当店铺遍布繁华商圈和社区，管理便成了一门学问；当盲目扩张成为主流，如何关店就是清醒者的思考。广西联华超市股份有限公司，从大卖场到便利店，将各种业态“组合拳”打得有声有色；它视关店与开店同等重要，在“打造区域前三甲”的目标下，步步为营。

善开店，也要善管理

　　广西联华超市股份有限公司以柳州为大本营，向桂林、来宾等地区发展，从2005年成立至今已发展了93家直营店，在柳州市占据50%的市场份额。广西联华超市股份有限公司企划部经理符晓阳表示，公司最大的优势是网点，“柳州的蛋糕就只有这么大，就看各家拓展网点的能力了”。

　　联华超市所经营的业态包括大型卖场、综合超市、社区超市和标准型便利店。广西联华超市股份有限公司运营部总监韦融丹告诉记者，劲敌南城百货以大卖场和综合性超市为主，小的社区难以进去，而联华超市业态齐全，便于打“组合拳”，能适应各种商业区域。由于柳州市人口不多，商圈炒不热，规模小、易掌控的便利店成为发展的重点。2010年，联华超市做了一个五年规划，在柳州，发展综合性超市和标超业态的同时，选择性发展大卖场。

　　韦融丹告诉记者，对不同的业态，消费者有不同的商品期望值。大卖场需要齐全的商品、优质的价格和服务，小店的商品则倾向于便利性、功能性，比如洗发水，在便利店只能销售200ml和400ml容量的。“这个组合是动态的，需要专业的研究和维护。”目前，联华超市内部功能的布局改革已经进行了三年，社区超市和便利店业态比较成功，已达到可全区域复制水平，公司整体营业额每年上涨10%。

关店和开店同样重要

　　网点急速扩张，若老店经营状况不佳，成为公司负担，就要考虑关店。但是关店并不只是停止营业这么简单。符晓阳告诉记者，在关店之前，联华超市要动用市场部、企划部、营运部，对店面具体分析，并做重点挽救。市场部到门店调研卖场“动线”，即卖场陈列是否有效引导消费者购物，货品价格是否符合消费者需求，以及售后服务是否到位。根据研究结果和市场需求，企划部策划一次营销活动，再由运营部指导该店执行，海报派发、外场活动和内场促销相结合，同时穿插电器展、水果节等主题活动。如果挽救活动之后该店营业额仍无好转，公司才正式决定关闭该店。联华超市在2011年关了5家店，包括综合超市和便利店。韦融丹说，开店并不等于盲目扩张，公司的目标是增开优质网点，“每关一家店，我们都要研究失败的原因”。

　　联华超市柳州龙环店，是综合超市业态。刚开始经营效益不好，上报停业计划后，公司到该店调查发现，其商品结构和布局均按照柳州市内消费者的购物水平和习惯设置，但由于该店位于城乡接合处，居民消费习惯和档次与市区有差别，商品无法动销。于是公司将该店的商品结构调整为中低端，并策划了为期2个月的促销活动，之后经营情况明显改观，每个月销售同比增长80%。柳城县某大卖场也有类似情况，经过调整后，也扭亏为盈，且保持月销售增长30%。