卖正品是一种信仰  

——看临沂大陆洪林洗化公司绝处逢生

  （记者 李卫华 山东临沂报道）从年销售额1.7亿元的波峰，陡降至亏损660万元的波谷，这种盛极而衰的际遇显然是一般人难以承受之重；而从亏损660万元的谷底高企至年销售回款5000万元的高点时，大起大落的沉浮过后，一家守住了商业底线的代理公司最终得到了回报。旁人看这转危为安的过程，只觉得如惊险的“过山车”。而对山东临沂大陆洪林洗化公司总经理刘洪林而言，这是跨越“生死”， 拨云见日。

   聚集了100多个专业批发市场的临沂市，位于鲁南，邻近苏北，与浙江义乌齐名，商贸活跃，是全国六大日化批发市场之一。而大陆洪林洗化公司的前身——大陆洗化公司，正是得益于临沂活跃的商贸环境和便捷的物流条件，生意蒸蒸日上。1995年，批发生意红火，大陆洗化公司代理大宝、丁家宜、冷酸灵等盛极一时的品牌，当年借助流通渠道实现销售1.7亿元。

    然而，好景不长。临沂当地发达的商贸和物流，虽然成就了大陆洗化公司，但也埋下了隐患。随后的5年里，大宝、丁家宜、冷酸灵等知名品牌的冒牌假货在当地大肆流通，严重扰乱了市场价格和秩序。以大宝SOD蜜为例，当时正宗产品进货价720元/件（每件120瓶），代理商出货价为690元/件（为了跑量拿厂家返点），而假货出货价仅450元/件。两者相差甚远，假货却能以假乱真，消费者难辨真伪。一部分终端商一味追求利润，纷纷购进冒牌假货销售，市场上充斥着大量假货。大陆洗化的销售形势急转直下，市场几近失守。在1996年至2000年的5年间，大陆洗化公司每年市场销售额下降超过3000万元。  

    2000年年初，大陆洗化公司外欠货款200多万元，积压商品价值400万元，发不出员工工资，只能以货相抵。“即便到了如此窘迫的境地，大陆洗化公司依然不卖假货。”彼时，刘洪林任该公司副总经理。

   正是2000年上半年，在大陆公司所属的大陆集团的一次大会上，许多人断言，大陆洗化公司三个月之内必定关门大吉。而此次会上，大陆集团宣布将这家濒临倒闭的公司交给刘洪林全权负责。临危受命，刘洪林当场立下誓言，发表“与大陆洗化公司共存亡”的“就职演说”，慷慨激昂。此后，大陆洗化公司正式更名为大陆洪林洗化公司。  

   一言既出，驷马难追。接下来，多管齐下扭转败局成为刘洪林这位新晋总经理的重头戏。西进重庆冷酸灵，北上北京大宝，南下苏州丁家宜……一趟趟“不卖假货”的“沟通”之旅，变成了“化缘”之旅。品牌方被刘洪林坚守商业底线的真诚所打动，纷纷伸出援手。冷酸灵品牌方不仅免掉欠款，还让其赊销66万元产品；大宝厂家主动将100多万元的货款账期延长至下一年，另外赠送一辆依维柯送货车，顺带捎上50万元产品；从不调换货的丁家宜破例调换价值40万元的滞销品……

   源头有活水。刘洪林出手的第一招，解决了与主要品牌合作的信心问题。不过，新的经营机制还未建立。每月的员工工资依然发不出，只能用产品相抵。刘洪林深知形势仍然严峻。

   随即，“调整产品结构，整顿市场，决战终端”的经营思路，在他的大脑中愈发清晰起来。40多个品牌中，洗涤品占70%。于是，首先淘汰市场表现不好、利润较低的品牌，其中洗涤品占到淘汰产品的三分之二。40多个品牌经过这一轮筛选后，只留下了三分之一。同时，他主动增加功能性较强的蓝月亮和T透护肤品牌。2000年4月16日接手T透时，刘洪林主要看中当时乡镇洗化店暴增，需要引进有一定知名度和利润的品牌。T透正好迎合了这种需求。到当年底，T透品牌为大陆洪林洗化公司带来了数十万元利润。这一次，刘洪林不仅选对了品牌，还看准了洗化用品店的市场潜力。

   在对内的调整中，刘洪林将送货司机培养成业务员，既负责送货又负责谈业务，提高了工作效率，也将这部分员工的月收入提高到3200元左右。这是以前其600元的月工资的5倍多，员工积极性和销售业绩双双提升。待经营状况得到改善后，刘洪林第一时间提高员工工资，为全员购买“五险一金”，按照国家休假制度放假……此后，大陆洪林洗化公司的经营渐入佳境。

   一系列举措付诸实施并取得显著效果后，不仅增强了刘洪林的自信心，还让他的市场眼光变得更为敏锐。2005年，商超兴起，并快速进入县乡市场。刘洪林意识到新的机会降临，“以品牌为依托，以网络为基础，以零售店为增长点”，新的经营思路很快形成。

   权衡利弊后，他开始新的抉择。占据90%的流通产品被逐步淘汰，提升终端产品占有量成为经营主攻方向。至2012年，其终端产品升至50%的份额，年销售总回款达到5000万元，其中蓝月亮占1200万元，黑人牙膏斩获1000万元，冷酸灵分得500万元。而今年，刘洪林计划将终端品牌的占有率再提升10个百分点。与此相呼应的是，大陆洪林洗化积极拓展商超渠道。几年来，他们与27家九州超市、9家桃源超市、11家东方超市，以及大润发、银座和各县区优质的超市达成合作。在重点发展商超的经营思路的主导下，今年4月份，大陆洪林洗化公司与相宜本草和亚缇克兰两个商超品牌顺利签下合作合同。

   “2018年，大陆洪林洗化公司期待实现‘五个一’目标，即1亿元销售额、1000万元利润、100万元税金、100名员工、10万元员工平均年薪。”尽管走商超渠道需要代理商承受较大的压货的压力和风险，但是刘洪林仍然矢志不渝，且信心满满。