宁波商超业态发达，除去大型卖场，乡镇聚集着大量本土中小型卖场。近年来，民工回流使客流减少10%，专卖店马不停蹄的“大派送”对小超市日化销售造成冲击，大卖场迅猛地下沉乡镇，也抢占了大部分市场。如何“留客”，成为既无规模又不专业的小超市日化区必须考虑和应对的问题。

    僧多粥少  客流减少

　　在浙江省开放较早的港口城市宁波，外来务工人员是当地劳动力的主要来源，也是城乡结合部地区中小型超市的主要消费群体。随着近几年农村劳动人员回流，这些超市客流锐减10%。宁波世纪百联超市连锁邱隘店店长吴奇告诉记者，近两年外来务工人员回乡，卖场销量下降了15%。宁波市众乐化妆品公司总经理郝海记也表示，据不完全统计，宁波地区一年有近50万人回乡，从去年下半年开始，公司销量大幅下滑。

　　粥减少，抢食的僧却增多。邱隘镇是宁波市最大的镇区，23平方公里的镇区聚集着十几家面积在3000平方米以上的卖场，平均一年就有三四家店开张。世纪百联对面100米的地方新开了一家惠家购物广场，规模与世纪百联相当，该卖场主管告诉记者，市区大卖场瓜分了绝大部分市场份额，中小卖场只能退向乡镇。

　　宁波市外资和本地连锁卖场发展成熟，近几年大型连锁如三江、沃尔玛，都在迅速往县乡市场发展。有价格优势的大卖场，对小型超市冲击很大。郝海记说：“大卖场一开，小卖场就像倒掉一片。当地小超市由于没有明显的优势，只有降价吸引客流，但日化区占中小超市20%的份额，若大规模降价，小超市无力承担。”另外，周边化妆品店时常进行“大派送”活动也分流了大批顾客。

    看齐大卖场  利用“包场”做服务

　　大型卖场具有规范成熟的管理模式，而小卖场则由于规模不够，为节省成本而简化管理，导致服务被动。吴奇告诉记者，大卖场内多数品牌都配有导购员，但极少有经销商落实小卖场导购员的配备工作。

　　目前世纪百联的供应商以包场商为主，卖场统一从一家供应商处采购日化商品，既能因大规模进货取得较低的价格，又能与供应商一同管理日化区，节省了人力成本，一举两得。吴奇表示，这样做是受大卖场的启发。杭州世纪联华超市是浙江省零售业的领头羊，卖场与供应商全方位合作的模式提高了终端服务效率。世纪联华超市洗化部采购主管汪太兵告诉记者，每季度，卖场与供应商共同制定销售目标和计划，相互配合执行营销活动，共同管理导购人员和会员。汪太兵举例说，去年有一次促销没有达到预期，卖场和经销商沟通后，便临时增加一次活动，最终达到目标。众乐化妆品公司主要面对乡县市场的BC类网点，人员成本占利润的10%，郝海记称，在攀升的人员成本压力下，包场的确能摊低成本。

　　世纪百联开店8年以来，年销售额以5%的幅度稳步增长，提升导购员的服务水平是其留客之道。小卖场的导购员只是做简单的促销，很少帮助消费者体验产品。中小超市售前售后服务都不到位，面对大卖场和日化专卖店的冲击时自然无法留住客人。吴奇告诉记者，世纪百联尽量保证超市的工作人员做好售前服务，在终端有明显的告示牌告知消费者相关的售后服务。“导购员在促销过程中主动向消费者解释过敏反应，若使用中出现不适可以退换货。”同时，包场商能够为所代理品牌统一配备导购员，并有统一的培训。吴奇表示，如果这一方法坚持执行，会有更好的效果。

　　值得注意的是，除了价格和服务，消费者也越来越重视卖场环境。惠家购物广场半年前在世纪百联超市对面开业，相比于世纪百联略显老旧的卖场，开着空调、有着专门的儿童游乐区和服装区的惠家购物广场显然更为舒适。中午时分，记者在该卖场看到不少顾客，一位带着小孩玩耍的年轻母亲告诉记者，同样离家近的两家卖场，惠家购物广场更宽敞舒适，自其开业后便常来光顾。