2000年10月，在黄小昆还在耐心等待位于甘肃张掖青年东街的新门面竣工时，或许不曾想到，从这里发源的浙江澳亚系统将成为与甘肃本地化妆品店抗衡的一方重要势力。

作为甘肃南方店的代表，澳亚系统通过老乡带老乡、亲戚带亲戚的模式，将触角延伸到甘肃各个地区。近两年，澳亚更是在甘肃专营店“争霸赛”中成绩颇佳，其A类店占据了张掖、酒泉、嘉峪关、平凉、武都、天水、陇西等多个县市市场。

品牌“大换血”  澳亚革起自己的命

几年前，甘肃化妆品专营店市场还是浙江店、湖南店、本地店“三分天下”的格局。然而由于投入少、店铺形象较差，湖南店丰彩、天美系统的店铺逐渐偏居县城和乡镇。店铺质量不高，名品引进也成了“老大难”，恶性循环下，湖南店在“江湖”上难见踪影，甚至有代理商直言，“湖南店已经完了。”

同为外来系统，浙江澳亚却呈现出截然不同的欣欣向荣之势。澳亚系统“大本营”位于张掖，黄小昆是最早从浙江转战甘肃开店的带头人，他的4家澳亚化妆城位于张掖青年东街、鼓楼等最繁华的中心地段。2013年张掖澳亚化妆城单店日均销售额达到8000-10000元，是甘肃代理商必争的优质店。

但罗马不是一天建成的。

“早年店内品牌很少，终端品牌只有婉丝。”黄小昆告诉《化妆品报》记者。“婉丝产品保湿度较强，很适合西北、内蒙、东北的气候，西北是其样板市场。”据黄小昆介绍，婉丝、芸斯、露泊雅在西北地区直供澳亚系统终端店，因此澳亚系统获得的利润较高。

随着市场趋于成熟，品牌百花齐放，黄小昆等一批澳亚店老板意识到“我卖什么，消费者就买什么”的旧时代已经过去。而且本地店亦迅速崛起，澳亚的竞争对手早已开始引进名品，店铺形象不断升级。显然，一味追求利润而不加强店铺品牌建设，只会走上“湖南店”的老路。黄小昆明白，完善的品牌结构、科学的品类陈列才是生存之本。

黄小昆毅然革起自己的命，主动引进欧莱雅、资生堂等名品，丰富店内品牌结构和层次。对于“一手带大”的利润品婉丝，黄小昆保留了25%的占比，陈列在店内最偏僻的位置。“一些老顾客对婉丝依赖度高，陈列在角落反而能吸引老顾客在店内多停留一段时间，带动其他产品的销售。”事实上，要是早几年，“婉丝们”的占比高达60%-70%。如今黄小昆的澳亚旗舰店无论是时尚感、品类丰富度还是品牌结构，都已经具备现阶段多数优质店的“标配”。

放下对高利润产品的固守与偏执，澳亚店并没有减少客源和销售额，反而迎来了新的发展契机。

连而不锁  管理短板成为大难题

黄小昆的转变只是澳亚系统的一个缩影。事实上，“嘉峪关、酒泉澳亚化妆城的店老板经营思路很好，我有很多店铺经营的理念都是从他们那里学习的。”身为澳亚化妆品连锁店的“老大哥”，黄小昆非常谦虚。

尽管这两年对店铺进行了改造升级，硬件算到位了，软件却仍是心头大患。“这几年澳亚系统所有店铺的门头和店内风格都在逐步统一，市场影响力和店铺数量也走向成熟，但管理仍是硬伤。”黄小昆坦言。

在黄小昆的心中，始终希望把甘肃一批亲朋好友的澳亚化妆城统一管理，建立起真正的连锁系统，将澳亚打造成一个店铺品牌。但说起来容易做起来难，目前，各个店家仍然是独立核算、各占一方，经营思路更是难以统一。“经营理念上出现分歧时，我很难强行按一个标准执行。”

记者在位于甘肃敦煌的澳亚化妆城看到，婉丝、芸斯等利润品牌仍被陈列在店内最显眼的位置，店铺形象也比张掖澳亚化妆城略逊一筹。显然，长期的各自为政让澳亚系统未能“齐步走”，转型还是一场旷日持久的苦战。

除了统一思想，黄小昆还需要打破自然的阻隔。甘肃特殊的地形决定了城市之间相距甚远，天然的地理屏障将澳亚店主们隔在一个又一个“围城”当中。虽然彼此间的距离避免了流通产品在不同区域的价格差异引发系统内的恶性竞争，但距离的遥远同样带来了高昂的管理成本与物流成本。黄小昆透露，如果要想将张掖作为中转站统一配货，物流上很难实现。

当规范管理、联合行动已化作竞争“利器”，连而不锁的松散状态无疑是黄小昆心中难解的隐忧。

问及是否考虑将澳亚的加盟正规化，黄小昆向本报记者表示，虽然实施起来难度较大，但已经有这个打算。“我们可以高薪聘请有专业管理能力的人才”，面对这一无法回避的软肋，黄小昆依旧乐观，“未来管理、后台、联网都将逐步走向规范，分区域统一配货，希望能将澳亚系统的销量都绑在一起，增强市场话语权。”