本报记者 张璎 陕西周至报道

    中心街是陕西周至县最繁华的街道，苏氏百文在这条街上布局了3家店。“今年我们开始开拓乡镇市场，计划在一年内全面覆盖周至县下辖的7个乡镇。” 苏氏百文化妆精品超市总经理苏宏社告诉《化妆品报》记者，目前其中1家乡镇店已经开业，面积在100平方米左右，“我们在美誉度、专业度和装修档次上都会优于普通的乡镇店。”在化妆品行业浸淫近20年，“老字号”苏氏百文要让自己根扎得更深。

    打磨化妆精品超市

    一如苏宏社对于苏氏百文化妆精品超市的定位，规模大、品类齐全是苏氏百文给人的第一印象。

 “早在十年前，我们就是周至县最大的化妆品店。”2004年，苏宏社开了一家80平方米的苏氏百文化妆品店，在周至县首开大店先河。2008年，这一纪录被开在隆发百货一楼的200平方米苏氏百文新店刷新。今年4月，苏氏百文在周至银座广场的新店开业，“一楼日化店，二楼美容院，加起来近400平方米。”苏宏社希望把苏氏百文银座店打造成旗舰店。

    事实上，19年前的苏氏百文只是一家30平方米的小店，苏宏社对苏氏百文的清晰定位是在不断调整中慢慢形成的。

    “2011年之前我曾在西安做过雅丽洁代理商，但随着各方面压力增大，我发现自己更擅长开店。”虽然绕了一圈后还是专注于经营苏氏百文，但几年的代理经历让苏宏社对于市场的把握更加准确，在经营思路上同样受益匪浅，“那几年我去全国各地参观了多家优秀化妆品专营店，特别是南方店，给了我很大启发。”得益于此，苏氏百文的经营模式在不断优化。

    在苏宏社看来，如今开店要以消费者需求为切入点，不断完善品类结构，“苏氏百文要将化妆品精品店的优势与超市特点相结合，不断充实与化妆品相关联的各个品类。”苏宏社计划下一步完善男士品类与工具品类，“经营面积比不上超市，就要在专业度和品类优化上下功夫，不但品类齐全，每个品类还要精选多个品牌供消费者选择。”

    虽然目前占比20%的彩妆并非苏氏百文特别突出的优势品类，但苏氏百文系统仍经营美宝莲、卡姿兰、玛丽黛佳、蜜丝佛陀、火烈鸟、妙巴黎等多个彩妆品牌。“我要保证每家苏氏百文都有3个以上的彩妆品牌。”而在洗护发区，苏宏社认为县城店要以宝洁、联合利华、欧莱雅等集团旗下品牌为主，乡镇店则需要导入类似滇虹康王这样适合乡镇市场的品牌。

    在店铺陈列上，苏氏百文保留了多个品牌专柜，“北方人喜欢‘大气’，苏氏百文要在店铺形象上投其所好。”值得一提的是，苏宏社多年来坚持偏重销售国货，“我们的广告词就是‘弘扬民族精神，倡导国货精品’，这个定位是不变的。”苏宏社透露，目前店内销售额前三的护肤品牌分别是自然堂、丸美、欧诗漫。

    苏氏百文的形象宣传从1996年就开始了

    走近苏氏百文银座店，可以看到苏氏百文门头招牌上的“老字号”字样。“从1996年至今，周至电视台每晚都有苏氏百文的形象宣传，早期是苏氏百文的形象广告片，近几年主要是栏目赞助以及对播音员的化妆品赞助。”苏宏社颇为骄傲地告诉《化妆品报》记者，自今年4月苏氏百文银座店开业以来，苏氏百文在广场大屏幕上的1分钟新店宣传片广告就未曾间断过。

    宣传到位了，苏氏百文的内功也没有让消费者失望，“产品由我亲自把关，对顾客承诺100%，20多年来没有一例投诉。”

    据了解，目前苏氏百文共有近2万名会员，团队人数60多人，“若按计划将周边乡镇全面覆盖，团队人数将在一年后达到100人左右。”苏宏社计划以“老员工+新员工”的方式管理乡镇店，每家乡镇店派1-2名老员工进行管理，“100平方米的店大概需要5名员工，老员工对苏氏百文的企业文化更加了解，下到乡镇店后执行力更强。”

    除了覆盖周边乡镇，苏宏社还将跟着陕西隆发百货的步伐布点周至县附近的其他县城，“隆发百货将扩至周至县附近的眉县、杨凌，我们也将与它继续合作。”苏宏社表示，眉县、杨凌与周至县的距离在45公里以内，管理难度较低。 以周至县为中心，苏氏百文走得越来越笃定。