【CBO跑市场】靓丽驿站逆势增长30%背后的秘密

在全国169000余家化妆品店中有一类化妆品店是不容被忽视的，那便是校园化妆品店。校园化妆品店指的是开在学校内部或者开在学校周边，以在校学生为目标顾客的化妆品店。武汉七分美、福州跳蚤屋、合肥美林美妆都是这种类型。目前，在这个很多化妆品店生存都难以维系的大环境下，在昆明拥有9家校园店的靓丽驿站整体上每年仍然保持10%销售增长，销售额最高的呈贡店甚至有20%-30%的增长，值得关注。

CBO记者周尧    昆明报道

 

促销一个星期一次  不依赖厂家活动

记者了解到，靓丽驿站经管学院店(以下称经管学院店)附近有三所大学，分别是云南经济管理职业技术学院、云南北美职业学院和云南师范大学商学院，而店铺就在三所大学的中间区域，辐射有效学生人数约30000名，销售额在九家店铺中排名第二。

 

据该店店长介绍，经管学院店每个星期都会做促销活动，但是以买赠为主。《化妆品财经在线》记者走进这家店的时候，店内也在做促销。活动内容为舒客牙膏买一送一，春纪产品买268送268，买188送188。负责靓丽驿站其中两家店的店长杜红英告诉记者每次促销活动期间顾客进店率明显都会比平时要高出很多，慢慢就形成了一个规律，活动也就以一个星期为周期来展开。

杜红英还告诉记者，虽然促销活动比较多，但是这家店并不太依赖，甚至不太喜欢厂家来店里做促销。因为她认为厂家的促销活动有时候会比较乱，还会打乱店员本身的销售节奏。自己做促销效果反而比较好。

（ 产品陈列图）

据记者了解，靓丽驿站这家店普通店员工资低的有4000元高的可以达到7000元左右，开学期间工资甚至可以达到8000元。店员比较稳定，流失率很低。

微信是会员管理的好帮手    有会员促销不愁没人气

校园店的会员比普通店铺更加难以管理。难点在于每年学生毕业，店铺便会流失一部分会员，同时新学生入校也会产生新的会员，新旧交替，店铺促销信息往往不能准确传达到会员手中。

杜红英告诉记者，“靓丽驿站每一个销售都会分担一批会员的维护任务，目前的会员管理有三种途径，电话、短信以及微信。特别是微信对于会员维护以及促销很有帮助。只要有新会员，分配到维护任务的店员都会加新会员微信，在促销的时候店员把促销信息发到微信朋友圈里，这样会员看到我们的促销信息，感兴趣的话变会来我们店里选购产品了。”

通过微信、微信朋友圈的这种模式，经管学院店每次的促销活动不愁没人气，单店单天销售最高能突破3万元。

用薪酬机制提升店员免费服务意识   店销年均增长10%

在靓丽驿站免费服务已是一种常态，而这源于靓丽驿站总经理邓玲娜有意识地用薪酬制度来引导店员提升免费服务的意识。

据邓玲娜介绍，靓丽驿站的所有店员都没有底薪，收入直接由提成决定，提成又分为服务提成和销售提成两个部分。而帮助顾客体验护肤品、试用彩妆以及做皮肤护理的服务提成甚至还会略高于销售提成。

这样的薪资结构决定了靓丽驿站所有的店员都十分乐意为顾客提供服务，记者在店外的一刻钟里，大约有十名顾客进店，大部分顾客集中在彩妆区，至少有四名顾客享受了化妆、修眉等免费服务。

而服务也成为靓丽驿站对抗电商、微商冲击的法宝，邓玲娜告诉记者，做好服务性项目实体店一样可以活的很好。

不过，靓丽驿站这种薪酬结构也相应增加了门店的人力成本。据了解，靓丽驿站的人力成本达到店铺运营成本的18%。据观察，普通化妆品店铺一般有两到三个店员，而靓丽驿站这家面积只有40平方的经管学院这家店一班岗的店员居然有5个人以上。

据经管店店长杜红英介绍，这家店店员总数是12名。

凭借在促销、会员管理、薪酬结构上的独特方式，靓丽驿站在昆明的高校周边共开了9家店铺，在全国化妆品专营店整体销量下滑的情况下，靓丽驿站整体店销每年有10%的增长，增长最好的呈贡店的年增长甚至可以达到20%-30%。

而记者所走访的这家经管学院店，营业面积只有40平米，但年销售额可达300万元，其中护肤占45%，彩妆占30%，面膜占15%，平均客单价200元。护肤销售最好的品牌为自然堂和韩雅，彩妆销售最好的品牌为，卡姿兰、烙色以及尚惠。在店铺入口醒目位置设有面膜专区，品牌涵盖，丹姿、美即、皇家蜂蜜、彦部秀、百雀羚、曼宁以及西藏红花。