CBO记者 熊秀娟

7月21日，《化妆品财经在线》从环亚集团获悉，滋源无硅油洗头水正式入驻石家庄北国超市系统。截止今日，上市百余天的滋源品牌已成功入驻全国2000多家专卖渠道网点，商超渠道方面，进驻物美、苏果、永辉、娇兰佳人、华润万家、新世界百货、世纪联华等大型连锁系统的800多家网点。伴随着网点的全速铺开同时，滋源品牌打板活动在双渠道全面展开，打板大促宝典真经“天龙八部”现身江湖。

专卖渠道：全年500场，首站湖南

“滋源已经完成了初步上市分销工作，当前最关键的工作就是动销，动销才是营销的硬道理。”近日，环亚集团天然洗护事业中心总经理程英奇告诉记者。

7月上旬，《化妆品财经在线》记者从滋源品牌获悉，7月1日至7月15日，滋源品牌商超渠道选取苏果系统开展打板活动；专卖店渠道于6月底在湖南首场打板活动启动后，7月中旬开始至7月20日在合肥市场继续燃起专营店打板大促的战火。

6月27日至7月6日，滋源专卖渠道首场打板活动选取湖南美蓉日化店，举行“超值买赠，惊喜换购，依旧抵新，进店有礼”大促，目标9天6万元销售额，几天下来实际销售突破8万元，新增高端洗护会员68名。

湖南美蓉日化总经理陈龙介绍，这场打板活动取得高于预期的成功，与厂家大力支持密不可分。在厂家全力配合下，实施了两种促销方式：1.中样换购第二件半价；2. 空瓶换购 ，顾客持空瓶返店可立减10元。

陈龙后期分析销售占比数据，“第二件半价”方式促成的直接销售占80%，空瓶回收方式占销售总额20%。此外，打板期间，在店内大力度开展头皮免费检测活动，检测的时间BA对顾客进行品牌和产品介绍，对每完成一套中样销售的BA，可得到由厂家和店共同奖励的20元贴花奖励。

对于选择滋源品牌的原因，陈龙说：“我和环亚集团一直有合作，以前是做美肤宝品牌，企业信得过，而且无硅油纯植物洗头水的概念很好，所以环亚推出滋源的第一时间我就做了。”

滋源品牌专营渠道负责人介绍，目前专卖渠道网点2000多家，到今年年底目标完成3000家到4000家，以A类店为主的网点建设为主（即“三千店形象工程”），下半年专营店渠道将举行500场打板活动，目标销售额7000万元到8000万元。

面对高标准的网点建设和动销两大重头任务，滋源专营店渠道采取怎样的方式完成？

对此，该负责人介绍，打板的同时会邀客户观摩打板活动，现场完成招商。今年下半年以地级市为重点开展打板活动，每场打板提前邀约意向客户现场观摩，现场分享动销经验，就近招商10多家。

商超渠道：打造1000家万元明星店

7月1日，滋源无硅油洗头水在华润苏果全面上架，随后在南京苏果系统举行打板活动。

滋源商超渠道负责人介绍，商超渠道首轮打板活动分四个环节进行：预售——引流——发预售卡——引客到现场。

在活动卖场现场开展“免费领10毫升的卡包”、“头皮免费测试”、“加滋源微信号可获60毫升的中样套装”、 “买任意正价套装可获得60毫升中样赠送，5天内可享受无理由退货”、“ 购滋源产品满80元赠梳子、满180元赠空调被、满230元赠电吹风”等多样化的组合促销方式。

其中头皮测试环节由BA为顾客免费进行头皮测试同时进行滋源品牌介绍，全程约3到5分钟左右，销售达成率达90%。

“为鼓励BA多卖套装，我们实施了套装提成的促销政策。”该负责人告诉《化妆品财经在线》记者，上述鼓励BA的奖励当天均可兑现。

商超渠道负责人介绍，滋源品牌2014年3月上市至7月初，商超渠道网点数达到了1000余家，全国商超渠道代理商有100多家。 到今年年底，滋源品牌商超渠道网点数目标计划达到4000多家。在追求网点数量同时追求质量，打造商超渠道“千星工程”（即一千个月销售过万的明星店）

该负责人补充介绍，除“千星工程”外，还有三个不同级别的“明星店工程计划”：月销售10万元的店目标打造50家，5万元的100家，3万元的200家。

自滋源品牌商超渠道打板活动启动一个月内，已打造出浦珠北、将军大道、六合紫晶等多个月销售过五万元的明星店。

打板大促宝典真经：天龙八部法

7月21日，一位新疆消费者询问滋源品牌销售人员，滋源品牌何时可以铺货到新疆地区。此前，另一位消费者在超市购买洗头水时，非滋源品牌洗头水不买。

滋源品牌如何在短期内迅速获得全国消费者的认知？记者观察发现，这与滋源销售团队的作战技法和精神密切相关。

7月中旬起，滋源品牌全体销售人员之间广泛流传一条大促宝典法则。后据记者打探了解到，该神秘宝典为广州环亚化妆品科技有限公司天然洗护事业中心总经理程英奇于7月9日凌晨在其博客上所写的《打板大促之天龙八部》一文，该文从“方案设定、客户沟通、卖场谈判、人员培训、销售引流、现场布置、现场组织、总结评估”八个角度深入阐释如何做好大促，在滋源销售人员之间广泛传阅。

阅读此文，可对大促每一环节解释通透了解，其中不乏随口易记的动销口诀——

看得到，才卖得掉；（要有铺货，有形象）

有人卖，才有人买；（要有业务团队，要有促销团队）

有方法，才有做法；（要将VIP无忧尊享全面落实到位）

有促销，才有畅销；（要将阶段性大促执行到位）

对于写此文的目的，程英奇说：“我写这个文件的目的只有一个，那就是让大家明白大促是以方案设定作为起点的，这也是一个操作流程，能让大家在做大促时，负责人能够熟练地进入状态。”

滋源品牌负责人表示，在“天龙八部”法指导下，滋源华东团队中逐一进行细节完善，由总监、大区经理、省区经理分别带队PK，组建成滋源推广小分队，上架不到十天实现单店突破7000元的业绩。

据悉，全国打板大促开展同时，滋源全国内训会也紧密召开，来自全国各地的滋源销售分享各自区域成功的活动案例，滋源无硅油洗头水在全国各地得到广大消费者追捧和认可，无硅油头皮健康护理时代已经到来。

附：滋源品牌双渠道全国打板活动捷报不完全选登：

7月11日，浙江温州依琳达化妆品店样板活动，销售共42套，合计销售6420元；

7月13日，滋源上架南京苏果浦珠北路店不到一个月时间，日销售额每天过千，7月13日实现突破，目标5000元实现日销售达6337元；

7月14日，山西超丽日化河边街店，滋源形象制作过程中三小时内售出11套

7月20日，合肥鼓楼美洁销售121套，金额19296元；阳泉超丽日化销售74套，金额12556元；绵阳瑞颜销售46套+3瓶，金额6360元；

7月20日，广州天河城展开品牌推广活动，当场销售突破两万元。