“2009年，贝丽丝香水首度下沉专营店渠道，真正接触到中国香水市场。”南京巴黎贝丽丝香水有限公司（下称“贝丽丝”）总经理邢兴怀这样描述曾与外资香水同台竞技的贝丽丝的转折之年。

2014年，贝丽丝整装待发，踏上新征途。

整合资源，打造重点市场

为了及时地了解市场行情，贝丽丝不断对门店、库存等市场信息加强考察和摸底，以及时、清晰地了解终端店库存状况。在库存过高时想法采取分解政策，帮忙消化库存；库存较少时，便及时补货。

贝丽丝除了对外部市场信息进行整合外，还不断优化其内部结构。物流与客服系统分离于销售之外，很难将其遇到的问题和信息及时反馈到销售部。于是贝丽丝公司将物流客服系统统一归属到销售部，并不断将其优化，最终实现销售、客服、营运三位一体。

集中资源打造重点市场也是贝丽丝2013年重要举措之一。贝丽丝自进入专营店渠道以来，对市场团队和部分区域进行整合，实现梯级管理。2013年贝丽丝又在原有的基础上将全国市场分为东北、西北、华北、华中等六个区域，这六个区域分别有策划人员、培训人员、市场专员进行一对一对接。策划人员在区域内策划统筹各种特色活动，培训师针对代理商进行培训指导，市场专员则针对当地终端店解决问题。各区域又按照其年回款额分成A(回款250万-300万）、B（回款100-200万）、C（回款50-100万）三类市场，对重点市场进行重点支持。比如成熟市场将在活动、人员以及形象提升等方面得到更多支持。“各区域市场的情况都不一样，我们会按照市场发展的情况，有针对性给予政策和物料等方面支持，特别是对重点区域我们会加大力度支持。”贝丽丝销售部总监邢舟说。

单品突破，多品牌发展

单品突破是很多企业初期发展获得市场占有率的重要手段，贝丽丝在四年专营店渠道的摸索中也意识到爆品的重要性，并有意打造自己的爆品。经过多轮市场考察和验证，贝丽丝最终决定将已进入市场16年且销售较好的“1997香水”作为贝丽丝的明星单品。

为了打响“1997香水”的知名度，贝丽丝除通过媒介公关等手段进行宣传外，还加大对代理商、终端店主销售该产品的奖励力度以及促销活动支持。另外，针对香水礼盒在节假日比较盛行的现状，贝丽丝则将“1997香水”进行礼盒套装升级，以精美的包装、创新的概念、新颖的设计来赢得消费者的青睐。

贝丽丝在打造爆品的同时将会辅助推出其他的产品，扩大市场占有率。贝丽丝会依据销售数据对旗下所有香水品牌进行分析，最终实现以大众产品为主导，同时引导小众产品的销售和淘汰末位产品，并陆续推出新产品补充香水市场。今年2月份将新推“寻味”香水，今年5月前推出定位高端的“钻石”香水，该款香水将有利于贝丽丝香水整体形象的提升。

此外，贝丽丝不断加强跨界合作，目前已与服装品牌华氏度成功展开深度合作。贝丽丝为该服装品牌的消费者设计生产适合其整体气质的香水。“香水和服装、彩妆、珠宝有很密切的联系，我们会不断尝试定位跨界合作，扩大香水的消费群。”邢兴怀这样解释说。

全面升级， 打造形象店

贝丽丝今年的另一大工作重点便是在全国建立100家VIP终端形象店。这些店铺将会作为贝丽丝样板店呈现在消费者眼前，VIP形象店选择主要以店铺销售回款、业务督导人员评价、终端店形象、终端店坪效等方面作为考核和申请的标准。

形象店代表的是整个店铺和品牌的形象，为此贝丽丝将不断加大对其市场政策、市场营销、团队、物料、培训等方面支持。贝丽丝形象店相比于其他的店铺有很多的优先特权，如新品上市时，获得提前派送、使用免费体验装的特权；对店员实行更多的激励制度；定期对贝丽丝品牌专员进行培训和指导；甚至为店面量身定制适合的形象柜。“VIP形象店作为贝丽丝终端市场形象的直接表现，其形象直接给消费者以引导，因此公司将会非常重视其形象。”邢舟说。

新闻延伸▶

中国香水市场潜力巨大

淡紫色或成香水流行色  礼盒套装发展迅速

（化妆品报 何凤 南京报道）2013年12月16日，以“微梦想、大未来”为主题的南京巴黎贝丽丝香水有限公司代理商高峰论坛会议在南京召开。来自全国各地的贝丽丝香水代理商共同商讨国产香水发展现状和未来。

会议以南京巴黎贝丽丝香水有限公司（下称“贝丽丝”）总经理邢兴怀和华东、华中、东北等六大区域代理商代表在“微梦想、大未来”的画卷上按下金色手印的仪式拉开帷幕。

会上，迪奥香水香精香料供应商维沙思（上海）香精有限公司董事长郑熙锦分析了世界香水发展趋势和中国香水市场状况。他指出，2013年世界香水销售额突破460亿美元，中国人口占世界人口20%，但中国香水市场仅占世界香水市场1%—1.5%，中国香水市场潜力巨大。同时他预测2014年淡紫色将成为香水流行颜色，礼盒套装香水将获得进一步发展。

而贝丽丝销售部总监邢舟的分享中援引一组权威调查数据，显示礼盒套装还有进一步发展的空间。贝丽丝旗下金色年华、国色天香等几款礼盒套装自上市以来，多次出现销售断货情况，也佐证了这一观点。他表示2014年，贝丽丝将进一步扩大礼盒套装的生产范围，特别推出“1997香水套盒”。

在高峰对话环节，贝丽丝香水代理商们带来自己销售经验的分享。成都大家好商贸有限公司总经理赵波认为，中国香水市场潜力巨大，但目前香水在市场上还不太成熟，销量低，代理商面临运营成本和价值选项的问题。香水要想销售得好，必须靠业务员勤跑多跟，多搞促销活动，从自然销售变成主动销售。