从某种程度上说，珀莱雅的成功，源自燎原渠道的成功。解读燎原渠道，绕不开方玉友、方玉占兄弟的经营哲学。   

1990年代中期，侯军呈、方玉友和方玉占兄弟以及另外几个亲戚倾其家产，取毛主席著作中的“星星之火，可以燎原”立意，创立了家族式的燎原日化公司，奔赴全国9个城市经营化妆品。方家兄弟用与生俱来的敢闯、敢赌、敢拼的性格，加上以诚待人的品格，不仅从化妆品领域的“门外汉”做成了各地领先的日化代理商，并且帮助燎原日化形成了“战之能胜”的战斗力，最终成了珀莱雅进入市场的“马六甲海峡”，方玉友、方玉占兄弟不仅成为燎原日化系统中最耀眼的双子星，也成为侯军呈的左膀右臂，为珀莱雅立下不可磨灭的汗马功劳。

昨日的燎原日化公司已经成为记忆，多数燎原公司负责人已经成功转型，或逐渐淡出了化妆品领域，今天的方玉友和方玉占兄弟也离开了燎原系统，分别担任珀莱雅化妆品股份有限公司CEO和品牌事业部总经理助理。然而，方玉友和方玉占兄弟参与创造的燎原日化的一段传奇，却足以写入中国日化产业进程的教科书。

勇闯天下

　　如同金庸武侠小说的剧情，主角在成为英雄之前都过着平凡的生活，燎原日化的主人翁也都在家乡从小生意起步。

　　1990年代，随着全国小商品批发市场的兴盛，侯军呈率先走出家门，来到义乌做起化妆品批发生意，开了一个好头。此时，方家兄弟的父亲去世，他们也萌生了出门闯荡的念头。侯军呈担心毫无经验的小兄弟们事业受挫极力反对。但方家兄弟异常决绝，甚至变卖老家的房产筹集创业资金。显然，汽修和装饰的小生意已经不能阻止他们，践行继续做大事赚大钱的人生抱负。

　　“就是想做一番事业，说走就走。侯总也给了我们很多支持，因为他在日化批发方面已经积累了几年的经验，那时候又是大流通兴旺的时期，所以我们也选择从日化批发起家。”方玉占提起当年，言语间难掩那个时代的年少意气。出发前，方家兄弟摊开地图，武汉汉正街、沈阳五爱、成都荷花池、义乌批发市场都已兴发多年，竞争较为激烈，而地处中原腹地的河北南三条却还未形成气候。“那就去石家庄！”

　　1996年方家兄弟和另外两个亲友一行来到石家庄。凭着执着的个性及踏实肯干的作风，先后成为丁家宜、艾丽碧丝、小护士、羽西、露华浓等知名品牌的河北代理商。1998年，方玉友正式成立石家庄燎原化妆品有限公司，业务也逐渐从大流通转向渠道运作。除了方家兄弟，后来下山头村和冯村的乡亲也纷纷选择了做日化销售的燎原日化。

　　进入化妆品领域成为他们人生中最大的转折。沿着这条赖以发财致富的道路，燎原日化的这批创业者毅然走向市场，甩开膀子追逐自己的梦想。

 赌出生机

　　即使手上捏着一把烂牌，只要有搏到Full house（注：三张相同和二张相同的牌）和同花顺的机会，一样可以Showhand（注：扑克游戏的一种，此处指押上所有筹码）!这既是赌场游戏规则，也是败中取胜的关键。温州人敢赌，燎原人同样不怕输。

　　亲戚间的融资，卖掉了父亲留下的一套房产，方玉友和方玉占拿着70多万元的资金开赴河北经营化妆品。

　　历经周折，方玉友和方玉占首先从丁家宜公司取得河北省代理权，第一批进货30万元产品，加上15万元担保金，总共45万元让方玉友如愿以偿。“对化妆品完全陌生，河北市场也不熟悉， 45万元的投入如何操作确实是一个难题。”方玉占回忆，当时他们想套用兰贵人运作模式“赌”一把。

　　广铺商场、超市渠道，一下子砸进十多万元的广告费，但是终端服务和后续广告却没法跟上，几个月时间，丁家宜产品只卖了不到5万元，一年下来，方玉友在丁家宜品牌上净亏十多万元。河北省的分销商由于是赊账销售，部分经销商也是暗自盘算着如何能吃“免费大餐”。既然是赌，输赢的概率都是50%，方家兄弟不会轻言放弃。

　　第二场赌局，他们把宝押在了如日中天的艾丽碧丝品牌。1996年，经过两个多月的努力，艾丽碧丝品牌河北市场负责人杨经理答应方玉友：只要一次性拿出280万元买断河北经营权，就可以成为河北总代理。尽管这个时候方玉友连28万元也拿不出来，但是他一口应下：如果适当降到200万元以下，没有问题。

　　“我只会考虑如何把事情办成功，而资金、操作等问题完全放在其次。”经过几轮谈判，方玉友与对方谈妥买断金额：150万元。亲戚间、义乌燎原共同融资后，方玉友兄弟俩终于拿到艾丽碧丝河北代理权，由河北及义乌燎原共同销售。实际上，方玉友这个时候还无法肯定一定能赚钱，但是他认为，能够拿到代理权一切就有转机。

　　接下来，事实证明艾丽碧丝的每一批货均能赚到15万元，一批货之后在丁家宜品牌上亏损的20多万元就全部补了回来，而且年底结算还有30万元的利润。

　　第一桶金，让兄弟俩尝尽了酸甜苦辣，赌的方式也让他们获得多数人不敢想的机会。

以诚待人

　　方家兄弟在河北初战告捷，其他亲戚和同乡在义乌、广州、成都、郑州、西安、山西、新疆、江西也分别成立了燎原公司。除了敢拼、敢赌，燎原人还用最真诚的态度经营着自己的事业。

　　1997年，方玉友从电视广告中看到小护士防晒产品的广告，直觉告诉他：应该代理小护士。通过电话联系，方玉友约上了小护士的业务经理，开始了艰难的“破冰”谈判。

　　在小护士业务经理到来之前，方玉友特意为其订好了宾馆房间，然而到了凌晨三点，业务经理还没有来。方玉友蜷身睡到地板上，房间的其他地方纹丝未动，令星夜赶到的小护士业务经理感动不已。

　　这位业务经理在河北考察了三家代理商之后，就开始与方玉友洽谈代理正题，最后的结果是创造了小护士的多个历史：深圳丽斯达公司以前不允许小护士设立总代理商，这个惯例被河北燎原公司打破；代理小护士必须要公司作为信誉担保，然而方玉友则只用了自己的名字就签下了总代理协议；在签下代理权的第一时间，方玉友提着20万元现金来到深圳丽斯达公司，尽管进货量并不算多，但是他却成为第一个用现金来公司进货的小护士代理商。

　　拿下小护士之后，依靠艾丽碧丝、丁家宜品牌建立的销售网络，加之稳步开拓商场、超市、专卖店渠道，燎原日化渐入佳境。在小护士最旺销的时候，每次购进小护士产品之后，方家兄弟首先在外包装上全部贴上“河北燎原日化”的标签，然后再发往各个分销商和网点，这让“燎原日化”在河北省几乎一夜成名。

　　后来，与羽西品牌洽谈代理权，他们历经了半年左右的时间，几经周折，作出了种种让步与妥协，甚至接受了高出平均代理价5%的条件，最终方家兄弟的诚意打动了羽西品牌，他们如愿以偿。不久，燎原日化在石家庄将羽西的销量提高了50%，后来羽西公司将廊坊、秦皇岛、邢台、沧州等绝大多数城市的代理权交给燎原日化，羽西品牌河北省连续四年全国销售第一。

　　与品牌商、经销商和零售商打了十多年交道，方家兄弟和其他燎原人深刻体会到，这三者的和谐发展是一门高深的艺术，最有效的方法就是以诚待人，建立彼此的信任。