在温州，一条街不超过300米，聚集着上百家化妆品店；单店客单价高达2万元，平均年销售2000万元；专营店占据当地化妆品市场70%的份额……然而这些以“老板娘”为核心的“熟客经济”，正遭遇着电商和同行带来的巨大挑战。竞争之下，连锁扩张成为持续发展的当务之急，而缺乏成熟人才管理体制又成为温州化妆品专营店难以突破的壁垒。

优势不再，熟客流失30%

在温州，化妆品店占当地化妆品市场70%以上的份额。位于市中心的“第一桥化妆品一条街”，距银泰百货、开泰百货、五马步行街步行时间均在10分钟以内，近100家化妆品店在此聚集。优越的地理位置使得非节假日也有大量客流，老板娘娴熟的销售技巧更是为店内培养了大批稳定客源。温州中媛化妆品店总经理刘玲玉告诉记者，顾客选购化妆品时，店长或者老板娘都会亲自为顾客试妆，优质的化妆服务和可靠的产品质量赢得了顾客的信任。另外，中媛所经营的品牌都是国际知名品牌，满足了温州消费者对高档化妆品的需求。刘玲玉称，店内客单价可达2万元。温州邓氏贸易总经理邓斌告诉记者，当地化妆品店以单店为主，平均年销售2千万元，少数几家年销售额甚至高达5千万元。

中媛店内

然而从去年开始，这些化妆品店老板开始嗅到危机。温州民间借贷危机导致当地经济疲软，消费者也削减了化妆品的消费预算，老化妆品店的客单价和客流量明显减少；乐于尝试新生事物的90后消费者逐渐成长为化妆品消费的主力，这给以7号店（目前共有三家店）、屈臣氏为代表的中低端化妆品店提供了发展契机。

中媛、黄氏乐燕等化妆品店注重客单价，一天仅三五名顾客就能创造几万元的销售额，而7号店的客单价平均在50元左右，客流量是其争取的重点。选址集中于繁华商圈的7号店引进雅丽洁模式，以玛丽黛佳、雅丽洁等大众品牌带动销量，并增加促销提升店内活力，以大派送、每月制定促销单册为手段吸引消费者。这种全新的模式吸引了90后新生代消费者，又有效规避了“老板娘熟客经济”，能够简单复制，被《温州商报》誉为“又一个屈臣氏”。某化妆品经销商告诉记者，以前一家快倒闭的化妆品店转给7号店，现在一天销售近万元。

同时，以时代广场、开太百货、银泰百货、世纪联华等为主的百货店、KA卖场积极引进国际一线化妆品品牌，吸引了大量客流。业内人士统计，温州百货店所占化妆品销售比例由20%增长到35%，预计其两年内将增加到40%。另外，电子商务的洪流也给化妆品店形成强势冲击，刘玲玉称，店内近几年客流下降三成，销售额也在下降。

连而不锁，人才成扩张软肋

近两年，中媛、黄氏乐燕等当地知名化妆品店陆续开设了两三家分店，业内人士表示，2012年温州化妆品市场容量增长了19.8%。为了抢占仍在上升的市场容量，温州化妆品店的老板娘们开设连锁分店，试图借助老店的知名度寻求突破。然而这些分店并没有如愿达到老店的销售业绩，缺乏专业的经营人才成为其最大障碍。

温州妙盛化妆品贸易有限公司总经理缪剑勇分析说，老店的经营以老板娘的客情关系为核心，开分店之后老板娘分身乏术，分店很难达到老店的业绩。而不成系统的用人机制加重人才流失，常有优秀店长学成之后另立门户，甚至将店面直接开在老店附近。温州鹤鸣集团副总裁黄祺祺认为，一个能够独立经营店面的店长不可或缺，对于老店的老板娘们而言，改变店面经营思维和人才培养观念尤为重要。

意识到人才重要性的老板娘们开始注重对店长独立经营能力的培养。刘玲玉告诉记者，老板不在店中时，店长有权进行活动策划。店内原来有店员化妆技术极受顾客喜爱，自己便注意培养她经营店面的能力。当开设分店时，她也自然成为店长。某日化经销商长期与黄氏乐燕合作，他告诉记者，黄氏乐燕的老板娘不在店中时，其店长能够主动维护客情，保证稳定的销售额。另外，老店也开始引进职业经理人，帮助店内经营走上正规轨道。

化妆品销售以年轻女性为主，流动性很大，因此严谨的人员激励机制也很重要。浙江湖州的全雅化妆品店以店长股份制为留人的主要方式，注重团队建设和人才的培养。鉴于全雅化妆品店连锁的成功模式，温州许多化妆品店老板也开始主动与其交流后台数据、经营感悟，引进先进的人才管理机制。