“未来专卖店的竞争其实就是看谁手里掌握的国际品牌多。”河南云杰商贸有限公司总经理杨世杰直言，在郑州、许昌、长葛等市场，记者先后走访了丽丽、花样年华、葛天日化城、爱丽来等数家具有区域代表性的化妆品店，虽然经营着各类品牌，但经营者们同样透露出对名品的“渴望”。KOSE专卖店的导入，无疑给了这些店家更多的选择，尤其是王牌产品雪肌精的导入，更是让店家翘首以盼。

    从观望到等待

    将KOSE专卖店体系引入河南市场之时，杨世杰表示“拿不准品牌未来市场走向”，虽然KOSE专卖店（下称“K专店”，即店内以专柜的形式陈列销售高丝旗下除兰皙欧外的高丝品牌）模式在浙江、湖北和福建市场已取得不错成绩。但“贝缇雅、葛伦黛娜单品价格过高，而且没什么知名度。在农业大省河南，销售是个问题。”据了解，作为K专店的“初始成员”——润肌精、贝缇雅和葛伦黛娜，单品价格在100-800元。

    河南化妆品市场，除了郑州丹尼斯、金博大、北京华联、百盛等几个商场。大型百货店较少分布在二、三线城市，化妆品的流通渠道并不丰富。品牌专卖店的导入恰好能够弥补大型百货商店化妆品专柜对中小城市人群覆盖的不足。如雪肌精系列在郑州目前也只在两家商场设有专柜。由于河南人口基数大，遍布大街小巷的专卖店已发展相对成熟。向地级市场单天零售额8000元以上的A类店找突破口，成为云杰公司拓展K专店的切入点。为保证店家利益，高丝总部承诺每个县级市场只开一家K专店，而且每月单柜零售额3-5万元，返三个点的人员工资；月零售额达5-8万元的单柜返五个点，8-10万元单柜月零售额，返利八个点。“双保险”的刺激下，周口晶晶、濮阳时尚店、开封天俏和新郑莱雅，成为K专店的首批加盟商。为扶持新市场，高丝总部还会针对季节变化推出不同的主题品，公司企划部门提供海报、店招和小样等物料，营业部门提供人员支持下到地级市场做促销。利用区域保护、利润刺激和人海战术，高丝专卖店在河南市场创下了不俗业绩。

    年初，高丝公司趁热打铁，为丰富产品线，将适合大众消费人群、主打草本概念的娜蔻引入K专店。同时，将百货专柜销售的美白王牌产品雪肌精有选择地导入专卖店。这两个举动，让一批观望的店家看到高丝对专卖店渠道的重视，给了他们与之合作的信心。作为资生堂的签约店，许昌花漾年华连锁机构总经理杜有林为加盟K专店，新开了一家上百平方米的店铺，为导入雪肌精做准备。杨世杰表示，在河南准备导入高丝专卖店的人还有很多。但是高丝公司对开店数量严格控制。据悉，截止到10月中旬，高丝在河南市场共13家K专店加盟商，其中仅有两家店导入雪肌精。

    雪肌精的王者魅力

    据介绍，高丝总部要求K专店连续两个月进口品单柜销售5万元以上，才有资格导入雪肌精而且必须交纳11万元首批打款外加1万元的保证金。近乎苛刻的加盟条件，依然无法阻挡加盟商的热情。不仅是河南，在浙江、福建、湖北，高丝公司对雪肌精导入K专店也是“限量发行”。记者从高丝官网获悉，目前浙江的15家雪肌精专卖店数量遥遥领先于其它省份。杨世杰表示，河南现有的13家K专店单柜月零售额最低为35000元。其中已导入雪肌精的周口晶晶店和濮阳时尚店的进口品月单柜销售额七八万元。预计河南年底前再向公司申请一两家雪肌精合作店的名额。

    从百货专柜“下嫁”到专卖店渠道，被誉为美容圣品的雪肌精会否水土不服？对此，杨世杰说，雪肌精下店前提要求K专店拥有一部分高端客户群体，通过举办沙龙会议转移客户消费需求，实施有效的引导消费。大多消费高丝进口品的客户，都是30岁以上的女性群体，她们很早就认识了高丝。最关键的是店家要有信心去销售KOSE，毕竟消费者大都“喜新厌旧”，使用一个化妆品品牌不会超过一年。作为河南的样板店，周口晶晶今年3月导入雪肌精后，该月高丝进口品零售额突破11万元。今夏，高丝公司又在周口晶晶店做雪肌精全国买赠试点，即单次消费满1200元，赠送价值300元的雪肌精洁面乳，该店当月零售额达到8万多元。采访中，记者发现专卖店家一边叫苦店内面积小，容不下更多品牌专柜，一边又打听着，希望引进一些知名国际品牌满足“胃口”越来越大的高端客群。根据二八消费定律，稳定高端客流成为各化妆品店老板竞争的筹码。周口晶晶店的成功，增强了专卖店老板对进口品销售的信心。

    考核店铺的品牌结构、会员质量、单天营业额成为K专店的前期考核标准，杨世杰表示，相信明年河南K专店的增长会更明显，因为除了人员、物料等支持外，高丝公司的新品推广力度也很大。据悉，9月，单品售价480-880元的雪肌精优纯系列高调亮相高丝化妆品专卖店。随后，高丝公司展开秋季全国巡演。