降价，或许在日化行业十分司空见惯。但不可否认的是，在某些时候，降价背后折射的信息却耐人寻味。诚如孙子兵法中所强调的，“兵者，不可不察”。
 
    那么，透过此次降价举动，我们究竟应该如何“察”？“察”什么？
   

    首先我们不妨了解一下巴黎欧莱雅洗发水上市的战略意义。由于洗发水的品牌可选择性大、产品更换率高，欧莱雅方面认为现阶段做大众护发产品应该更容易被市场接受。此外，洗发水的大众消费品属性，以及巨大的潜力，是欧莱雅对中国市场固有的认知。
 
    因此，相比宝洁、联合利华、丝宝日化等巨头雄据中国洗发水市场而言，欧莱雅方面似乎并不认为他们姗姗来迟。与此相反，洗发水布局超市渠道后，欧莱雅中国的“金字塔”看上去似乎更为牢固。
 
    目前，中国的超市渠道内，尽管巴黎欧莱雅洗发水仅有6个系列，但洗发水业务在欧莱雅全球的市场战略中拥有举足轻重的分量。欧莱雅集团全球所有产品的销售额中，护肤和护发两类产品占比均超过20％。
 
    同时，大众化妆品部在欧莱雅中国营业额贡献率达到50%以上，而这其中巴黎欧莱雅品牌的贡献最大。因此，欧莱雅对属于大众化妆品部的巴黎欧莱雅品牌洗发水期望值甚高。这也就解释了欧莱雅中国公司旗下的17个品牌中，为什么首选巴黎欧莱雅担任超市渠道洗发水“急先锋”。
 
    事实上，透过渠道选择、陈列、定价、广告投放，以及其战略背景等方面，不难看出巴黎欧莱雅洗发水是“带着梦想而来”。这个梦想便是——跻身一线洗发水阵营，与海飞丝、清扬等知名洗发水品牌并驾齐驱。
 
    不过，实现这样的梦想无疑是曲折的。如同中国市场的护肤品领域中已经形成了欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等几大护肤品集团一样，在中国市场的洗发水领域中，宝洁、联合利华、丝宝日化、拉芳早已铸成了品牌矩阵。今天的洗发水市场，品牌对于渠道的深度掌控、精细化管理成为了重中之重，“集团军作战”的趋势越来越明显。
 
    在这样的大环境下，巴黎欧莱雅洗发水单兵作战，自然有些势单力薄。所以，大型终端卖场内，在过去的一年中“围追堵截”巴黎欧莱雅洗发水的大戏不时上演。特别是宝洁利用海飞丝品牌进行“上压下打”的策略“时隐时现”，清扬旁敲侧击的“侧应”，似乎都不愿给巴黎欧莱雅太多喘息的机会。
 
    巴黎欧莱雅洗发水面临的形势无疑是严峻的，而以退为进的降价手段又绝非立竿见影的利器。因此，要想真正跻身一线洗发水阵营，加快网点拓展速度，制定有针对性的促销活动，新增网点导购队伍的跟进，以及建立终端快速反应机制等，都是巴黎欧莱雅洗发水迫切需要解决的问题。
 
    显然，巴黎欧莱雅洗发水可以向对手学习的地方还有很多。作为快销品的洗发水毕竟不是护肤品，前者的竞争激烈程度与后者相比有过之而无不及。现在看来，擅长操作护肤品的欧莱雅，意欲操作好超市渠道的洗发水，不仅尚需时日，而且任重道远。