400元产品均价是否冒险？

CBO记者何辰 上海报道

有专业人士曾总结，80-150元的护肤品定价在专营店渠道才“吃得开”。那么，在这样的竞争环境下，均价400元的产品何以博得CS渠道“金字塔尖”的消费群？邱勇说，他们并不是在冒险。

日前，姿人（上海）化妆品有限公司携韩国三大品牌之一——Coreana首次亮相CBE。姿人（上海）化妆品有限公司营销总经理邱勇接受了《化妆品财经在线》记者的访问，讲述该代理公司以中国式思维在专营店渠道中运作高端进口品的想法，并透露，在一系列文化推广和终端服务，品牌今年零售将破亿元。

市调充分 400元补缺专营店高端空白

“进入中国市场之前，我们做了大量的市场调研。”邱勇表示，目前中国化妆品市场美白产品以30%的比例居消费者需求第二位，但美白市场整体而言比较混乱，定位美白的品牌个性和特征不甚明显，安全系数亟待提高；另外，中国市场上定位高端的美白品牌尚未涉足CS渠道；再者，“美白特证化”表明中国政府正在逐步规范美白市场，将加速美白品牌的“洗牌”。

“中国高端美白化妆品市场上，日系品牌受政治因素或不接地气等原因呈下滑态势，欧美系主流品牌重点依然在百货商超，而韩系正规运作品牌较少，多集中在百货渠道，CS渠道水土不服节节败退的品牌也多。”在邱勇看来，高端市场存在CS渠道的空缺，天时地利人和，Coreana正好填补了这个空缺。

为此，姿人100%原装进口，引进Coreana旗下Premuim（奢华）、Zain（姿人）和Black Diamond（黑钻）三大系列，发力中国市场CS渠道，抢占空白市场，做“第一个吃螃蟹”的品牌。

400元的均价是否太过冒险？面对记者的疑问，邱勇称，高价位正好解决了CS渠道商所担忧的线上冲击。“数据显示，线上最好卖的产品价格在60-100元，超出这个范围每往上100元，消费者将减少90%。”邱勇表示，“高价位、低折扣”的市场战略，正好为CS渠道商解决后顾之忧，并保证利润。

据介绍，CS渠道的A类店、超A类店将是Coreana的主战场。“以前在百货渠道售卖的产品，其他渠道难觅踪迹，现在百货渠道的产品却在其他渠道各自分布，造成消费者的分流。”邱勇分析，销售分流，租金上涨，百货渠道并不一定就是高端品牌最好的选择。

跨界文化传播“接地气” 今年零售欲破亿元

此前的一次专访中，姿人董事长陈荣向《化妆品财经在线》记者分享了Coreana品牌名称来源：韩国的英文名称“KOREA”和古希腊智慧女神雅典娜“Athena”的结合。

陈荣表示，Coreana的品牌名称，既表达做韩国第一品牌的坚定信念，也传递了作为新时代女性追求美丽的智慧。“文化”二字，是Coreana始终围绕的主题，也是它开拓中国市场的一大利器。

“在韩国，Coreana是政府作为国礼赠送的产品。”邱勇向《化妆品财经在线》记者介绍，Coreana不仅是高端化妆品，它也代表了一种高端、有追求的生活品质。据悉，Coreana株式会社拥有松坡研究所、200多项发明专利、植物园和国家化妆品博物馆，不仅有坚实的技术后盾和雄厚的研发生产实力，也从各个层面与文化挂钩，将其品牌和企业文化融入到消费者生活的方方面面。

“这种文化，不仅是高大上的，也是‘接地气’的。”邱勇表示，姿人公司将Coreana的品牌文化与中国市场紧密结合，与中间商充分沟通，与各行业跨界合作，将“Coreana文化”植入到消费者的生活中。

邱勇介绍，在进行代理商筛选、网点构建的过程中，姿人公司将品牌文化同步推广传播出去，首先对代理商和终端门店培训，以期达成共同的认知、充分的彼此理解。“要打仗，首先得有战斗力；要战斗力，首先得统一军队思想。”

据了解，姿人已对渠道展开三期培训，专门从韩国请来专业的培训老师，为代理商和化妆品专营店店长、BA进行为期2天的系统培训，每期投入10万元以上。“以后，随着网点逐渐增加，我们会派老师到店内服务，每10家店安排一个城市督导进行专门维护，把‘顾客美誉度’维持在较高水准，一旦出现问题能够及时反馈。”邱勇表示，接下来，对培训的投入会更多。

另据介绍，姿人将从金融、体育、音乐、文化、书法等多层面大“玩”跨界，各方整合资源，进行文化传播和渗透。“4月与F1赛事的跨界合作，就取得了不错效果，通过几十万人规模的曝光，被更多消费者快速认知和了解。”

“除此之外，我们会与化妆品店合作，对消费者做定向筛选，举办主题沙龙活动。”邱勇透露，将针对不同人群、不同需求，开展不同文化主题和内容的沙龙活动，做到聚焦、有针对性，做“品牌文化下的体验传播”。

据悉，2014年姿人计划将A类精品店网点控制在300家，“精耕”渠道；另外将直供200家连锁专营店。“2014年，我们的整体零售额保守预计将达到1.2至1.5亿元。”