- 2015-01-30
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜CBO 肖悠頔
导读： 素有“微商元年”之称的2015年，韩束、百雀羚、玛丽黛佳、伊丽莎白雅顿等更多成熟品牌开始进入微商渠道，这意味微商渠道正在立体化，在品牌容量和层次上都在升级。当一场场标榜着“去中心”、“去中介”的微商代理招募会席卷而来之际，传统代理商有怎样的思考和动作？
CBO见习记者 肖悠頔 河南报道
产品期走CS老路 牺牲信誉做爆品
有数据表明，目前中国微商从业者已达到数千万人，意味着“全民皆商”的商业模式已经显现。朋友圈俨然变成一个没有硝烟的商业战场，“各种混杂的产品开始充斥着朋友圈，这就是微商的第一个时期——产品期。”郑州未来翔隆商贸有限公司董事长步彦广告诉《化妆品财经在线》记者，早期的微商还处于个体单打独斗阶段，销量惊人的产品更是让人闻所未闻。在渠道成型之前，假货、A货、不知名的产品一直在消耗着消费者对微商的信任。
“如果回顾15年前的CS渠道，就会发现渠道发展的历史总是惊人的相似”。在新颜美妆有限公司总经理庄岩看来，早期的CS店是渠道沟通大于消费者沟通，以牺牲客流量来达到利润至上的目的是15年前CS店的普遍现状，而微商正是在重走CS的老路，利用爆品消耗信誉、消费渠道来追求利润。
在这个人人可微商的时代，商品的同质化越来越严重。“化妆品是一个美丽的行业，注重专业，注重体验的行业，而在微商这个渠道，你会发现化妆品的贩卖模式和其他的商品并无区别。”郑州美林妆业总经理李广表示，现实的情况是，微商让一部分人先富起来，让后来者埋在渠道内挣扎。他认为，当前的微商渠道无法让产品自己说话，过滤掉了化妆品行业“美”的理念。
传统品牌跟进刷存在感 代理商也蠢蠢欲动
年初，俏十岁宣告要慢下来思考发展，第一批微商品牌“冷静”的同时，各类传统品牌开始高举高打地杀入这个渠道。韩束声称以11亿元广告费为微商保驾护航，百雀羚砸下10亿宣告“要进军微商”，彩妆玛丽黛佳、韩粉世家也纷纷加入，连国际一线大牌伊丽莎白雅顿也高调加入。有人分析，微商开始从产品期过渡到品牌期，进入真正的微商元年。
步彦广认为，“屌丝”逆袭的微商让一部分个体微商尝到了创业的甜头，而今，微商市场却迎来了更多的成熟品牌。面对强大的资金体系和完善的公司运作模式，个体微商一批批被淹没，微商逐渐由产品期过渡到了品牌期。
“微商之所以有传销的嫌疑，就是因为缺少终端零售的过程，在浮躁的时代背景下产生了“击鼓传花”式的代理模式。”庄岩称，虽然进入品牌期的微商会让渠道更加的立体，但是就目前现状看来似乎出现了“矫枉过正”、“品牌吸金”的现状。庄岩分析，品牌商花在微商渠道上的资金最终都是要靠消费者来买单的，而且，如今品牌“掐架”现象频现，一手抓全渠道又导致供需关系严重失衡，渠道堵塞。
品牌商卯足劲在大兴微商渠道，部分代理商也以行动试水参与。
作为探索做微商的传统代理商代表，步彦广认为，如今越来越多的传统代理商无法去抵制一个渠道的产生和裂变。他表示，用重在参与的心态因势而谋，应时而动，顺势而为，抓住自身的特点构建团队化规模，以公司化运营的方式去参与渠道是传统代理商面对微商应有的反应。
据悉，歩彦广在2014年正式成立美芙莱贸易有限公司，公司定位是微商专家。共代理了三个品牌：百雀羚、巧西妮、徐金玉，这三个品牌都有微商专供产品。其中，百雀羚与巧西妮均为护肤品牌，而徐金玉是一个银饰的小品类。目前公司已在河南区域召开6场微商招募会，已招募200名代理，公司会定期在线下对微商做培训。
这边厢，庄岩也开始着手自己的微商团队建设，公司设立微商部，一手打造美妆魅力联盟微商平台，一手创立自有品牌“自然知彼”。据了解，“自然知彼”已招募300多名代理，产品回购率高达80%。
打通线上线下 微商最终走向020模式
根据微信购物的调查报告显示，个性淘货的消费者仅次于精明消费的消费者，占到整个消费的五分之一，微商渠道内的复杂和品牌的爆发，纷繁的产品让消费者回归理性，开始更加注重商品品质，品牌不再是消费者购物时的首选。
在记者采访中，代理商普遍认为，实体渠道商和门店在微商面前有更多的机会。几年前的电商兴起，对传统行业无疑是一个巨大的打击，当时很多人并没有抓住电商的发展机会，如今微商时代向传统门店伸出O2O的“橄榄枝”，就看店铺如何应对了。
步彦广认为，从个体再到品牌，最终百货、商超、实体店都会开始做微商，O2O模式就是最终微商落地开花的结果。传统行业转型微商，单纯谈O2O依旧是一个困局，CS店应该把握机会，打通线上线下，通过一系列的活动将流量引入实体店、微店、网店。与此同时，门店要加强会员增值服务，提高店员和会员的互动，将朋友圈作为主战场，这种和消费者之间基于社交关系建立的购物模式会使粘性更强，忠诚度更高。
“线上做好推广，线下做好服务、陈列、体验。面对微商，CS店不能再固步自封，要快拳出重击。”庄岩表示，微商和实体店之间渠道其实是互补的，线下缺少的流量问题，线上可以解决，线上缺少的体验问题，线下可以解决。如果能做到O2O模式，那新兴渠道给传统渠道带来的压力应该会在2015微商元年开始变成助力。
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