在绍兴，绍兴国商、供销大厦、华联商厦、银泰百货、沃尔玛、屈臣氏、万宁等零售巨头林立，群强环伺之下，绍兴本土化妆品连锁店——绍兴环亚日化有限公司（以下简称“绍兴环亚”）就像夹缝中的一棵小树，时刻伺机而动，扬长避短，以求生存和发展。

紧跟商超  抢占商圈客流优势

绍兴环亚现在一共有10家门店，其中乡镇店7家，县城店1家，市区店2家。两家市区店均开在绍兴市中心最繁华的地段，紧挨绍兴最强势的商场——绍兴国商；而在绍兴环亚的开店计划中，今年下半年在绍兴柯桥区新开的250平方米店铺位于银泰商场旁边；将于明年6月新开的门店也选址在距离现有两家市区店大概1.5公里左右的地方。可见，绍兴环亚的门店选址一直紧随大型商超的脚步。

绍兴环亚总经理胡永江向《化妆品报》记者分析，“其实商超的强势对我们来说有一定的负面影响但也有积极作用，只要把品牌区隔开，商超对我们的冲击力还是比较小的，也能带来客流。”胡永江认为，对于定位高端的商场来说，绍兴环亚和它们并不存在直接竞争关系，而对于一些品牌结构与之相似的超市，价格优势是绍兴环亚的一大利器。

本报记者了解到，在绍兴新的市政规划中，将绍兴划分成为四个大的商圈，这无疑会对解放路老商圈的客流进行分流。

“原来最旺的区域就是这一块，每逢过节，这条路基本都走不动，人流量特别大。”胡永江告诉本报记者，新商圈的建立会分流老商圈的客流，但绍兴环亚选择积极应对，“我们考虑跟着市政规划走，看哪边商圈起来了就加入进去。”但出于对房租、人员配备等各方面的考虑，绍兴环亚选择放慢步调，先从两家新店做起，预计到2015年实现门店总数达15家的目标。

校园店是绍兴环亚此前从未涉足的领域，但随着绍兴市政规划将当地的中学及大学全部集中迁至绍兴北部的一个区域，绍兴环亚也有了开校园店的计划。胡永江向记者透露，如果校园店计划落地，选址也将初步定在学生集中消费的万达广场旁边。

调整品牌结构  加强团队建设

走近绍兴环亚，首先可见门店两边的橱窗摆放着不同品牌的洗发水和沐浴露。胡永江向记者介绍，绍兴环亚从最初开店到现在一直延续着这样的陈列格局。虽然近几年受到来自超市卖场的挤压，绍兴环亚将洗发水、沐浴露的占比从20%降到百分之十几，但仍保留了这样一个结构。

“现在，消费者的自主消费意识正在加强，我们从去年开始调整，主要是走品牌化的路线。”胡永江说。为此，绍兴环亚改变了原有的高毛利品牌为主的战略，在品牌选择上，市区店只选择知名品牌。现在绍兴环亚店内名品占比70%左右，相较之前增长了20%。在胡永江看来，这种调整一方面是为了满足消费者日趋增强的自主消费意识；另一方面，高名品占比也提高了销售额，有利于增强顾客的粘性。

随着彩妆市场需求的不断扩大，绍兴环亚的彩妆占比也有一定提升。目前其店内共有美宝莲、玛丽黛佳和恋火三个彩妆品牌，“之前我们的彩妆销售占比只有7%-8%，但现在能达到10%-15%，今年我们的目标是彩妆销售占比达20%。”在胡永江看来，彩妆既能吸引人气，又能提升销售，潜力不错。

此外，绍兴环亚还开始重视男士和婴童品类。现在店内男士产品占比约在6%左右。胡永江透露，目前到店里购买婴童用品的顾客较少，店内主要做强生、卡通娃娃和幸运熊的一些单品。但他认为，婴童护肤品是季节性的产品，到秋冬季就可以有不错的销售。

值得一提的是，初具连锁规模的绍兴环亚开始加强后台建设。近两年，绍兴环亚先后新增了20名员工，并组建了销售部门负责营销和促销活动，成立了会员服务部门专门负责会员管理和服务。

今年6月，新组建的促销队伍在其柯桥店某品牌促销活动中，创造了5天销售63万元的业绩，备受业内关注。对此，胡永江表示，组建自己的促销队伍很有必要，在大型促销活动中，促销团队对销售的提升和吸引客流方面都有很大帮助。