本报记者 何凤 安徽报道

    随着各路化妆品军团吹响进军低线市场的号角，各大品牌纷纷下沉到乡镇市场。而这一轮到底谁能成为最终的赢家尚未可知，但是乡镇开发，营销的重要性不言而喻。目前合肥仁淳商贸有限公司（下称 “仁淳”）韩后、高姿在皖北乡镇网点基本实现100%覆盖。在仁淳的网点中，乡镇店销售额贡献率高达60%，超过县城店。 

    县级频开招商会

    “谁多跑，就多销谁家宝。”在安徽乡镇市场很早便流行这样的俗话，仁淳总经理杜建当然也深谙其中的门道，不断加大对乡镇市场的人员投入。每个地级市派2-3名市场巡查人员，了解客户存在的问题，及时进行沟通协调，做好售后工作。

    除在每个县派专人做好各县所辖乡镇的客情维护工作外，加大对产品的宣传也是其实现乡镇市场高覆盖率的重要手段。仁淳自2011年便加大对乡镇市场的招商，以县为单位，在各个区域进行类似于产品宣讲会的招商会。三、四月主要在地级市进行宣讲，五至七月则将阵地转移到县级市场。“县级市场招商会的规模不用太大，有10-20位店主便可以组织一场招商会。”为了降低新客户的进入门槛，合作半年以内的客户，仁淳给予店主小批量拿货的政策支持。这在一定程度上解除了店主的后顾之忧。

    

    另外，针对乡镇网点送货难的问题，仁淳在各地设立分销网点，所有的货品都发到分销网点，乡镇客户可以直接去分销网点提货。“这个是解决乡镇送货难的最好办法。”杜建解释说。

    特色营销促销售

    仁淳的终端促销活动非常有特色，这在安徽日化行业是出了名的。为了扩大高姿的知名度，2011年，仁淳曾联合厂家在安徽全省开展“寻找小资女人，打造高姿生活”的选拔赛。通过产品走秀、百变大咖秀、歌舞表演等形势将高姿的品牌形象融入每个环节。16场活动下来，整体费用不到100万元，却实现了全省联动，让高姿的销售额每场均突破了10万元。

    另外为了提升产品形象，让其深入到乡镇店主心中，活动前期仁淳在当地雇了一辆面包车，轮番在乡镇街道上宣传，每个地级市一到两场的宣传频度，扩大在消费者中的影响力。

    当这样轮番“洗脑”产生一定效果后，仁淳便开始实施下一步计划，用自己代理的产品作为抵扣，将全城客户店铺的外围、地贴、条幅、橱窗等“战略要地”均贴上自己品牌的LOGO及促销政策等。“以2000元零售价的产品当做‘广告费’，可以包下一家乡镇店外场一个月的宣传资源。”在杜建看来，乡镇店店主也乐于接受这种方式，由此可实现一个品牌或者几个品牌的强势宣传，并为接下来的促销活动赚足了人气。

    全省联动气场强

    “现在不再是单枪匹马闯天下的时代，仁淳的活动，要做就做出气势来。”

    仁淳的促销活动常常都是全省联动，今年4月份开展“韩后疯狂月”，5月份开展的“高姿疯狂月”，参与的店铺分别达250家和75家，基本实现店铺50%以上的参与度。店铺采用统一的地贴、形象宣传。

    值得一提的是，今年“919韩后爱购节活动”，没有像以往在9月19日当天开始。仁淳在厂家动销方案的基础上，将活动档期整整提前1个月，8月份就对参与活动的门店进行统一的包装、形象升级、前期预售等，经过15天预售，最终开展常规活动200场，专项活动20场（常规活动的标准为每场回款5.8万元，专项活动则每场回款30万元）。安徽合肥美林美妆就是此次参加专项活动的其中一家店铺，在仁淳的支持下，最终实现韩后5天销售70万元的佳绩。

    为了让乡镇店也参与到促销活动中来，仁淳采取乡镇店互帮互助的方式来解决终端动销人员缺乏的困难。在活动季，集中距离较近的店铺，每家店铺抽出一名美导来帮助活动店铺搞促销活动，由仁淳提供活动方案和物料支持。“乡镇店很少做活动，但它们其实很需要这样的宣传，既提高了销售业绩又可以增进彼此的交流。”