——雪浓莎品牌市场开拓的烦恼

    CBO网讯（记者 李璐)最近，于汇群心里有点烦，甚至有点焦躁。作为雪浓莎的掌舵人，近两年品牌的发展速度和市场表现不让人满意。6年时间，100多家商场直营专柜、200多家商场加盟柜、500多家专营店网点，占领的“地盘”确实有点少。想要转战电商另寻出路，却因为天津的人才局限性，2年时间都没招到团队，至今还未启动线上业务。

更让于汇群头疼的是，专营店渠道的推进遇到了一些问题。

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“香薰牌子下店就死，阻碍不了无形的力量”，谈及雪浓莎在日化专营店渠道的表现，于汇群很是无奈。于汇群告诉化妆品财经在线记者，通过近几年市场运作发现，雪浓莎每进驻10家专营店，至少有3家要“死掉”。开拓网点，特别是适合香薰精油类护肤品的网点困难度并不低，这30%的死亡率让于汇群不得不去深究。调查后，却发现这背后的原因让人有些哭笑不得。

作为新兴事物，无论是消费者还是销售者，接受起来确实都有一定难度。但让于汇群没想到的是，消费者接受香薰精油了，市场概念也差不多炒作到位了。作为销售者——专营店的美导们却中途掉了链子，“不会卖，也讲不出来个所以然。”

这一切并非雪浓莎的培训系统出了问题。据介绍，雪浓莎每开拓一个新网点，都会对新开门店员工进行3天的密集培训，包括品类知识、品牌介绍、销售技巧等。开柜当日还会派美导过去做“现场示范”，并在3个月后会帮助门店做一场促销，也有公司美导协助。

“培训到实战，一样不落，就是希望能让专营店的美导尽快上手，却事与愿违”，于汇群没想到人为的阻力会那么大，“精油香薰类的产品知识很繁琐，很多美导并不愿意背那么多东西。如果碰到资深消费者，初级美导甚至还会露怯，下意识的就不愿推我们家牌子。河南某家店，我们美导贴柜销售时，雪浓莎一天能卖9600元，我们人一走，一天就卖260元”，于汇群告诉化妆品财经在线的记者，这种美导在与不在销售额差距甚远的合作门店还有很多。

这让雪浓莎在专营店的销量上升变得困难。为了改变这种局面，扭转美导的惰性，于汇群想了多种办法，包括直接让利给美导，设立贴花奖。每卖出一瓶雪浓莎指定产品，美导凭借包装内的贴花可领取5—10元不等的奖励。甚至，卖雪浓莎的产品，美导的提成会比其他品牌高出几个点的提成。

但这些举措没能在门店内持续。于汇群向化妆品财经在线记者解释，门店老板为了平衡各个品牌的利益，也为了保证员工内部的团结，这些举措都只能暂时性的实施很短的一段时间，然后便不了了之。

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不得已，于汇群想出了个“笨”法子。

“为了争取门店老板的支持，我们让店老板自己在当地招人，专卖雪浓莎一个牌子。工资由我们支付，人也算我们公司的人。多了个人做事还不用给钱，这种方式大部分店老板都比较欢迎。”于汇群告诉记者，在天津招人统一发配到各个门店并不现实，不如让店老板在当地找，将招聘好的送到天津总部培训，然后经过雪浓莎各方面培训合格后再回到门店。“虽然麻烦点，但操作比较方便，算是变相的贴柜了。”

这样一来，雪浓莎“专职员工”无论是培训热情还是销售投入度都远远高出专营店的导购。据于汇群介绍，配有专职店员的门店销量同比、环比增长都十分明显。他认为，目前500多家专营店网点中设有这种专职店员的不到100家，还需逐步完善。

然而，即便如此，在实际操作的过程中也遇到了不少问题。

为了保证“专职员工”的忠诚度和热情，雪浓莎给予了比较高的提点。不料这却引发了门店员工的内部矛盾。“在同一个门店内共事，只负责一个品牌，工作更清闲，工资却高于其他导购，就引发了其他店员的不满，部分店老板就有了压力，进而就放弃了这种能够共赢的合作方式。”

除此之外，也有一些“专职员工”在任职的过程中慢慢变了性质。“我们给的工资高，导购的工作热情也高，再碰上人特别能干，店老板让她帮忙卖其他品牌也是有的，甚而就干脆挖角。”

面对这样的层出不穷的难题，如何破解美导终端对品牌的负影响，于汇群又陷入了新一轮思索。看来，雪浓莎的专营店之旅还得“磨”。