——山西化妆品代理商的迷失与困惑

CBO记者 刘颖

    晋商是中国最早的商人，其历史可远溯到春秋战国时期。“仁义礼智信”，曾几何时，以儒家思想为核心的晋商文化璀璨华夏。凭借着一种精神，黄土地上走出过一批商人，以执牛耳之商贸、金融横跨明清两个朝代500年之久，造就了商业史的传奇。回顾晋商鼎盛时期的明清两代，进取、敬业、群体团结被公认总结为“晋商精神”的核心，其贯穿到山西商人的经营意识、组织管理和心智素养之中，可谓晋商之魂。

    如今，在多数人眼中，晋商似乎成了“煤老板”的代名词，阔气但土气，缺乏创新和团结。“你眼中的新晋商精神是什么？”CBO记者走访的山西数十家代理商，面对抛出的问题，几乎都在做深刻地自我批评，“业界同行沟通很少，缺乏组织领导，拓展动力不足，渠道整体职素都有待提升”是重合度高的几个点。问答之间，也可以看到，在这个有限的市场内，在这个曾经辉煌的商业圣地，身为一员的他们在反思，在求索，甚至试图改变。

    竞争意识淡薄 不缺品牌缺信心

    所谓“天下熙熙皆为利来，天下壤壤皆为利往。”由利益而起动的进取精神，曾是山西商人鏖战于商场的精神动力。记者走访市场发现，相对于其他市场，山西化妆品代理商的规模两级差异化极为显著。除了在当地响当当的恒辉集团、馨德商贸和云淇商贸三家做外资且年回款过亿的省级代理商有些知名度外，大部分都默默无闻。

    “对于前三的外资品牌代理商，更多意义上是品牌成就了他们。”山西欢颜化妆品公司总经理冯晓萍认为，优质的品牌资源早已被瓜分下，中小经销商想通过借力品牌发展自己不太现实。“大部分都是野战军，缺乏规范化的管理，在交流有限的情况下，知道某个老板大概做了哪个牌子就不错了，公司的名称那根本是不晓得的。”

     山西她雅化妆品公司总经理杨安华告诉记者，如果公司年回款能在五千万以上，就能进入山西代理商前五名，而年回款在300-1000万元的中小代理商却是大多数。导致这种情况的核心原因即为，当地代理权过于分散，品牌省级代理商很少，地代过于饱和。

    “缺乏知名度高的专业代理公司是现实，但更多意义上这与市场的畸形现状有关。”杨安华说，和其他市场一样，国内G8品牌在广告推动下近年来在山西市场销售也不错，但代理权更迭过于频繁，按渠道分，按区域分，一个品牌三五家做很正常，甚至有个别品牌找了十多家。分权之下，厂家实现全省年回款总量的增加的目的确实达到了，不算发达的市场被如此过度分割，代理商没有安全感，更没有做长线投入的决心。对此，就有代理商直言：“和做省代的权限不同，责任也不同，就做了两三个地市代理，不知道哪天都被取缔了，我只想着借着广告收款盈利，网点开发和维护都不会下太大功夫”。 冯晓萍直言：“其实，山西代理商目前在选品牌时仍比较浮躁，直接看重的是广告投放和代言人，不会长线考虑投入产出率。”

    此外，在记者走访中，很多代理商都表现出了“守株待兔”的心理，一方面抱怨没有合适的品牌接扩充自己的规模，另一方面又拒绝很多品牌伸出的“橄榄枝”。在冯晓萍看来，山西市场缺乏竞争氛围，代理商一般乐于守着自己的“一亩三分地”，面对机会总是权衡再三，接新品牌、壮大自身实力的积极性不高。

闷头挣钱 行业组织无人牵头

    历史上，山西商人在经营活动中很重视发挥群体力量。他们用宗法社会的乡里之谊彼此团结在一起，用会馆的维系和精神上崇奉关圣的方式，增强相互间的了解，通过讲义气、讲相与、讲帮靠，协调商号间的关系，消除人际间的不和，形成大大小小的商帮群体，至今，大大小小的晋商会所还在各地发挥作用。而CBO记者走访很吃惊地发现，山西化妆品行业没有一家商会组织，同行之间沟通很匮乏，大都“闷头发财”。

    太原有一女代理商向记者讲述了她的尴尬经历，前期某行业盛会，和她一起受邀的三家山西的商业代表，坐在会场里，大家基本没有什么交流，“本来当时山西的代表就很少，坐在一起彼此都还那么淡漠，看着别的省区热情的沟通，我觉得很别扭。”

    另一代理商也讲了自己的一个经历：去年参加上海某行业会议，在领奖环节，主办方临时希望他作为山西商业代表去领奖，彼时纠结之中他拒绝了。而此事对他很有触动，他反问，相对于浙商的抱团和创新，晋商已然落后，现如今，四川的行业协会已成燎原之势，向来有群体精神的晋商为什么没有自己的组织呢？

    “为什么你不站出来？”

    某前五的代理商谦虚的说，被推举了好几次了，但总觉得自己的公司还未做到可以成为榜样的程度。某前八代理商回答得更直接，组织工作太琐碎了，力不从心，还是做好自己的生意，这才是求生之本。各自明白协会可能带来的种种利好，然而，真的摆在面前，几家具备资质的代理商却以各种理由推诿。

    “大的不出头，小的没能力，都在自保”之下，协会始终没有建立，而山西云淇商贸总经理贾云岗认为，这背后原因其实是市场竞争达到一定的激烈程度。其实，长期以来，协会没有牵头人，同行之间沟通的匮乏，直接导致的是市场信息交流遇阻。代理商各自为阵，往往从表面估算出一个品牌的大致情况，却不知操作内幕。这种信息的不畅不利于代理商在面临新品牌机会时做出精准的判断。