如果把到店就送视作“免费送”的初级版本，

那么“预售卡”、“免费送+公益”等形式则将“免费送”推向2．0时代

“免费送”升级，你怎么看？

    2011年，某些化妆品终端店门口一字长龙，左手持身份证，右手领婷美霜的盛况至今仍让大家记忆犹新。2012年，免费送“改头换面”卷土重来，升级后的免费送没有了过去“万人空巷”盛况，多了一份理性与回归。到底是脱胎换骨，还是换汤不换药？且看行业人士如何看待免费送的“2.0时代”。

免费送开始筑起“门槛”

山东中鼎美业百货有限公司总经理  陈春宏 

　　经过2011年沸沸扬扬的免费送之后，2012年终端活动开始回归理性。从宏观来讲，这些活动的共同点是给消费者绝对的超值优惠，但是2012年很多品牌和终端店都意识到在消费者心目中，“不要钱”和“很实惠”完全是两码事。“赤裸裸”的免费送并不是长久之计，他们换一种模式，“悄悄地”做起了超值体验的预售卡。

　　典型的例子就有珀莱雅39元预售卡、婷美59元的预售卡、韩后28元超级体验卡、美肤宝等。其中韩后28元预售卡面值240元，包括一瓶198元的有机眼精华、一张30元和两张10元的代金券。这几个品牌是预售卡活动比较有代表性的品牌，2011年没有参加到免费送的风潮之中来，但在2012年纷纷投入了预售卡的“怀抱”。

　　预售卡的本质就是用低价位让顾客超值体验，不会像免费送一样，给消费者吃完全免费的蛋糕。通过这种方式锁定的目标消费群体就会有一定的门槛，不像免费送的“零门槛”，有身份证即得婷美霜。

让免费送为我所用

海城世都化妆品连锁店总经理  刘贺

　　由于当时好奇免费送的整个操作流程和模式，所以我们拿了一个乡镇的小店做过一个免费送的尝试，主要目的是想“取其精华去其糟粕”，让免费送为我所用。

　　我们的企划、采购、销售人员均按照婷美的人员配置和活动流程来执行。当时做了一轮下来后，效果很一般。但是我们把这种方法经过一些修改和调整后，放在其他品牌上来做，效果却不错。

　　我们分析得出：免费送虽然不利于门店的持久发展，但它在短时间内聚集人气的作用是惊人的。门店完全可以通过控制免费送的时间和调整所送的产品来减少消费者“一去不复返”对门店的冲击力，从而将集聚人气、吸纳新会员、提升影响力的作用放到最大。比如说去年我们店用调整后的免费送做“青花秀”这个品牌的活动，效果非常好。

这种活动不能经常做，短期来看可能会让门店的人气、销售额得到提升，但是免费送终究是违背市场规律的，最终会被市场淘汰。

免费送效果：乡镇＞城市

玉林靓之源化妆品连锁店总经理  王其全

免费送的活动在乡镇市场的效果要好一些，在市级市场的效果会大打折扣。乡镇市场相对来说比较小，一人拿到免费送的产品后，三姑六婆都会争先恐后地排队，消费者的负面情绪比较少。市级市场的消费者见多识广，对免费送的本质认识得比较清楚，认为天下不会有免费的午餐。

用女装行业来打比方，一个新推品牌正常的折扣价是9折或8.8折，上市一段时间后的折扣是八折。日常销售中一件衣服打折后仍然需要几百块，但是有店家突然来个100块钱两件，彼时大街上到处都是“免费送”的衣服，那个品牌的女装你还想穿吗？ 

免费送中所送的被子、电饭煲，最后都是用产品来返给终端店的，所以说做免费送其实根本不赚钱，只是赚了满仓库的货，没有意义。

有的放矢  细化消费群体是关键

河南驻马店时尚女友连锁机构总经理  吕香港

“免费送”归根结底只是一个促销手段，在中国日化行业发展的历史长河中并不会产生很大的影响。“免费送”通过高毛利的产品，吸引了部分门店参与，但是由于成本因素，品牌方无法持之以恒，因此长远看来，对门店品牌形象的塑造并没有起到积极作用。

此外，由于品牌的目标消费群体并不明确，通过大范围的免费派送，并不能在真正意义上拉动产品的动销。时尚女友去年针对雅丽洁的芦荟胶进行过免费派送，门店的会员凭会员卡即可免费领取一支雅丽洁芦荟胶。但是这个只是作为时尚女友回馈会员的一个行为，对产品销售没有起到明显的拉动作用。

现阶段本土品牌关注的应该是自身品牌建设，研究真正的消费者到底在哪里。通过将消费群体细化，做到有的放矢，才能从根本上提高品牌的美誉度，从而提升销量。

货品积压成问题   “免费送”后遗症显现

南昌致远工贸有限公司总经理  刘兆勇

纵观2012年江西的专营店市场，“免费送”基本上都停了，因为活动的后遗症开始显现，需要一段时间慢慢消化。对于“免费送”，首先它提前预支了消费者的购买力，降低了消费者后期对于化妆品的需求。其次，不少消费者开始怀疑化妆品的成本价以及其利润空间到底有多大，可以让品牌商这么肆无忌惮地大范围派送。不可否认，部分消费者因此丧失了对国产品牌的信任，开始投入外资品牌的怀抱。

此外，对于做过免费送的部分专营店来说，可能从上游到下游的执行过程中出现了一些偏差，有些走样，因此免费送培育消费者的目的效果并不明显，反而出现了货物的积压。货物的积压对于零售商来说是最不愿看到的局面，不仅影响门店的资金周转，而且积压商品很容易成为主推商品，在一定程度上影响其他品牌的动销，不利于专营店的正常动销，有部分店主表示被大派送伤了。

　　对于免费送，作为代理商可以理解品牌商对于市场占有率的渴求。但是如今是个多元化的市场，任何品牌都不可能通过手段达到一家独大，垄断市场的程度。因此本土品牌还是应该稳扎稳打，循序渐进。

免费送应以体验为主

成都烙色贸易有限公司总经理  龙弋

就“免费送”来说，不能单纯说它是好或是不好，只能看“送”的根本目的是什么，有没有达到预期效果。我个人认为，以婷美为代表的免费送，其主要目的是打通渠道，当然渠道打通之后对于消费者层面来说多多少少还是有积极影响。

免费送作为一种营销手段，可以通过店老板的拉动转变成为利润，由于有足够的利润空间，使消费者能够免费体验化妆品的使用效果。但是这个在本质上来说还是打价格战，是最不具有竞争力的营销手段，也会形成恶性循环。

其实，烙色在2012年下半年也投入了1000万元在8个省份进行大派送，只是派送的不是正品而是体验装，因为此次烙色派送的目的在于消费者，希望通过活动来普及彩妆，扩大烙色在消费者中的影响力。在2013年，烙色将投入4000万元，继续进行体验装的派送。