（江苏丹阳县丽人坊化妆品店）

丽人坊是丹阳县最大的化妆品连锁店，拥有5家门店，主营资生堂、梦妆、艾诗缇、蜜丝佛陀、卡姿兰、毛戈平至爱终生等品牌，资生堂占其销售总额的四分之一以上。这样的老牌化妆品店尽管拥有品牌优势，但也面临瓶颈，还要承受人员和房租的双重增长，可谓高处不胜寒。进入2015年，丽人坊1店的房租从每年36万元增加到了46万元，季玉芬也在问自己：“员工比以前还努力，工作做的比以前更细致，为什么销量不增反减？”

一开始，季玉芬分析认为，销量的下滑与当地去年关闭300多家工厂有关系，为了刺激消费，丽人坊曾在2014年在两个门店做过雅丽洁大派送，但活动后并没能实现常态的销售突破，后来，季玉芬又将从不打折的资生堂开始做打折处理，但这也是于事无补。

后来，季玉芬又借助二楼美容养生项目来平衡前店的销量下滑。据了解，丽人坊的会员总数不下7万人，但有效会员不足2万人，为了使会员返店，季玉芬在服务上下足了功夫。她在接受《化妆品财经在线》记者采访时称：“修眉已经是常态服务了，现在我们想出了一个办法，美导以艾灸、按摩和精油刮痧等服务来对会员进行维护，消费满400元还可以到二楼任选美容养生项目。”在这样的情况下，丽人坊的后院逐渐有了60名会员，而“后院”也被视为平衡前店下滑的一大举措，但这样仍然不能挽回丽人坊“前店”江河日下的局面，进入2015年后，丽人坊1店每个月都在下滑，平均每个月销售额比去年同期下降4-5万元。

“丽人坊有着很好的品牌优势和市场沉淀，因此早期资生堂梦妆等一直被作为主推品牌，资生堂一度占据其门店销售总额的四分之一以上，但是随着主力品牌的下滑，丽人坊并未做出及时的品类结构调整，门店也缺少一些新兴品类，因此丽人坊的会员选择仅限于品牌的选择。”南京宜妆化妆品有限公司总经理黄鑫对丽人坊向记者做了一番深度剖析，他认为，“加之消费主体已经变成80、90后，而丽人坊的主力消费人群仍然是60、70后，因此，门店没有跟随主力消费人群的消费选择发生转移。”另一方面，“尽管人员非常努力，但老员工思维相对陈旧，对新品牌接受度弱。”对于黄鑫的分析，季玉芬十分认同，她也表示：“平均年龄28岁左右的老员工对于新品牌的接受度确实很弱，但新人不好带，老人又不想改变，因此团队很难建设起来。”

而最为关键的是，“丽人坊在后台搭建上的缺失”，像丽人坊这样规模的门店至少要配备3-4人的营销策划团队，但在这一块，丽人坊几乎是没有的，这就导致门店仍以品牌为主，无法凸显丽人坊门店本身的营销特色。

丽人坊面临的问题并不新鲜。早在2012年，《化妆品财经在线》记者走访安徽市时，肥东县化妆品连锁店伊美堂也曾遇到类似问题。与丽人坊一样，伊美堂也做资生堂、毛戈平、卡姿兰、欧诗漫等终端品牌。2012年，伊美堂也已经达到5家店规模，门店面积也是在80-100平米。到2013年时，伊美堂也开始出现销量停止，难以突破。

（安徽肥东县伊美堂化妆品店）

不同的是，还没等到增长停滞，伊美堂在2012年已经开始谋求突破。2012年，伊美堂毛斌告诉《化妆品财经在线》记者，他最头疼的问题就是连锁店发展中的后台搭建和标准化建设。做过业务、代理商等多重身份的毛斌，在2012年就坚定了连锁后台搭建的想法，只是苦于无从下手。

苦苦摸索两年后，伊美堂终于遇见了安徽合肥美林美妆连锁店。加盟美林美妆后的伊美堂在营销策划、陈列布局、品类调整等方面进行了一系列大刀阔斧的变革，通过嫁接到美林美妆系统，伊美堂成功突破瓶颈，在2014年实现了整体30%的销售增长。

“伊美堂的利润无法独立搭建出我想要的后台效果，伊美堂就像我的孩子感情上虽有不舍，但考虑到门店的长远发展，投资回报以及员工的未来，我们还是进行了脱胎换骨的改变。”

有趣的是，安徽合肥美林美妆与丽人坊和伊美堂一样，也成立于2006年。与丽人坊们不同的是，当初的美林美妆唯一能拿得出手的牌子就是相宜本草，定位“美妆便利店”的美林美妆几乎是没有任何品牌优势的。客单价40-60元，单店SKU总数2000多个。

（安徽合肥美林美妆化妆品店）

起初以“日化超市”起家的美林美妆一开始的定位就是要做美妆连锁店，于是在2006年9月和10月一口气开出两家店。“由于修路等一些客观因素，30%的老店也有不增长的状况，但是70%的门店都在良性增长，加上新店拓店的贡献，美林美妆每年的销售额增幅大约50%。”基于薄利多销的经营理念，合肥美林美妆企业管理咨询有限公司总经理武清林认为必须要做连续店，且计划在2015年将门店总数拓展至50家。

而门店拓展最重要的就是后台标准化的搭建。据了解，美林美妆已经于2014年组建企业管理有限公司，下设总经理办公室、微机部、直营部、策划部、财务部、客服部、市场部、企划部和广告部。提及后台搭建，武清林谦虚地表示：“公司既没有跌宕起伏的故事，也没有大起大落的经历，一直都是顺其自然、水到渠成的稳健发展。”

如今的美林美妆已经从一个没有品牌优势的校园日化超市店一跃成为拥有38家日化连锁店（20多家直营）、销售额过亿元、拥有员工500多人的全国知名化妆品连锁店。说起成功的秘诀，武青林认为，“如果能让精明的同行都到你的店里买东西，消费者也一定会去的。”

截稿之日，《化妆品财经在线》记者电话回访丽人坊化妆品店获悉，丽人坊新店已经在尝试转型，季玉芬告诉《化妆品财经在线》记者，目前丽人坊引进了玛丽黛佳、CLIO等彩妆品牌，并打算引进花印品牌吸引年轻消费群体。在门店的装修设计上她们也开始注意时尚度，并与必美展柜厂达成合作。在品类方面，丽人坊也已经从面膜、卸妆和洁面三大品类开始做中岛调整。丽人坊能否成功突破天花板，我们拭目以待。