2011年11月上市，不足一年半推广下，新手雅丽洁芦荟胶究竟如何从昭贵、完美等诸多芦荟胶“前辈”中突出重围？又是如何在2012年短短一年时间内创造卖出1500万支的“神话”业绩？又是什么让雅丽洁（国际）集团有限公司总经理吕宏喜有底气放话“2013年增长50%、再卖2250万支”？

    “大派送”开道 雅丽洁植物研究所护航

    据悉，雅丽洁开发芦荟胶产品的想法源于该公司的市场数据调研。当雅丽洁发现某品牌（不同渠道）的芦荟胶产品年销售量能超过5000万支时，巨大的市场前景让雅丽洁产生了进军芦荟胶市场的想法。2011年下半年，雅丽洁与享有 “芦荟胶的摇篮”美誉的北京工商大学植物研究所合作，成立了雅丽洁植物研究所。同年11月，雅丽洁芦荟胶成功上市。

    “得益于雅丽洁芦荟胶的产品品质和庞大的直供客户，上市初期，某些门店单店一个月就能卖到1万支”，吕宏喜告诉CBO记者，最初他们只是尝试性的销售，采用一些简单的门店促销手法比如送面膜、加2元多1件，未料想终端的反响那么好。“芦荟胶在每个县城都卖到2万支，做到真正的家喻户晓，这个也是我们的目标”，吕宏喜笑言。

    鉴于对产品的强大信心，吕宏喜开始思考如何能在最短的时间内将雅丽洁芦荟胶送到消费者手中，那么，选择最直接的“免费大派送”形式或许能够让事情在最短的时间内事半功倍。

    吕宏喜告诉记者，雅丽洁的“免费大派送”和市场上的大派送有本质区别，雅丽洁“大派送”只是利用“大派送”这种形式，最大限度地增加消费者的体验率。“派送的产品都由雅丽洁公司负责，对于门店而言有益无害，既能够增加门店的人气和美誉度，还能够为门店带来诸多新会员。因此，雅丽洁大部分客户都选择了跟随。”

    不压货 打造门店专属“明星单品”

    经过一年多的经营，1500万支的销量让雅丽洁芦荟胶成了雅丽洁门店中当之无愧的明星单品。此后，门店订货基本以万支为单位，在此基础上还能保持良性库存。“1500万支是门店的订货数量，库存当然有一点，不过今年一二月份已经差不多消化完了，芦荟胶的返单率十分良性”，吕宏喜表示。

    同市面上的大众明星单品不同，雅丽洁致力于打造门店的专属“明星单品”。正是这“专属“二字，让雅丽洁的客户愿意下大力气去执行公司的明星单品推广方案。流通市场上也有很受欢迎的明星单品，但是每一家店都能卖，商场、超市也能卖，利润空间几乎可以忽略不计。雅丽洁芦荟胶不同，基于雅丽洁渠道的保护性，每个区域就一家销售，能最大化保障经销商利益。

    “真正对门店有益的明星单品不仅需要知名度高、销量大、性价比高、热卖，还需要能让门店独家经营，而且有相当大的利润空间”，郑耿钟表示，只有这样的明星单品才不会同门店的其他产品产生冲突，才能为门店带来营业额、毛利、客流量的三重增长，才能让员工的收入增加、愿意卖喜欢卖明星单品。

    门店现身说法：“做起来很轻松”

    “虽然很多国产品牌也在推自己的明星单品，但雅丽洁芦荟胶在操作执行上有一套完善的执行方案，跟着厂家走就行，运作起来很轻松”，湖南一化妆品店主告诉CBO记者，雅丽洁芦荟胶年轻、时尚、性价比高、适合大众消费，能够为门店吸引更多年轻女性的目光，改变专营店消费群体年龄偏大的现状。

    另外，该店主强调，雅丽洁芦荟胶不会同门店其他产品造成冲突，甚至是品类类似的完美芦荟胶。“卖雅丽洁芦荟胶之前，我店内完美芦荟胶一个月差不多能卖300支。后来进了雅丽洁的芦荟胶，在不做活动的情况下，完美的芦荟胶一个月还是能卖260—270支，雅丽洁一个月也能卖三五百支”。

    数据显示，该客户系统中，原有的完美芦荟胶的客户并没有流失，但通过“大派送”，使用雅丽洁芦荟胶产品的消费者基数上升了，该店主把这称为“以日用品的方式培育了消费者的使用习惯”。