（胡兴国）

        让我来讲这个题目，我觉得找对人了。我不知道下面有多少经销商，为什么找对人了呢？因为我是当年的全国十大经销商，当年的环亚，昆明的应该都知道，甚至有人说我是“西南王”，做经销商我是一个非常成功的经销商，而且还说是目前中国经销商转型做品牌最成功的。我个人觉得也是的。

    然后又从专业线转日化线转得最成功的，日化到商场转的也挺好的。我昨天在西安我们的西北华润，法兰琳卡进去第一年就成为了第一名，一场活动一次促销活动，要卖一千万。所以我个人觉得也挺成功的。（掌声）谢谢啊。

    今天，主办方让我讲什么新零售时代，我的题目叫“新零售时代对经销商的思考”，我还真思考了一下，大家何必那么紧张呢？什么新零售时代，不就多了一个电商吗？

 说来说去，从早上听到现在，我也没听出新在哪里。而且请我讲，大家不知道关不关注电商，美肤宝现在在天猫销售排名第二，所以（电商）我也干的很成功的。

 （哄笑  掌声 ）所以，管他新时代旧时代，都还可以。

 所以，我来讲这个题目，挺好。

 叫“思考”嘛，我还真的思考了一下，我一看参会名单，那么多人，还真不能瞎忽悠，还是要给点干货。

经销商、代理商，我再三想就是个“服务”。对零售店来说，需要服务的内容主要就是两点：

第一，找个好的产品，好的品牌，找个好的盈利模式。如果一个经销商净拿一些卖不掉的东西回去，我不管你是新渠道老渠道，你作为经销商，首先就应该拿到一个好的产品，一个优质的产品一个优质的品牌。或者是一个非常好的盈利模式，就是好卖，也行。

如果一个经销商，对于零售商来说不能做到这两点，就没有前途。我当年做经销商的时候，非常自信，那些做零售的说：找环亚买东西根本没有便宜，但是我们还是首选跟他合作，为什么？第一他弄的东西确实好卖，他卖什么就流行什么；第二，环亚的诚信好，卖不掉的都归他，他负责。所以零售商首选跟你合作，商机无线，不赚钱都没办法。

作为对上游（品牌商）的服务，就是要找渠道，找网点。昨天（我对）西安那个给我做商超的经理说，你还得给我建团队。你要让我的品牌跟消费者去见面，不能说我去了北京说要买我的产品，没地方买，找不到。

这就是经销商你要替品牌做的服务，当然还有一些细节的，你要帮我去收钱，你要帮我去送货，各个品牌的需求不一样。

所以我个人总结，一个经销商的核心价值就是服务。

所谓的新零售时代，不外乎零售网络在需求方面发生了变化，这是你的下游，或者你的上游在服务需求方面发生了变化，你能不能满足他的需求问题。

在这个行业我干了（很久），1989年进入行业，在坐的比我早的不会有几个的。最早的经销商，百货站的或者流通的，只需要开单、收钱发货就行了，包括我当年做经销商也是一样的。谁去下去做活动啊？开玩笑，没有的。

我高峰期，那时候一个公司能卖五千万、六千万，也就三四十个人就够了，就是一批人问你要什么，然后开单，一批人去仓库里面把货点出来，然后送到货运站发走就结束。从来没有说开会下去邀请，都是打电话，你来不来，不下去的。

所以，一批代理商还停留在当年流通那个服务能力上，我只会把货分给你就完了。你适应不了现在零售商的需求，也适应不了品牌商的需求。

还有一批经销商，替国际大品牌服务的。就是去进场、收款、配送，给几个点物流费、仓储费就完了的，什么都不用管。生意做得很大，一层不变。事实上现在，比如我们这种新成长起来的品牌，你那种服务是我们不能接受的。而且大家也看见，这种品牌商什么都全包的，所谓国际大品牌这一套，在中国好像也行不通了，都被打跑了。更重要的在新零售时代，我发现他们更不适应。零售商对他们也不满意，卖（他们）才给5个点、8个点的利润，像我们品牌一给就给而是个点，零售商都很喜欢。经销商也不满意，就给几个点。甚至搞到最后，我们可以看，那一套全包的模式是越来越没有前途的。

我觉得，经销商未来越来越有前途，比过去的经销商更有前途。你们有没有发现品牌对他们更需要。你说有电子商务了，我当然更希望有会做电子商务的经销商，把我的电子商务做得好好的。

环亚是最早上（网）去规范电子商务的，最早上去管。

大家都知道，早几年的电子商务都不管的，线下倒货、刮码，放上去3折5折乱卖，我总觉得电子商务这个时代来了，我们不要回避他，得管。

但是找不到人啊，我把公司一个做线下品牌的调上去。我为什么调他去管呢，因为他们家天天在网上买货，两口子是德国回来的海归，他也不会做电商，他就会上网去消费。我觉得他不错，可以去搞。

就把那些倒货的经销商找回来，开会，现在不都挺好的嘛。规范得挺好。

我们也懂得了电商怎么做，什么拉爆品啊、拉目录啊、拉流量啊，做得驾轻就熟。而且这批经销商就跟环亚老的经销商一样，我们在一起很开心。

我昨天去西安参加我们品牌的活动，我觉得无限商机，哪有多少品牌啊。现在竞争最残酷的就是专卖店。我跟我老婆在家说，在这个系统里面，你形象的比喻，简直就是大家拿着刀，乱砍。你今天满500送500，他明天送个奔驰车，根本就是竞争十分恶劣。

你去卖场看，哪有几个（国产）品牌，就是相宜（本草），百雀羚去年也起来了，丹姿做得也不错，然后就是我们这几家，很少（国内）品牌，不像专卖店，成千上万的品牌。我西安的经销商，昨天告诉我，他从来没做过化妆品，他原来是卖牙刷、卖洗衣液、卖消毒剂、卖洗衣粉的，他说当我第一次接法兰琳卡的时候，一点感觉都没有，但是一年下来，在西北市场，大润发已经有好几个品牌都找他做。

作为品牌来说，我们非常需要经销商，不管新时代还是老时代，都需要经销商去帮我们实现销售。所以目前我所看到的，对经销商的需求是越来越多了。越来越依赖了，而不是经销商没有前途了。

我昨天还跟我们的经销商讲，你作为一个经销商，你拿到了产品如果仅仅是产品，啥都没有的话。你就按OEM算就可以了，膏体多少钱一公斤，分到多少克，多少钱，灌装费多少，瓶子多少，纸盒多少，因为这个品牌太依赖你了，以可以把他的利润完全要走，一分都不要留，完全没有问题。

在很多年前，我在背景开会。在一个论坛上，我跟碧斯的何毅彬讨论一个问题，那时候我还是经销商，他问我你觉得到底是品牌管着经销商还是经销商管着品牌，在座的你们认为呢？谁管谁啊？

后来我告诉他，看谁依赖谁。

你老婆又能挣钱，又能给你生儿子，家里还搞的好好的，长得又漂亮，你不听她的，那不可能的。对吧。

所以有人说品牌应该听经销商的还是经销商应该听品牌的，品牌有没有前途，经销商有没有前途，这今天尤其讨论经销商有没有前途？

前途无量啊，站在这里的就有一个。

环亚的经销商是最幸福的。这不是我说的，是行业里面传的。说环亚的经销商现在还在做省级代理，没几个（品牌是这样做）了。

环亚在不断的推新品牌、新品类，这是相互的嘛。

环亚的经销商需要做电商的时候，他跟你去试。环亚现在的电商，上海经销商做得风生水起，江苏的经销商做得很好，山东的经销商做的（也很好），都是我原来线下的经销商，学着做呗。河南的、四川的都做得挺好。前面是不会，交流嘛，学习嘛。我们不是又会的人进来嘛。

现在说，新零售时代，体验很重要。有一天网上发了一条消息，美肤宝在成都有一个叫体验店的，家乐福系统的所有门口都开了美肤宝体验店，活动做的风生水起，业内人都去围观，这谁干的？

我说这就是我们经销商干的，他一夜之间把所有家乐福门口都开一家美肤宝体验店。不仅如此，去年一年美肤宝和法兰琳卡在全国开了一千多家这样的体验店。统一的门头，统一的体验式营销服务。我的经销商干的。

为什么？因为我们的经销商跟我们品牌是结婚过日子的。有些品牌跟经销商之间是情人关系，资产老是不签合同的，你是你的我是我的。

环亚的经销商和品牌一起开会的时候，中途有一个新的经销商进来，他开完会吓一跳，他说这里的经销商可以这样说话？还可以跟品牌商吵架？没关系，你千万别以为他俩有仇，等一散会，他俩就喝酒去了，吵的是工作，因为大家可能直到，环亚曾经最老的一批经销商是环亚的分公司，都是一起上班的，只是我们分工不同而已。虽然现在成了经销商，但是所有人的工作习惯没有发生变化。而且新的，哪怕做商超的经销商，电子商务的经销商，进了环亚之后，会被这种环境带进来。

所以环亚的经销商跟品牌管理的这喜人，他们彼此认为我们就是分工不同而已，我们是一起结婚过日子的。

环亚有个季度营销会，这是干货啊。永恒的主题叫榜样的力量，环亚的经销商会不会定在一个地方开，也不会说哪里风景好去哪里开，也不是说哪里条件好去哪里开，永远到做得最成功的那个地方开。法兰琳卡为什么昨天在西安开商超的经销商会，因为他有几十个店要同时做活动，一场活动要卖一千万，其它的经销商也去看看，哥们，怎么干的。

    互相毫无保留，坦诚交流。

    连电子商务的我跟他们在一起，我做得最好的一个经销商在六安，可能很多人不知道六安在哪里。我知道，他是我电子商务做的最好的。我把全国做电子商务的喊在一起交流怎么做的。一次搞完之后，做电商都来找我扯皮，说我们搞电商的就那三斧头，甚至只有一斧头，你还非要我说出来，那我一点竞争力都没有了。我说那不行，既然做了环亚的经销商，兄弟们就要分享。为什么要这样做呢？

这就得益于我当年做经销商的时候，当年我组织有一个经销商联谊会，全国十大经销商，后来还有一些加盟进来的，大概有二十多家。都是当地最大的经销商。当时成立的时候，大家最担心的是联手低价采购，我今天听说有人有这个动机，我觉得这个不好，我也见过零售商想甩掉经销商的，卖场的、连锁的都有，我也见过品牌商想甩掉经销商的，甩不掉的。

我曾经有一个经销商，他是很大的商场，跟我要3.5折，我给他了。给完之后，老是动销不行，后来我问他，去到他店里去看，为什么？

他说你都不派人来站柜台，不给我做活动的？

我说我3.5折给了经销商，这是他该干的。你把我的利润拿走了，你还要我干这个，你不是开玩笑嘛。我说你要么就成立个队伍，你赚这个钱，要么你还是20点扣点，还是25点扣点的问题，咱们再谈。各赚各的钱，不带你这么想的。

我也见过品牌商说，我直接卖地级代理，那对你的服务要求就更大了。你不服务，只出产品，你只能收OEM的钱。

所以，每个环节赚自己的前是应该的。

当年我搞经销商联谊会的时候，最大的收获就是从来没有联手压过价，但是联手推过新品牌。我不断的带着联谊会的人，每个季度到每一家去参观，你要直到能在当地一个省做成最大的经销商，一定有他成功的一面，一定有你值得学习的一面。不然他不可能成为当地最大的经销商。所以环亚季度营销会这么多年就秉承了这个模式。

这也是环亚所有经销商比较幸福的一个点，只要成功的我们马上学习，回去复制，共同进步。

幸福的更多说的是，环亚不轻易取消一个经销商。轻易不换一个代理商。

我也干过，很累。收人家的烂货，我收过一个，一次性拿几百万去收货，因为经销商还从店里把货都收回来，把那些多少年前的货都收回来跟你点，连促销品都要点，你得付他钱。等你换新的经销商的时候，还要重新建网络，所以我觉得与其换，还不如好好的大家一起成长。轻易真的别换代理商，最好大家能结婚过日子是最好的。

新的零售时代，我对经销商的思考就这么一点，我所看到的经销商的前途无量，因为管他新营销模式还是老营销模式，品牌越来越依赖你，零售店越来越依赖你，你怕什么？如果你有本事，你还可以往上（游）走，也可以往下（游）走，空间无限。【完】