- 2015-03-02
- 阅读量：1309
- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜CBO 何辰
处在“上挤下压”尴尬地位并被持续唱衰的代理商角色，只专注小品类的并不多。
《化妆品财经在线》记者走访东北市场接触到这样一位代理商，其公司所接品牌囊括面膜、化妆棉、芦荟胶、美白霜、发品、身体乳等各项小品类，没有经营任何一个护肤、彩妆等大品类品牌。
CBO记者 何辰
“通过每年观察专营店渠道的动向，我发现消费者越来越喜欢有新意的产品和品类。因此2009年决定专注做小品类。”沈阳金燕祥商贸有限公司总经理李金燕接受记者采访时表示，代理商实力不强大的时候，做小品类更有机会。
据记者了解，金燕祥商贸虽主攻小品类、暂无大品类支撑，但整个公司年回款额依然能达到500多万元，且保持每年30%的增长幅度。“短平快是小品类最大的特色，做生意不怕利润薄，快才是关键。”李金燕道出其多年代理小品类的心得。
喜欢接“新”的小品类
李金燕认为的“新”，是质感“新”、卖点“新”、想法“新”。
“目前金燕祥商贸接了两个面膜品牌，金蔻和彦部秀，定位不同各自为政。”李金燕告诉《化妆品财经在线》记者，不同于走“大众名品”路线的美即品牌，“金蔻和彦部秀各自有其鲜明特色和卖点。”她解释，金蔻满足年轻女性对“时尚感”的需求，定位时尚且主打“功效性”，作为专注在面膜品类市场中沉淀9年的品牌，品质和口碑有保证；而彦部秀则主打“生理周期”这一独特卖点，单品细分明确，注重品质安全，宣称“原料自日本进口”，很有市场前景。“两个面膜品牌两条腿走路，双管齐下，且都定位中高端，单品价格比美即略高。”
“对于全棉主义，我并非一见钟情，因为化妆棉市场份额太小了。”李金燕介绍，最初因为考虑到市场份额和大众使用习惯等方面，她对接全棉主义这一品牌的态度是迟疑的。“然而，与全棉主义品牌创始人张志斌沟通后，被其诚意、新意和卖点打动，觉得这个品牌很有希望。”
李金燕告诉记者，张志斌“为求做一款最好的化妆棉”的专注理念打动了她，并且她看到全棉主义在产品品质、定位、卖点、消费者思维等细节上的付诸实践。“全棉主义的每一个单品定位都很有针对性，比如水搭档、精华搭档、卸妆助手等；产品要求纯棉品质，无添加。”李金燕介绍，不论是注重“使用者卸妆不会弄脏手”，还是精华搭档“将液体限制在圈圈范围内节省精华使用量”等细节，都真正做到了“消费者思维”。
“这个小小化妆棉品牌不仅想法新，其对于市场需求的敏感度和细致度也不容小觑。”李金燕解释，全棉主义不仅从消费者角度考虑，也多为店家考虑，不仅在产品新意上为店家“吸粉”、增加连带销售，也在陈列上节省了空间。记者注意到，该品牌的化妆棉交错摆放在对应的膏霜产品区域。“目前化妆棉的返单率很好，返单周期基本保持在一个月。”李金燕表示。
小品类需专业且快销
据了解，金燕祥商贸目前共代理全棉主义、金蔻、彦部秀、歌歌兰妮、新肤宝、亮莊、太极古方7个品牌，“我接品牌的原则是，品质是首选，另外该品牌必须是专注于某一个品类的，而非全品类数十上百SKU那种，SKU多的品牌现在在专营店渠道已经不占优势了，只会增加代理和店家的库存，增加管理难度。”李金燕告诉记者。
“目前网点数量约500家，还在不断完善和调整中。”据李金燕介绍，比如3、4个月至半年没怎么补货的网点，我们会逐渐清理掉，“每年清理约10%的网点，另外新开发20-30%网点。”李金燕强调，不能盲目做加法，也要目的明确的做减法。
李金燕认为，小品类与护肤、彩妆等大品类相比，在操作上最大的特色是“短平快”和“人员成本相对较低”。“因为快，资金流转率就高，库存压力就小，就像矿泉水，一瓶才1块钱，利润薄，但是返单快、销量大。”李金燕认识清晰：小品类并不会取代或影响客单高的护肤品，而是给店家、给BA增加连带销售，带去实质利益，受消费者欢迎的小品类大家一定乐于主推。
代理商换位思考的“服务思维”
“做代理之前服务于品牌商的经历，让我特别能理解品牌商和终端的立场。因此，转换为代理商的角色，我也能体谅不同角色的难处。”李金燕表示，代理商这一环节的存在，是为上下游双方提供服务的。
谈及代理商当下的处境，李金燕无不感慨：代理商现在不好做，上挤下压，品牌诸多要求，资金要求、现金打款等，下游要求让利、优先发货等，代理自己的人力、仓储、物流等成本也高。
但她很清楚代理商的定位。“我从来不觉得代理能够获得暴利，正常利润空间即可，正常发展下去就是一个中转物流商的角色。品牌做好做大了，我们完全不累，乐于做物流商。”李金燕称，代理商应当是一个“服务”的角色，厂家给予足够利润空间，让代理为终端提供更加专业细致的服务。
“最好的合作，是代理与品牌共同发展。”李金燕认为，代理商与品牌实力最好能匹配，发展中的代理商接发展中的品牌，大代理商接大品牌，以避免步调不一致产生的矛盾、分歧和不理解。
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