刘洋是买卖街上最年轻的老板，在一众聚守买卖街长则二三十年、短则十数年的同行里，出生于1983年的刘洋还只是一个后学晚辈。虽然年纪不大，可刘洋要面对的变化，已经是她的那些前辈们所难以想象的。

在哈尔滨最繁华的道里区，有一条街道聚集着相当数量的化妆品批发档口，这条名叫“买卖街”的街区，在20多年的时间里逐渐形成聚集效应，时至今日仍然有着大大小小200余家化妆品批零网点和数十家品牌代理公司。但在化妆品渠道大变革的今天，买卖街不得不面对这样的现实：专业代理公司极大冲击着以小规模个体批零为代表的“买卖街模式”，电子商务的兴起则进一步把买卖街的业务搬到了网上。刘洋所处的困境可以说是以上大环境的一个典型缩影。

10岁练就“打单”绝活儿

刘洋对买卖街的历史如数家珍，这是因为她自打10岁懂事起，就跟着做化妆品批发生意的母亲“常驻”这条街，她的母亲杨丽娟是买卖街最早的一批生意人。

在这座名叫玩具化妆品批发大楼的商厦里，有着数以百计的批发档口，地下一层和地上一层主营化妆品，二楼则主营玩具批发。刘洋告诉《化妆品报》记者，用不了多久，这座大楼就会变成黑龙江省最大的化妆品批发集散地，未来的物业管理将更为有效、集中。

刘洋有个拿手的绝活叫“打单子”，就是把货主（在买卖街，通常把前来批量采购的顾客称为货主）一次选购的商品作价计算，一天工作结束的时候则把店铺的生意做个统计。这是一件细致入微的工作，对于从事批发生意的人来说，“打单子”就和每天吃饭喝水一般稀松平常。但这个活计做到位了，在买卖街特别实用。

稍加观察刘洋打单子的动作就不难看出，这绝对是她拿手的本事。当顾客们少则十几样多则几十样的商品选购下来，再加上每样商品不少的拿货量，一张单子本身就是一笔“大生意”。这个时候，刘洋需要一边审核单子，一边快速用计算器计价，因为顾客们都是赶时间前来采购，并不会有太多耐心等着他们一笔笔核算数据。

刘洋告诉本报记者，给货主打单子时，一分一毫都不能出错，“收多了货主不满意，少收钱又会自己吃亏。”时间一长，刘洋打单子时可以做到心算与计算器同步，甚至不看计算器最后还分毫不差。

她说这样精准的计算本事是被“逼”出来的。来买卖街采购的这些化妆品店店主分布在黑龙江全省各地，他们对批发价格的敏感程度可以精确到以角为单位，“如果这一次少收了钱，那么下一次再选购时价格是再也涨不回来了。”刘洋能够锻炼出一手“打单子”的绝活，和她10岁起便帮着母亲做生意密不可分。

传承佳丽，“咱不卖假货”

买卖街贯穿了刘洋的整个成长期，长大成人后，她自然而然地进入到化妆品批发这个行当。也许是机缘巧合，又也许是机会总是留给有准备的人，刘洋一入行，便撞上在黑龙江甚至是东三省都赫赫有名的“佳丽化妆品商行”转让的机会。

说“佳丽化妆品商行”的招牌赫赫有名，实在是所言不虚。在上世纪90年代，它把雅嘉的产品卖到全国闻名；在过去的十年里，它还引起过欧莱雅中国区前总裁盖保罗的注意。这些辉煌的过去，是一名叫王宏的女人创造的。虽然她现在已经伴随着佳丽的易手而彻底退出了化妆品行业，但王宏早已成为黑龙江日化行业的一段传奇。人闲心不闲的王宏曾不止一次地向本报记者表示，虽然她的“佳丽时代”告一段落，但“佳丽化妆品商行”的招牌不能倒，现在，要扛起这块“金字招牌”的就是刚过而立之年的刘洋。

刘洋说她特别幸运，母亲的商铺和佳丽商行做了二十年的邻居，“也许是我成天在王姨（即王宏）的眼皮底下晃悠，她要转让佳丽的时候自然就想起了我。”刘洋说对了一半。王宏的确很希望这个年轻人能够闯出一片天地，但王宏更看重的是继任者能否扛得动佳丽“名品保真”的金字招牌。

王宏在佳丽易手后还时常对刘洋说的一句话就是，“孩子记住，咱不卖假货！”这是一种对商业诚信的传承，刘洋说这份传承已经成为她肩负的责任。“那么多人想要接手佳丽，王姨能够选择我们，也是看中我们能够信守不卖假货。”佳丽名声在外，很多货主奔着这块招牌而来，其本身对货品的质量并无专业鉴别能力。而在名品日渐走高的拿货价格和大量的库存压款的双重压力下，刘洋还能坚守“名品保真”这份朴实的商业诚信，难能可贵。

佳丽和它所属的买卖街，或者推而广之到和它们一样的全国各地的化妆品批发集散市场都面临着渠道变革的严峻考验。生意难做早已不是新鲜事，但在利益与口碑的取舍间，刘洋选择了后者。

转变思路瞄准渠道变革

考虑到化妆品批发不再好做，刘洋意识到佳丽单靠“名品店模式”已经独木难支，而造成这种现象的根本原因在于专营店渠道的成熟和一批专业代理商的出现。虽然眼下的佳丽仍然凭借较有竞争力的价格优势，使得其在售的资生堂水之密语系列、巴黎欧莱雅、美宝莲等仍能吸引一批专营店店主，但刘洋也清醒地认识到，未来要掌握核心竞争力，拥有一个乃至数个独家经营的品牌显得至关重要。

在此思路的引领下，刘洋计划在三年内变身为代理商。从前的刘洋要考虑的是如何在保证质量的前提下尽量压低供货价格，现在则要完善自身的专业积累。每天下班后只要有时间，她都会去逛逛市内的商场超市，了解现在市面上流行什么样的产品。

“如果要开疆辟土，首先就要稳住现有的两三百位稳定客户。”刘洋头脑十分清醒，她明白这些遍布全省的专营店店主，对产品品质和价格的挑剔程度虽令人头疼，但他们同时也是很好的练兵对手。刘洋告诉本报记者，她现在手里有一个独家经营的彩妆品牌帕尔玛，因为质量过硬，且性价比高，货主的批发清单上总少不了它。显然，刘洋已经逐步适应了代理商角色的变化，而这样的适应，随着渠道变革的进一步深化，将为刘洋和佳丽带来更多机遇。

记者手记：渠道变了，买卖街也得变

哈尔滨的买卖街从初现雏形到渐成规模，大概经过了十多年的时间，但近年经营业绩的急转直下让人惊心。究其原因，是一大批专业代理商的出现。他们不仅担纲了买卖街卖家的角色，还同时承担了售后、培训等后期服务。

包括刘洋在内的买卖街人其实也意识到了“日化销售的渠道变革”这一点，他们急于寻求潜力品牌，拓展业务网点。但需要指出的是，相比起卖货，建设一支业务素质过硬的团队更为迫切。同样，对于广大的化妆品品牌商而言，类似于买卖街的批发市场其实手里还握有数量可观的零售网点客户，如何挖掘这批客户并加以有效利用，需要厂商的通力合作。刘洋对本报记者表示，希望代理一些潜力品牌，这种意愿正是他们积极主动拥抱渠道变革的体现。