俗话说，外来的和尚会念经。但是，这句话套用在石家庄的卖场，则反之。目前在石家庄商超竞争的版图上，本土的北国超市连锁系统以16家店的规模占有绝对优势，其次是有着7家连锁店的民营超市保龙仓，而外来者易初莲花、华润、世纪联华等只能紧随其后。

    外来卖场纷纷败走石市

    “在别的地方做得强势的全国性连锁卖场，在石家庄不一定吃得开。”河北商超渠道不少经销商如此认为。事实上，从上世纪末石家庄向外来卖场敞开怀抱以来，至今仍做得有声有色的几乎没有。据一位操作河北商超渠道十余年的经销商介绍，在2005年前，上海世纪联华在石家庄的发展速度颇快，短短三年时间里，世纪联华通过开新店、并购等方式以5家店的规模成为当时石家庄数量最多的大超市；除此，荷兰万客隆，易初莲花、深圳人人乐、华普、天津家世界（后被华润集团收购改名为华润万家）等也先后到此“攻城略地”，然而如今外来卖场只剩下易初莲花、华润万家、世纪联华等寥寥几家苦苦相搏。

    据该经销商介绍，国际KA卖场乐购已在石家庄选好店址，但还没开业就撤走了。对于传了几年的“沃尔玛即将进驻石家庄”的说法，该经销商表示，即便沃尔玛进来了，也未必会如它在其他省会城市那样顺风顺水，“因为石家庄有特殊性。”

    在石家庄市盛谦和贸易有限公司总经理张文艺看来，石家庄的特殊性主要体现在两个方面：一是国营体制的北国超市系统和民营性质的保龙仓在石家庄已扎根多年，老百姓念旧，比较认可老品牌，尤其是北国超市系统。北国超市隶属于北国人百集团（以下简称“北人集团”），而北人集团是石家庄零售业的龙头老大，下辖百货商场、超市、电器以及金店。因此，“北国”系在石家庄可谓家喻户晓；二是石家庄人习惯集群消费，越是人多的地方越喜欢去，并且偏爱热闹的消费环境。比方说，在石家庄的卖场，只有配备了促销员的产品才好卖。因此，虽然外来卖场有着整齐划一、宽敞明亮的购物环境，但是当地老百姓更愿意去更为拥挤热闹的本土卖场。

    本土卖场“打法”更灵活

    不过，在其他经销商看来，外来卖场的古板是陷入经营困境或败走石市的根本原因。一位给多家卖场供货的经销商表示，与本土卖场的灵活“打法”不同的是，外来卖场很难根据本地市场的变化做出及时调整。比方说，外来卖场新出一期促销海报，本土卖场第二天就能跟进，并且促销力度更大；而同样北国超市出新的一期促销海报时，其对手可能在一个月以内都难以作出调整。他分析，外来卖场多是全国性连锁卖场，促销活动的变化一般都要总部批准，分店权限较小，而总部基本上都远离石家庄，无形中拖延了决策时间，从而错失良机；而本土卖场的管理则要灵活得多。他举例，虽然北国超市是国营体制，但是运作非常灵活。比方说，在北国超市系统，要达到1000万元的量才能做总部采购，但是达不到这个量的产品也可以去做单店，因为北国超市的各个单店也有部分的自采权。而且，北国超市的进场费用与外来卖场差不多，但产出却高得多。此外，账期较短，很少拖欠经销商货款。该经销商表示，如此一来，北国超市连锁与供应商之间就形成了良性互动，“经销商们都愿意将促销员或导购派进北国超市，因为能带来良性循环。”

    其实，外来大卖场进入石家庄后，往往给出比其他地方更诱人的条件来吸引供应商。比方说，某外资KA卖场给出的条件是7-15天的账期，基本上等同于现款现货。“即便如此，我们也更愿意做本土卖场，毕竟市场是要靠销量说话的。没有销量，其他都是空谈。”一位商超渠道经销商如此认为。虽然目前该经销商所代理的数个知名品牌也进入易初莲花、华润、世纪联华，但供应商给予这些卖场的支持力度都比较小，几乎不安排促销员。

    对于北国超市逐渐形成一家独大之势进而提高门槛，该经销商认为，即便北国超市垄断大卖场业态，石家庄的代理商仍有谈判的砝码，尤其是知名品牌的代理商。就目前来说，宝洁、联合利华等品牌在河北仍由代理商操作，而非厂家直供，因为“对于这些品牌来说，大卖场渠道的销量只占石家庄的五分之一或五分之二，还有五分之三至五分之四的量要依靠代理商的分销网络来覆盖包括郊县市场、中小超市和南三条的批发渠道。”