• 2014-08-22
  • 阅读量:1214
  • 来源|化妆品报
  • 作者|宣欣媛

或许,有代理商认为“人海战术”是陈词滥调,但有人却把它运用得出神入化,他就是王致苏,福州梵城贸易有限公司总经理,前福建省丹姿KA渠道代理商,现在代理京润珍珠及韩后等品牌,同样只专注于KA渠道。

谈到王致苏的代理生涯,有一段颇有点“狗血商战片”的味道,讲述了一个中国好基友的故事,从最开始和朋友合作代理,到好基友意见不合,分道扬镳。

过去式:合伙朋友,打造丹姿男士热单

王致苏和朋友合作接手丹姿是在2001年,彼时的丹姿发展不温不火,但后来依靠团队的力量慢慢地也做到了很可观的成绩,因为他们那时的团队人数最多时达300多人。谈到丹姿,王致苏一脸自豪,“不仅福建省代理商同行觉得我们丹姿做得好,全国的丹姿代理商都这样觉得。”

提到王致苏做丹姿,就不能不提丹姿的男士系列他能量。如今,男士化妆品市场越来越被看好,本土品牌大多已推出男士系列,企图分一杯羹。但王致苏认为,大多数本土品牌仍然只将男士系列作为附属品,尚未进行大力度推广,这也导致许多男士产品在该品牌的销量占比中仅为一成左右。

王致苏采取的策略是独立运作,单独陈列丹姿他能量系列产品。从柜台形象着手,专门定制柜台,摆放在卖场中,占据卖场最显眼的位置;“一进卖场全部都是丹姿的产品,非常醒目,很能引起消费者关注。”再加上代理商也加大了人员的投入,如此一来,王致苏他们运作的市场中,丹姿男士系列膏霜、洁面类产品的销量和水密码销量最好的产品基本持平。

王致苏表示,取得上述成绩与厂家的支持力度密不可分,丹姿厂家针对他能量系列做了九套促销方案,在此基础上,代理商才能锦上添花,结合自身资源对品牌进行进一步推广。

现在式:另起炉灶,人海战术走到底

天下无不散之筵席,在原来的公司发展的关键时期,最终却因为合作伙伴意见不合,导致双方合伙关系终止,王致苏尽数出售了自己在原公司的股份,转而重开了一家新公司。自立门户的王致苏在2013年接下了京润珍珠和韩后等品牌在福建KA渠道的部分代理权,继续拓展他在KA渠道的业务脉络,将“人海战术”进行到底。

截至目前,王致苏的团队已超过100人,这对于刚成立不到两年的公司来说颇为不易,而在如此短的时间里,搭建起这样一个初具规模的团队,这和他“人海战术”之类做品牌的理念有着不小的关系。

据王致苏介绍,2014年上半年,他的公司做的都还是一些小型常规活动,频率保持在每月6-8场,活动后的销售业绩一般都能大幅增长。卖场对于这类活动大多比较支持,有时甚至会邀请代理商定期举办该类型活动,一来可以带动卖场人气,二来也能达成销售目标。

“这类靠人力拉动的销量,是很多品牌难以做到的,比如百雀羚、相宜本草等。”王致苏分析,很多品牌对卖场投入的人力都有一定限制,销售额达到一定水平才会增加人员投入。而王致苏的政策是先加大人员投入,他认为,品牌之间的竞争很大程度上也是代理商间的竞争,因此他不断要求自己提升销售,做别人不敢做的。

据了解,梵城贸易现阶段对销售人员的培训保持在每月两次的频率,主要目的是提升销售人员的销售技巧及专业知识,同时根据不同门店制定不同的激励制度,并贯彻到底。

未来式:拓宽代理生涯,不只着眼行业内

对于代理商来说,做自有品牌是一条不错的突围之路,王致苏也曾尝试过。2003年,王致苏和朋友一起,投入50万元做自有品牌,但他很快发现,做自有品牌并不容易,同时还分散了他们做代理的精力,于是便放弃了。

早早尝试过后,现在的王致苏更加明确了代理的道路。他表示,接下来会继续接一些具有一定知名度的护肤品牌,“既然做,就要做好,公司还要扩张,不能停下来。”

王致苏告诉本报记者,新公司成立后,不仅代理护肤品牌,还代理了一些进口食品,这也是由于渠道相同而扩展的代理范围。“很看好进口食品现在的市场趋势,消费者对进口食品的品牌认知还不深入,市场有很大发挥空间。”

据王致苏介绍,公司现在代理的进口食品共300SKU,已进驻福建当地新华都和永辉超市,2013年的销售额达800万元。不过,王致苏也坦言,随着越来越多的人意识到这个领域的潜力,竞争也会逐渐加剧,届时就又是代理商比拼实力的时候了。

推荐阅读

0