当经济环境不佳，大多数化妆品店销售难见起色时，也有一部分大中型连锁店的销售额和利润率连年上升。价格优势似乎成为这些连锁店制胜的法宝，而低价的背后，是大店连锁的批量采购在发挥规模效应。

规模效应实现价格优势

在浙江省，化妆品店普遍面临店租、人员成本上升和电商冲击的双重压力。温州中媛化妆品店总经理刘玲玉称，店内近几年客流巨降30%，销售额也下滑，为了平衡收支，实体店化妆品开始涨价，导致消费者分流到更有价格优势的电商。此时，一部分大中型连锁店不仅价格不变，其年销售增幅仍稳定在30%。利用店面规模从厂家或者供应商处批量采购，以此争取到更低的进价，这些大中型连锁店在经营成本压力上升的背景下获得了相对优势。

厂家直供一直存在于商超百货的运营中。然而近几年，生产企业与化妆品专营店之间的直接合作也越来越频繁。规模化采购，不仅能减轻化妆品店的进货成本，还可以减少商品到达市场的中间环节所带来的成本。亿邦动力网研究报告指出，实施厂家直供后，可以将耗费在全程供应链上占厂家和零售商交易额4.5%的费用转变为双方共享的盈利空间。

浙江湖州全雅化妆品连锁机构有30家分店，其总经理茅水华告诉《化妆品报》记者，相比只有两三家分店的化妆品店，全雅的商品进价要低得多。因为全雅店面数量多，而且大多数分店的产出比一般店家高，具有更高的货物消化能力。由于采购批量极大，全雅获得了更低的进价，销售价格优势尽显无遗，而且利润空间还不小。全雅营销总经理丁德猛以一款玉兰油修护霜为例，全雅每次都是一次性购进几千支，而小店每次最多进几十支，因此全雅能够以更低的价格进货。这款修护霜标准零售价130元，全雅的最高售价仅79元，完胜其他店家。“同样的品牌，全雅的价格更便宜，得到大众消费者对全雅商品性价比的认可，因此全雅能保证利润率和销售同步增长20%。”

资源重组实现规模效应

温州化妆品店大多是精品店，以“老板娘经济”闻名。茅水华则认为，化妆品店完全靠人情推广是不可持续的这种模式既束缚了人力，又无法资源重组实现规模效应产生成长性的销售额。遵循消费者的意愿，让消费者自主选择他们真正需要的品牌，双管齐下，方能形成稳定而持久的自然动销力。

一个单品要从月销售100个上升到1万个，在调整价格的同时要保证利润总量不下降，就必须在供应渠道上有巧妙的合作。丁德猛举例说，一个与全雅同等规模的店，有10个非知名品牌，每个品牌年销售50万元；而全雅只有5个非知名品牌，每个品牌年销售100万元。这两种品牌消化能力会从本质上改变零售商与供货商的合作关系。由此可见，虽然店内的品牌数量有限，但只要将其适当组合，也能产生可观的效益。

店铺在选择战略合作品牌之前，先要明确自身定位以及目标客群。丁德猛分析说，全雅将消费者分为两类，一种是自己拥有独特的信息渠道获取品牌资讯，即有主见的消费者；一种是信息获取稍微滞后，个人护肤观念不够完整的消费者，他们更多从广告、周边的人获取品牌信息。为了保证客流量以及消费者在购买过程中的主动性，全雅以第一类客群为目标受众，将店内品牌由高端知名品牌调整为大众真正需要的品牌。同时，全雅还延伸到日化生活用品。

不破不立，敢于突破常规，再重新组合，就会产生不一样的效果。青海美丽达专业化妆品连锁在西宁市有5家直营店，其货物销售总量远不及华南地区的大店连锁，但除了公司自身所代理的品牌能够实现批量采购，美丽达也成功取得了其他品牌的厂家直供。美丽达总经理邹宇告诉记者，美丽达与厂家协商，厂家按照给代理商的折扣价发货，美丽达自行承担货物由厂家运至西宁的物流费用以及所有的人员、促销成本，“省去代理商中间的环节，我们双方能共享因商品销量提升而带来的盈利，何乐而不为？”