（黄震）

    佰草集每年的零售额当中，大概有三分之二是来自代理商团队的贡献，对代理商有非常清晰的定位，既品牌与代理商从不同的角度，不同的纬度去，去维护和推动品牌的发展。我们有四句话：

    第一，代理商是我们品牌商商业模式的一个重要组成部分，他是一个组合，而不是边缘，是一个重要的组成部分。

    第二，我们与代理商属于一种战略合作伙伴关系，所有的代理商与佰草集都是基于长期的合作。而不是一个短暂的合作。

    第三，我们要保证企业发展的同时，让代理商赚取合理的利润。这才是一个双赢的基础。

    最后，代理商必须和品牌共同做大做强。

    从代理商的演变来说，我们经历了两个阶段。

    在早起品牌初建的时候，在坐的可能有人说过，我做了十几年的代理工作好像一直和佰草集无缘，这有一些历史的原因。在佰草集初期发展的时候，寻找的第一批代理商，最注重的是找“创业者”。当初我们抱着和代理商共同创业的理想，共同摸索去寻找品牌的未来。在将近七八年的过程中，我们逐步建立和完善了品牌的营销体系，管理制度和流程。在这个过程中佰草集早期的代理商大多是单品牌经营，他们基于对品牌的热爱，对一个刚刚入市的品牌进行了巨大的投入，应该说在这个过程中，他们成就了品牌，也成就了自己，为佰草集的早期发展做出了很大的贡献。在这期间，我们也扶持和成就了很多千万级甚至亿万级的代理商。他们都具有很强的区域综合营销管理能力，也具有很强的终端管理能力。

这是佰草集第一阶段代理商的一些特性。

随着品牌的发展，坦率的说，我们对渠道的扩展需要资金，需要更多的有经验的代理商介入，在这个过程中，第二阶段，佰草集的代理商发展逐渐多元化。

在多元化的过程中，我们也发现，许多行业内传统的代理商他们也希望具备综合的区域营销管理能力，希望具备很强的终端管理能力。但是因为传统的惯性，以及在历史上形成的一些经营商的优势，比如资金上的优势，渠道上的优势，物流系统上的优势，使得这部分代理商更多的会被动等待，或者比较聚焦于短期的去看待品牌的发展。当然，我不能去说这是对还是错，因为在现在这个阶段，我觉的品牌商和代理商各司其职，难言对错。因为大家都是要把自己的优势发挥出来，换取足够的利润，取得充实的发展。

 发自己的优势发挥到极致这是没有错的。但是经济在发展，时代在发展，零售环境也在发展。今天我们在这里探讨“新零售时代”，其实说明这个时代已经来了， 我们已经感知到零售环境发生了变化，从我的理解来看，所谓的新零售时代，是基于互联网信息技术的发展，以及消费者选择的多样化和消费的成熟。这样的发展使得消费者对（购物）渠道的选择是多样化的，同样品牌对渠道的选择也是多样化的。

在现阶段，多渠道对每个品牌来说都是一种诱惑，也是一个挑战，是一个机会，也孕育着风险。但是我们不得不承认，多渠道是我们不得不面对的一个趋势。

正因为这样，所以单一渠道的价值肯定是在下降的。品牌成功对渠道的依赖性也在下降，甚至在现在，我们很多营销案例中，比如小米的成功，比如去年“褚橙”的横空出世，都从很大的程度说明，渠道在未来品牌的成功中，扮演的角色在下降。不再是一个非常绝对的决定因素了。

曾经有一句话影响我们很久，就是“渠道为王”。但是今天我可能要说，不是危言耸听，渠道为王的这个时代可能要过去了，而且不会复返。以前因为有渠道为王这个概念，所以很多品牌在营销上会造成产品同质化，服务标准化，只要把产品卖出去就可以了。但是我们忽略了一个很重要的核心要素——消费者。

刚才我也提到，随着移动互联网和移动支付的发展，我们有理由相信，整个零售时代的变化还会越来越快。这也是为什么现在有很多新的概念，包括o2o,C2C，包括物联网等一些新的提法。但是我觉得移动互联网的变化可能比前几年互联网的变化对实体渠道和传统经营为主导的一些品牌和企业来说，是机会大于风险。

为什么这样说？

因为整个移动互联网和移动支付，在快速发展以后，包括最近两年非常流行的O2O概念的推行，越来越多的以前以网上渠道为主的经营者都开始注重传统渠道的价值。都开始重新回归和认识到实体渠道的价值。

大家都知道，阿里巴巴去收购了高德地图，马云也出资开始建立菜鸟网，所有这些工作其实都是在布局，开始回归和引起大家对实体渠道的注重。因为实体渠道是让消费者体验，为消费者提供服务最重要的场所。

从未来来说，有一个说法“不管是B2C，还是C2C，还是O2O，其实商业的终局是C2B”，所谓的C2B就是把消费者放到一切商业活动的一个核心要素，在这样的一个过程中，产品和服务的重要性就越来越重要，以消费者为核心的精准营销和区域化的服务，其实就是我们未来营销的一个发展（方向），基于这样的一个逻辑，代理商应该逐渐梳理出来，未来的发展空间在哪里。

从产品营销来说，精准营销，寻找我们准确的目标人群，品牌商责无旁贷，代理商可以给品牌商更多的参考，但是主角肯定是品牌商。

代理商的价值在哪里？我们所谓的服务，最关键的是让消费者感到服务是有效的，或者是她所需要的。服务最重要的是差异化，差异化是品牌应该给消费者，而且能体验并且感知到的服务，而不是标准化。

差异化对中国来说最有机会体现的是在哪里呢？

是区域化。

因为，中国是一个幅员辽阔，而且各个不同地区之间，文化、经济发展都有很大差异的国家。如果让一个品牌商去面对这样一个差异非常大的市场环境，真正做到差异化个性化的服务，绝大多数的品牌都做不到。这样的话，代理商是否应该把这一块的责任作为自己存在的价值。

而不仅仅是把自己作为产品销售链当中的一环，仅仅去关注开店、回款、库存、物流这些与渠道相关的问题，而把消费者作为自己思考的唯一核心。应该有很多代理商已经开始关注了，我所代理的产品到底是卖给哪些消费者的，这些消费者的购买习惯是什么？她们使用产品的体验是什么？她们潜在的需求是什么？

如果代理商也开始关心这些问题了，那我相信在新的零售时代，你一定还会活的非常好。

其实这并不难，就两点：

第一，建立你自己的数据库。

第二，尽可能的走近消费者。

如果做到这两点，增加和消费者的联系，这就是你的价值。

当然在这个方面，我并不是说这是代理商发展的唯一道路。从产业结构来说，代理商他也有他的优势，有他的价值。比如我们现在的代理商，扮演资金的提供者，扮演库存、物流的提供者，扮演渠道的管理者，没有问题。如果代理商要持续发展这种优势，在未来也可以找到发展道路，但是我要提醒的是，随着现在信息的发达，随着现在多渠道的发展的现状，以这种模式来经营的代理商，未来经营的空间肯定越来越小，未来在经营商的主导权肯定越来越低。

注重专业职能的发展，可能成为物流商，可以成为终端人员的管理商，这是一个演变，最终可能成为一个专业的服务商。如果你把自己的未来定位在这里，我觉得你可以忽略现在的一些变化，按照自己的发展思路去走。

如果你想挖掘，继续提升自己在市场上的价值，赚取更高的利润，那我觉得我们的代理商应该把区域之间，消费者的差异化营销服务这一点，作为自己应该具备的功能。

只有你具备了当地化服务消费者的一个功能，你是通过增加消费者（对你的）粘性，来获取品牌对你的依赖性。代理商如果深入的了解和理解了所代理品牌的定位，和所宣称的价值，同时又能在地区内寻找到目标消费群，建立品牌和消费者之间的粘性的话，这就是代理商的价值。

我相信，这样的代理商未来的价值是巨大的，而且是不可替代的。相信在这样的模式下，代理商的财富和利润会不断上升。

新一代的代理商也会不断的涌现，这就是根据现在整个零售环境的变化以及我们对未来发展的判断，从品牌商的角度，对代理商的一些认知和定位，谢谢大家。【完】