热之后归于平静，然而“免费送之后，婷美怎么样了”的疑问总时不时被提起。

　　为此，我们找到一家婷美品牌加盟店——湖南永州唯伊名店，从2011年“三八节”的“免费送”至今，它全程见证了婷美的变革。

预售，优惠更大

　  “场面很火爆，二十多天已经有9000多人来领产品了。” 记者依然清晰地记得2011年3月底采访袁翼时的情景，电话那头，他难掩兴奋。

　　袁翼，湖南永州唯伊名店总经理兼永州婷美地级代理商。目前，拥有2家市区店和1家县城店。三个月的“免费送”不仅让顾客记住了唯伊名店，也让袁翼赚得盆满钵满：吸纳大批新会员，品牌销量成倍增长，2011年刚接下婷美的袁翼收获颇丰。

　　2012年，婷美的 “招”变了，推出新的“预售”活动。2012年8月底，唯伊名店开始按照厂家的要求做预售，大红海报上写着“527仅需59”。

　　预售的具体操作方式是：顾客只要预存59元，门店就可送预售卡+300元代金券，其中会员还可另得138元婷美小绿瓶（复活草水活修护霜）。凭预售卡，顾客可以在指定日期到店领取168元复活草水活修护精华+59元植物精华面膜。300元代金券，顾客可以在店里任选婷美的产品，截止日期为2012年12月31日。

　   “预售虽没有‘免费送’场面火爆，但也吸纳了很多新会员，增幅约60%-70%。”袁翼说，“去年年底，仍有顾客到店参与预售活动，即使代金券不能再用，顾客也并不介意，整体来说，预售活动挺受欢迎。”

　　将预售与“大派送”的优惠相比，袁翼认为“有过之而无不及”。

买送，从未停止

　　前年3个月的“免费送”和去年4个月的“预售”，这是婷美的“大动作”，而在“大动作”之外，婷美又在做什么？

　  “买送，从未停止。”

　　据袁翼介绍，婷美每个季度都有促销活动，并有新产品跟进。比如，夏季主打防晒产品，买防晒品送婷美其他产品。买198送198，买168送168，买39元送59等诸如此类的常规促销更为频繁，活动时间一般为10—20天。

　　而与2011年的“免费送”时大规模宣传相比，后期所有的活动宣传方式主要以POP广告，电子屏广告为主，没有了车体、路牌广告，“名气已经出去了，不需要再过多地做广告。”

　  “免费送”之后，唯伊名店三家门店婷美单品牌有效会员数增至2万人。

门店寻找平衡

　　木桶原理告诉我们，一个由许多块长短不同的木板箍成的木桶，决定其容水量大小的并非是最长的木板，而是最短的那块。要想提高木桶容量的整体效应，就要在最短的那块木板上下功夫。这个道理同样适用于化妆品店。一个品牌销量能快速提升固然好，但店老板要想提升整体效益，必须寻求整个门店的品牌平衡。

　　袁翼告诉记者，唯伊名店的众多品牌，品牌价位与婷美差异较大，婷美的活动对此类品牌基本无影响。但与婷美价位相近的品牌，婷美一旦做活动，就基本卖不动。

　　为寻找平衡，唯伊名店也会对厂家的活动进行一些改良。比如，原定做10—20天的促销活动，袁翼会将其缩短为7-10天，剩余时间跟进其他同价位品牌的活动。

　　与2011年给婷美厂家回款100多万元相比，2012年，唯伊名店的回款略有下降。原因在于，一方面，要给店内其他品牌一些生存空间；另一方面，唯伊名店‘免费送’完成任务较好，厂方给予的奖励和返货，门店需要消化库存。

　　2013年，婷美又出新招。据袁翼介绍，预计从3月份开始，婷美会在终端门店主推免费送芦荟胶的活动，该活动主要针对老会员。活动期间，会员可到门店免费领取一支价值32元的婷美芦荟胶。

　　“与非会员相比，会员的购买力更强，这次活动主要是回馈会员，锁住会员。”不过袁翼也补充说，“如果新顾客由老顾客带进店，门店也会免费送给新顾客芦荟胶，算做给老会员‘面子’，同时吸纳新会员。”由于该活动主要针对会员，门店只需电话通知会员即可，不用做其他方面的宣传推广，店铺执行起来更为轻松。