接受《化妆品报》记者采访的两天前，卓雅贸易有限公司总经理何勇刚刚度过自己的33岁生日。此时，他已创业八年。

十年前，他怀着满腔热血南下广东东莞，成为打工大潮的一员，后来仅用了两年时间，做到夏普公司西北区域主管，年薪超10万元。但彼时他没有感到丝毫的骄傲，反而有些不安。为此，他不顾身边朋友同事诧异的目光，毅然辞职，开始了自主创业之路。

出乎意料的年轻，是记者见到何勇的第一印象。他是80后。8年时间，他由一个化妆品行业的门外汉，到陆续接手代理欧诗漫、韩束等近十个品牌，综合实力排名位居广东代理商前列。8年时间，他由100万元资金起步，独立打拼，直至2014年公司营业额有望达5000万元。

一路商海浮沉，何勇用四个字评价自己：“勤能补拙”。

创业之初 与欧诗漫结缘

“我拿出100万元开始创业。”何勇回忆当初如是说。2007年，东莞卓雅贸易有限公司成立，起步时公司不足10人。公司成立之后，接手的第一个品牌就是欧诗漫。

何勇告诉记者，最初是经朋友介绍才知道欧诗漫品牌。在朋友的引荐下，何勇只身来到欧诗漫的江西市场考察，但却没有考察出能打动他的东西。然而他并未气馁，接着又去了浙江欧诗漫集团总部，仅半天时间就被欧诗漫集团的诸多细节所征服，当即决定做欧诗漫的广东省代。

“欧诗漫有两个细节让我印象深刻：一是欧诗漫公司超过10年的老员工很多，这在国内的民营企业内很少见；二是欧诗漫总部有一个很大的展览室，进去参观时发现全是奖牌和照片，都是国家颁布的大奖。”在何勇看来，这两个细节足以证明欧诗漫是一个有前途且值得信任的品牌。

但欧诗漫并非何勇第一次接触的化妆品品牌。卓雅成立之前，他曾与朋友合伙运作了7个月的自然堂品牌，那时他还对化妆品行业一知半解。但运作自然堂的经验积累，让他在广东建立起了良好的口碑。“那7个月积累了比较好的客情基础，市场口碑做得特别好，在全广东省比口碑，基本没人比得过我。”谈到这些，何勇脸上透露出抑不住的自豪感。

得益于此，首次举办欧诗漫订货会时，现场打款情况出乎何勇的意料，“即使我刚代理欧诗漫，且大多数人都还不知道这个品牌，但来订货会的99%客户全部都给我打了款。他们听说是卓雅接的品牌，都愿意与我合作。”

接下欧诗漫后，何勇开始快速扩张，在广州、东莞以及惠州设立办事处，快速组建销售团队，仅一年时间，何勇已将欧诗漫铺满广州和东莞的大部分日化店。直到2009年，何勇代理欧诗漫区域的网点已突破600家。

“做了一段时间后，我发现在广东做化妆品代理做不了全省市场。”由于广东市场较大，在人力有限的情况下，有些区域何勇根本无法顾及，考虑再三，他主动找到欧诗漫厂家要求缩减区域，只做广州、东莞与惠州三个区域。何勇笑言，“当时欧诗漫公司很震惊，第一次碰到代理商主动要求划分市场的情况。”

2010年，卓雅代理的欧诗漫回款超过1000万元，综合指标位列全国欧诗漫代理商第一，并连续三年在全国代理商回款中名列前茅。“今年的回款任务是2000万元，现在渠道空间基本挖掘到位了，但是消费者还需要深入挖掘，我认为欧诗漫的巅峰还没到。”

在已有的地盘深耕细作，不贪心，不冒进，是何勇现在的做事原则。与欧诗漫的7年合作中，何勇坦言，欧诗漫一直是卓雅的核心业务，“目前欧诗漫亏款额占据公司总营业额的60%，未来欧诗漫也仍是卓雅的重中之重。”

求新求变 渠道上的多种尝试

爱琢磨的何勇一直在思考，在竞争日益激烈的化妆品行业，卓雅未来该何去何从？“必须要创新求变，即使固守化妆品行业，专注于代理商身份，在形式上也得有所改变。”

“目前欧诗漫专营店渠道销售占比占到欧诗漫品牌整体销售的90%，百货渠道仅占10%。”何勇透露，下一步他想将百货渠道销售占比提升至20%。而此前他也有过类似尝试。2008年他第一次将欧诗漫尝试引入当地百货渠道，但由于没有厂家的支持与成熟的执行团队，亏损严重，只得暂停。如今一切准备就绪，何勇准备再次发力，在百货渠道提升欧诗漫的品牌影响力。

现在，拥有10余个代理品牌的卓雅，也准备自己做零售业务，“下一步我计划开专营店。”何勇告诉记者，他提到的专营店绝不是传统意义上的综合日化专营店，也许是韩国名品店或者类似悦诗风吟的单品牌店。“2013年我曾尝试在东莞开了4家店，借鉴韩国爱丽小屋的开店模式，店铺平均面积不足40平方米，以进口化妆品为主。”但何勇坦言，因为对货源缺乏控制，店铺慢慢变了样，“最后什么东西都卖，和我预期的不一样。”

有了前车之鉴，除现在代理的花妍丽、妙巴黎之外，何勇正打算拿下韩国沙拉沙拉（SHARA SHARA）和贝利贝拉（PERIPERA）的中国总代理权，他计划以这些独有的能控制货源的进口品为主打产品，来打造专营店。“我的计划很简单，一是为公司多元化发展，二是做出一个样板店，为客户找到专营店突破的新方向。”

线下渠道求新求变，线上渠道何勇也颇为关注。“2015年我计划扩大电商团队，开始发力线上渠道。”何勇透露，早在两年前他已启动线上渠道，拥有专业的电商团队，开始打基础。但目前电商业务在公司整体业绩中占比不高，回款还未超过1000万元。“明年我会着力发展这块业务，不仅壮大电商团队，还会进入更多诸如聚美和乐蜂网这样的电商平台。”

逐渐放手放股权

现如今卓雅的团队已超过百余人，下设广州、东莞以及惠州三个事业部，每个事业部设立欧诗漫、韩束、彩妆以及直营四个部门。团队的壮大，品牌的增多，让何勇无法再事必躬亲。在何勇看来，早期对市场营销方面的优势如今正成为他在公司管理上最大的短板。

 “2010年我开始意识到这个问题，但还是没放手，因为在市场营销方面比较有优势，很多营销方案我都亲力亲为，各个品牌经理对我有高度依赖。”何勇心里明白，这样的管理方式也会让员工缺乏创造力。2011年，何勇开始尝试着克制自己“什么都管”的冲动，慢慢从一线退居幕后，“我开始放手让员工去折腾，允许他们犯错，让员工成长。”

除了放手管理，下一步何勇还计划“放股权”。从卓雅创立至今，一直有一批老员工跟随他一路走过来，何勇心怀感激。“对员工的激励，目前做的不是很好，仅仅就是业绩达标，送员工出国旅游。但下一步，我希望有股权激励制度，将股权分给员工。”

从一个冲动急躁的毛头小子蜕变成稳重成熟的大老板，除了身份的改变，还有他梦想的质变。何勇告诉记者，以前的目标就是将公司做大，让身边的人过上好日子，现在他还有更多想做的事，“我希望35岁之前能够把公司梳理好，自己退居二线。在四十不惑的年龄，开始尝试做自己喜欢的事，比如公益事业等。”