近两年，以光谷步行街为代表的武汉光谷商圈越来越“拥挤”。

下面这组数据或许更加直观。截至2013年1月，武汉在校大学生和研究生总数已达118.33万人，位居全球大城市第一。辐射45所高校的武汉光谷商圈则更为集中地展现了城市的这一特点：2013年9月开学季，武汉地铁2号线光谷站周末单日客流量高达16万人次。

按理说，人多的地方好做生意。但部分曾在光谷步行街经营得风生水起的化妆品店却接连卷入“关店潮”。为何高客流量无法带来高销量？什么样的化妆品店才能在这个快速崛起的新兴商圈活得游刃有余？

七分美、金梦妆退居三线

植物医生、彩莎逆流而上

“近两个月，我将光谷步行街1期一楼的两家店都关了。”武汉七分美化妆品连锁总经理张锐告诉《化妆品报》记者，目前，光谷步行街1期一楼位置较好的商铺平均每平方米月租1500-1600元，他们位于这一地段使用面积94平方米的门店年租金高达230万元，这项支出是2010年的4倍多。

“2012年开始，光谷步行街的租金就接近这一水平，我观察了两年，发现情况仍未好转。”张锐表示，该店年销售额800万元，仅房租一项占比便高达30%。

这是张锐继去年关闭光谷步行街2期西班牙风情街七分美分店后的又一次关店。虽然2期房租还在可承受范围内，但张锐认为其消费群体和1期重复度高，“顾客逛到西班牙风情街的七分美时毫无新鲜感。”

七分美并非个例。近半年，曾在光谷一线商圈占据一席之地的彩虹、菲诗小铺以及佰草集化妆品店均已退出江湖，金梦妆也关闭了其位于光谷步行街1期的分店。据了解，面积40平方米的菲诗小铺单品牌店月销仅8万多元，年租金却高达108万元。

关店的同时，七分美、金梦妆也在开店，只不过从“一线”退居“三线”。

七分美今年元旦在光谷步行街3期意大利风情街新开了一家分店，金梦妆近期也在此连开两家分店。张锐向本报记者解释，目前七分美在武汉的大学附近还分布有13家校园店，保留光谷的“据点”能提升七分美的品牌形象，而且很多校园店的会员都来源于光谷。为此，张锐保留了位于光谷步行街1期2楼、租金相对较低的七分美老店。

虽然月租仅2万元，但意大利风情街的七分美新店仍让张锐有些“郁闷”，“开业5个月以来始终没有人气，日销量仅500-1000元。”本报记者在意大利风情街看到，相隔不远的七分美、汉莎、尚品等化妆品店均非常冷清。

“唱衰”大潮下，却有另一批化妆品店正在抢夺市场份额。

今年植物医生在光谷商圈连开3家单品牌店，彩莎则取代了西班牙风情街的原佰草集单品牌店。“这两年光谷步行街的房租的确有些‘畸形’，但我们只能迎难而上，想办法改变。”彩莎直营连锁公司总经理张晓峰表示，未来只要有合适的铺面，彩莎仍会在光谷核心商圈拓展版图。

截然相反的情景不禁让人心生疑问：光谷的化妆品店到底怎么了？

“大而全”不如“投其所好”

在张锐看来，高租金和同质化是近半年来光谷“关店潮”的罪魁祸首。“2013年10月后，光谷商圈的商业零售额整体下滑，‘双十一’后这一情况更为严重，接连四五个月生意都不好。”张锐分析，虽然光谷商圈周边的白领增多，但学生消费群体仍占65%以上，寒暑假销售额至少会下滑50%。而且，学生群体也是网购的“主力军”。“光谷步行街的房租成本太高，商家没有让利空间。即便很多品牌在光谷步行街旁的大洋百货专柜定期开展促销活动，其位于光谷步行街的单品牌店都没办法做活动。”张锐认为，高价、同质化的商品正失去对光谷步行街消费群体的吸引力。

而对于植物医生在光谷步行街的快速扩张，张锐则表示，高利润是植物医生尚能抵御光谷核心商圈租金压力的重要原因，“植物医生的货品由厂家直供，成本很低，毛利能达到80%。”

彩莎也意识到了光谷商圈的这些特点。张晓峰告诉本报记者，为迎合光谷地区的消费升级，彩莎近两年不断改变自身服务模式及店面设计，吸引更具实力的消费群体。

据了解，彩莎目前在光谷商圈有4家店，最大的面积不超过70平方米，最小的仅20多平方米。店内以爱丽、恋火、玛丽黛佳、韩后等彩莎化妆品代理公司代理的品牌为主，因此，彩莎连锁店的坪效非常高，张晓峰透露，“去年彩莎的月均坪效超过1万元，今年加上在武汉城郊新开的几家分店，月均坪效仍有8000元。”

高坪效的背后，是一批积极性很高的彩莎员工。“我们的激励制度能让员工自己‘当老板’，主动性非常强。”张晓峰表示，彩莎光谷分店的员工月薪最低5000元，高则过万，“仅20多平方米的彩莎光谷2店配置了8个BA和2个收银员，我们用人来‘说话’。”

另一方面，彩莎也注重给顾客新鲜感。不同于光谷步行街1期三家彩莎分店黑色的主色调，彩莎新店从门头到室内装修都以白色和粉色为主，凸出其“公主店”主题。看起来，彩莎正试图打破光谷化妆品店的同质化魔咒。

在会员管理上，彩莎则坚持传统、简单的会员维护方式。“大部分普通会员我们都是直接返还现金，只有达到一定消费金额的群体我们才会定期电话跟进。这种方式我们坚持了很多年，顾客非常稳定。”张晓峰表示，有的放矢的会员管理方式不仅效果很好，也大大降低了员工工作量。

面积小、坪效高、团队及会员稳定，这使得彩莎在光谷活得颇为滋润，“我们针对每个片区制定不同的增长任务，光谷片区的任务基本都能完成。”张晓峰告诉本报记者。

事实上，近年来高速发展的光谷商圈正是武汉新兴商圈的缩影，如何为以学生和年轻白领为主的80、90后消费群体“量身定制”店铺模式，将高人流转化为高销量，或许是每一位光谷店老板必须思考的问题。

据统计，目前在商业氛围成熟的光谷步行街1期及2期共有4家彩莎、3家植物医生、3家大雅、2家娇兰佳人、2家金梦妆、1家七分美、1家汉莎、1家尚品。几进几退后，武汉光谷商圈的化妆品店格局正被改变。