• 2013-11-27
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  • 来源|化妆品报
  • 作者|刘双燕

或许你不曾想到,朱书锐来自一个曲剧世家,曾经开过出租车、做过车间工人,后来进入化妆品这一行与妹妹朱琳有着莫大关系。

     公元67年,汉使及两位印度高僧迦叶摩腾、竺法兰以白马驮载佛经、佛像抵达洛阳,汉明帝躬亲迎奉,从此佛教在中国扎了根,也成就了洛阳文明古城的地位。

    就像天竺佛经带给洛阳城的厚重历史,进入新时代的洛阳也因蓬勃的商业和有着精彩故事的商人而被涂上一抹靓丽的色彩。

    在二十五年前的洛阳,朱书锐从摆地摊开始了他的创业之路。不论日后这家名叫“色彩”的化妆品店让多少洛阳女性成为它的拥趸,朱书锐的“色彩”人生到底是和这座古城结下了不解之缘。


    从摆地摊到“多面手”

或许你不曾想到,朱书锐来自一个曲剧世家,曾经开过出租车、做过车间工人,后来进入化妆品这一行与妹妹朱琳有着莫大关系。

1988年,还是一名普通工人的朱书锐,拿着50块钱去洛阳关林市场批发梳子,摆起了地摊,眼看着隔壁摊卖化妆品的生意比卖梳子要好,在妹妹的建议和坚持下转而做化妆品生意。1995年,朱书锐和哥哥开始从广州拿货回来做批发,开了一个叫“色彩化妆品商行”的小店。这种“半下海”的状态持续了两年后,自己才从厂里辞职,成立了一个初具规模的化妆品公司。 

但朱书锐并不满足于开化妆品店。1998 年,朱书锐接下了蝶妆的代理权。“当时做代理很简单,租个写字楼,招几个业务员,出去跑一跑就可以了。” 而蝶妆超前的服务意识、培训技巧以及促销活动方案让当时的朱书锐收益良多,“终端零售店只知道你买我卖,蝶妆却给了我们一个全新的启示——产品要靠推广。”在代理上积累的经验让公司在1999年顺利接下安尚秀在河南省的代理权,这时色彩在洛阳也新开了几家小店。为了能够兼顾专营店和代理业务,朱书锐决定自己前往郑州开拓代理业务,妹妹朱琳负责打理洛阳专营店的生意。期间公司也陆陆续续接下了色彩地带、依贝佳等四五个牌子的代理权。

在做代理商的过程中,朱书锐发现,人才一直是困扰公司发展的最大问题。2000年,朱书锐又风风火火地办起了美容学校,由公司副总经理李高峰负责在洛阳和郑州的两所学校,此举当时在业内可谓首开先河。学校为洛阳和郑州的化妆品行业输送了不少专业人才。“后来我到百货店专柜,有70%80%的人都是从色彩出来的。”朱书锐说。

    专注零售“色彩”不失色

本以为接下来将是大展拳脚的时候,可2003年却成了色彩的一道坎。当时色彩在洛阳的9家店均被划进政府拆迁范围之内,拆迁速度之快让大家有点措手不及。在拆到只剩最后一家时,店里员工人心惶惶,开始各自另谋生路。

色彩在洛阳扎根近十年,难道就眼看着毁于一旦吗?朱书锐不甘心,他和自己的团队在洛阳满城寻找店面。功夫不负苦心人,最终在洛阳唐宫找到了一个2000平方米左右的店面,但必须整租,冒着一天几千元租金的风险,朱书锐决定赌一把。“当时合算了一下,我们把多余空间分租出去还能有一些盈余。”

谈起当时的情景,朱书锐历历在目:贴出招租广告后,每天电话不断,嗓子都讲哑了,直到最后房子终于租出去,一个多月来饱受租金压力的朱书锐才缓过劲来,这成为色彩重生后的第一家店。此后,色彩又找到了在洛阳人气很旺的新都汇广场,租金在当时可以说是天文数字,压力很大。但朱书锐认为在这里开店相当于给色彩竖了一块广告牌,于是果断租下店面。如今,新都汇的店是色彩所有门店中地理位置最优越的,对提升色彩在消费者心目中的地位有很大帮助。

虽然安然度过门店危机,然而一波初平一波又起,精力过于分散使得整个公司业务停滞不前。随着市场竞争的加剧,加上厂家投入不大,代理做起来异常吃力;美容院、化妆品店直接给店员培训,学校招生也犯难;而洛阳的店铺经过拆迁之后也一直不温不火。2008年,朱书锐做出了一个大胆的决定:砍掉代理、关掉学校,全力做零售。自此,色彩化妆品店正式聚焦洛阳,聚焦专营店。

200812月,屈臣氏进驻洛阳,第一家店就在新都汇广场。色彩的压力不言而喻,但朱书锐早已做好了与狼共舞的准备,“只有与狼共舞才能把自己变成一只狼,总在绵羊堆里我们始终只是一只绵羊。”

竞争加剧,朱书锐决定在店铺管理上寻求突破口。首先屈臣氏没有会员,那么,色彩就加强会员管理。其次屈臣氏彩妆较弱,色彩便加大彩妆的比例,同时规定店铺的彩妆必须全部启用专业彩妆师销售,以体现彩妆的专业性。最后,利用广场优势多做大型促销活动。屈臣氏的到来不仅没有把色彩逼上绝路,反而使色彩在店铺陈列、整体装修、人员销售、服务水平上都得到了提高,店销不但没有下降,反而翻了两三倍。

而色彩也抓紧了在洛阳的跑马圈地,如今已在洛阳布局近20家连锁店。

    强化“两个终端”

未来色彩该如何走?是继续加快连锁步伐还是有所放缓,朱书锐早已定下方向:开店不能盲目追求速度,否则管理、后台跟不上,最终会形成“小马拉大车”的局面。“所以未来如果没有好地段,色彩扩张的步伐会放缓。”何谓好地段?朱书锐透露,“Shoppingmall将会成为色彩的新目标。近年来网购冲击较大,街边店越来越难做,以后街边店可能会逐步退出色彩的主战场。”朱书锐认为,人们的购物习惯在改变,现在他们更愿意去集购物、餐饮、娱乐为一体的大型商业综合体消费。据了解,色彩目前已与洛阳的几家大型商业综合体签定了入驻合同。

选址得以优化,大的发展策略却始终不会变。2003年,朱书锐就提出公司发展的策略:要做好“两个终端”,一是店里的零售终端,另外就是把色彩店铺做成品牌。从色彩店铺的品牌结构可以看出,名品比例占比较小。朱书锐也表示,“不傍名牌一直是色彩的传统。”

色彩在品牌选择上将更注重差异化及特色品类。“我们卖得最好的单贴面膜不是美即,也不是我的美丽日记,而是上海的一个不知名品牌。我曾经亲耳听到来买这个面膜的顾客说‘我转了一圈还是只能来色彩买,其他地方没有卖的。’这给了我一个启发:我们必须要有差异化的产品,要用独家锁定消费者。”

除此之外,朱书锐更希望把色彩打造成一个名牌,通过色彩的品牌效应带动店内销售。“将来如果我们要请代言人,那肯定是代言色彩。”

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