一个明智的人总是抓住机遇，把它变成美好的未来。——英国军事理论家托·富勒

    从选择美宝莲时的“慧眼识珠”到培育市场的艰难与坚持，从小小的二级分销商到年销售2亿元的青海锦源实业有限公司的总经理，十四年的成长，锻造了袁锦峰管理公司的理性和睿智。如今，这个曾经骑自行车走街串巷推广化妆品的儒雅商人，意欲“达则兼济天下”，为当地化妆品行业的发展尽己之力。

    与“一支口红”的不解之缘

　　谈到美宝莲，袁锦锋用“奠基”一词形容它对于锦源公司的意义：“你看，我们公司最开始的LOGO就是美宝莲最具象征性的口红。”从代理美宝莲开始，袁锦锋的化妆品生涯正式启航，也正是美宝莲带来的巨大销量为锦源奠定了发展基石。

　　2000年，在并不景气的外贸部门工作的袁锦锋，心中一直有着“做点事情”的冲动。当在食品、化妆品等行业之间犹豫不决时，时尚杂志上的一则长达十几页的美宝莲广告吸引了他。随即他向周围的女性朋友询问，许多人表示知道这个品牌，这让袁锦锋对美宝莲的前景十分看好。于是，揣着多年打拼积攒的12万元资金，袁锦锋果断从美宝莲甘肃地区总代理那里取得青海省二级分销权，自此进入化妆品行业。

　　创业之初的5年是袁锦锋记忆中最难熬的时间。丽花丝宝、小护士、羽西、灰姑娘等品牌才是当时西宁化妆品市场的主角，欧莱雅等外资品牌只处于销售排名末端，彩妆更是无人问津。

　　为了给美宝莲争取卖场最好的位置，袁锦锋不停地和商场沟通。纺织品百货是当时西宁最好的卖场，为了在其中设置欧莱雅专柜，袁锦峰连续十几个晚上到卖场负责人的住所楼下“蹲点”守到半夜十二点，终于谈妥合作事宜。　

　　经历无数的风吹日晒和“闭门羹”之后，袁锦锋终于为美宝莲在卖场谋得好的位置，销量也直线上升。开过几次订货会后，几十家分销网点也在青海省建立起来。美宝莲在青海第一年销售50万元，第二年便一跃至300万元。

　　为了顺应外资品牌先进的经营方式，使卖场的管理数据化、规范化，对外，袁锦锋自掏腰包安排商场负责人到外地参观，让他们了解国际品牌在沿海城市的发展情况；对内，他规范公司管理流程。起初，这些工作没有人理解，员工觉得做报表是“额外劳动”，就连穿统一的工服也觉得不可思议。前两年袁锦锋几乎把所有利润都用来整合市场，终于通过完善这些细节使管理趋于规范和系统化。

　　2002年9月，袁锦锋以骄人成绩接下美宝莲青海省总代理，青海锦源实业有限公司成立。2007年，王府井百货进驻西宁，其中的美宝莲专柜单产位居西部地区前三甲。在锦源正式成立之前，袁锦锋一直挂靠在一家名为华业商贸的公司旗下。回忆起袁锦锋当年辛苦推广美宝莲的经历，原华业商贸（现改为五星商贸）总经理李国无限感慨：“人们都羡慕锦源现在的规模，但有多少人能像袁锦锋那样准确把握机遇，并在困境中默默坚持呢？”

    从“品牌大胃王”到科学发展的理性转变

　　名声在外，锦源陆续获得了欧莱雅、强生、兰芝、高丝、露华浓、羽西、妮维雅、雅漾、ZA、水芝澳等众多知名品牌的青睐。袁锦锋认为，西宁市场竞争还不饱和，一些经销商还沉浸在老品牌的销售业绩中，却忽略了新兴品牌的蓬勃发展之势。看到这一点，袁锦锋2005年一口气接下10余个品牌的青海省总代理，年销售额达到四千多万元。

　　成为青海省代理商中的“大胃王”后，袁锦锋很快发现快速增长背后的隐患。 “我也有急功近利的时候，特别是在选择品牌时过于盲目，营销准备不足，但摔一跤就让人马上清醒。” 锦源公司以最快的速度接下雅倩旗下佳净品牌的代理，却在动荡的2003年非典时期，由于双方的发展思路不同而终止合作，直接导致公司亏损30余万元。

　　俗话说：“不磕不碰，骨头不硬。”袁锦锋当即调整策略，放慢脚步，在内部管理上做文章。外资品牌对于西宁的销量要求提高，但青海的物流以及消费环境都限制了经销商的发展。袁锦锋认为，无论品牌如何发展变化，代理商的王牌就是网点资源和物流系统，要稳住品牌，首先要打造规范强大的团队。　

　　首先，袁锦锋对市场和渠道进行梳理分类。整个青海省560余万人口中， 80%的市场在西宁；青海省目前可开发的网点约为500家，包括百货、超市、专营店、批发流通市场和周边州县。根据这些市场特点，锦源采取品牌团队化管理。每个品牌有对应的品牌经理，各品牌经理有权按照渠道的相近或不同来整合资源，提升效率。而针对某些市场影响大、辐射区域广的品牌，锦源专设“经营部”进行重点管理。

　　现今的袁锦锋在引进新品牌时有了更清晰的定位：“有的品牌确实很好，但也要考虑其与公司的发展方向是否一致。”过去的这十余年，跟袁锦锋合作的大多是主攻百货卖场的欧美日韩品牌，现在他则更看好一些本土品牌，并转向全渠道发展，“比如自然堂发展得很好，希望能尽快找到类似的更适合专营店发展的品牌。”

    创办协会，为行业搭建“诺亚方舟”

　　作为青海省内最大的化妆品代理商，袁锦锋现在有着另一重身份——西宁市洗涤化妆品行业协会会长。2011年11月成立的西宁洗涤化妆品行业协会（下称“协会”）是袁锦锋领头创办的，至今会员已发展到80多家企业。协会凝聚着袁锦锋对西宁市化妆品行业的期望：规范发展，团结互助，共同强大。

　　西宁市化妆品行业发展到一定阶段，代理商服务不完善、代理商与商场配合不融洽等问题逐渐显露。青海地广人稀，一直不被厂商重视，早些年看到宝洁的青海代理权被外地经销商取得，袁锦锋颇感危机。为了使当地代理商在与厂家、卖场谈判时更有主动权，同时规范西宁市日化行业的经营，袁锦锋决定组办行业协会。

　　随着协会各功能的完善，其作用已经逐步凸显。协会成立了预备基金，当会员企业资金短缺需要帮助时，可以通过协会预备金融资，缓解资金压力。同时，协会专门聘请了秘书长来协调内外事务。每个公司都有物流团队，但没有足够精力在经营公司的同时来管理运输。协会取得政府支持，建立物流仓储基地，整合各个公司的仓储、物流资源。另外，针对西宁市人才资源缺乏的问题，协会建立了官方网站和招聘平台，各企业不仅可以在网上互相学习，还能举荐人才，避免化妆品行业人才流失。

　　协会成立后，企业与市政府的合作更为紧密，尤其在慈善方面。喜欢和人打交道的袁锦锋，每次办好一件事，就特别有成就感。袁锦锋高兴地告诉记者，由西宁市政府、西宁统战部、工商联和西宁洗涤化妆品行业协会联合发起的慈善活动已经向大通县下辖的特困乡镇儿童合作捐助了几百万元。

    （陈琛对此文亦有贡献）