化妆品报记者  张明  洛阳报道

 

品类调整为哪般？

随着市场环境的变化，80、90后消费者已成为主力消费者，他们对个性化以及产品差异化的要求逐渐加强。针对这部分年轻消费者，洛阳色彩在店铺上做过诸多调整，例如尝试过韩版店，但由于采购以及选址问题，没有取得预期成绩。洛阳色彩掌门人朱锐又将重心放在已有店铺的调整上。

朱锐的第一个调整便是彩妆。在朱锐看来，专营店护肤品、洗护产品竞争优势有限，彩妆则迎合了年轻消费者的需求，是专营店与百货、KA渠道相抗衡的重要品类。2014年以前，彩妆在洛阳色彩系统内仅占到17%—20%。2014—2015年，朱锐开始提升色彩系统的彩妆份额，将其平均占比提升至28%—30%左右。其中，商圈店占35%，社区店占25%。以洛阳色彩“店王”新都汇店为例，店内彩妆品牌包括兰瑟、高柏诗、美宝莲、韩粉世家、卡姿兰、MCC等，占据门店右侧背柜区以及一个中岛区，彩妆销售额占整个门店35%左右。不仅如此，朱锐还为该店配备了7名美导，并设置3个体验区。

除大店外，朱锐同样为小店配备2—3名美导，并根据店铺的实际情况制订了彩妆销售的考核，考核内容包括产品体验量以及爆品销售量。具体来讲，每个店员必须保证彩妆产品（含爆品）的体验人数、销售数量达到一定额度。否则，公司会根据店员完成的任务量扣除相应的提成。朱锐希望用这种方式加强店员对顾客的体验式营销，提升彩妆的实际销量。

不只是彩妆，为优化品类，避免产品同质化竞争，朱锐为门店引进了时尚品类、美妆工具类以及婴童类产品。目前洛阳色彩系统内，婴童类占比为3%，美妆工具占比达5%。时尚品类占比不高，但汇聚了消费者实用的产品，包括电风扇、耳机以及杯子等物品。

品类改革后的色彩店，销售大大提升，去年，色彩新都汇店销售额超过1000万元，多家店铺年销售额均超百万元。

超级大促是怎样炼成的？

提及洛阳色彩的促销，人们常把它与“魅力女人节”联系起来。“魅力女人节”是色彩最大的户外促销活动，活动期间，色彩所有门店都会开展为期数天的大促销，集各种彩妆秀、品牌展示、买赠、抽奖于一体。据悉，该活动刚开始举办时，仅是一场品牌促销会。随着朱锐延续“魅力女人节”的传统，该活动已成为集合厂商、渠道商、零售商及行业媒体的大型交流会。

事实上，洛阳色彩的终端促销远非如此。据朱锐介绍，色彩仅固定会员就有5万—6万人，流动会员达40万—50万人。因为洛阳色彩系统合作品牌大多为直供品牌，品牌商愿意做活动。据记者了解，色彩将每月分为三个阶段来调整店内的工作重心，每月1—15日的周六以及周日，洛阳色彩会在部分门店举行小型的外场活动；而15—20日，色彩会举办相应的会员日，会员借此机会可享受相应的买赠以及体验服务；下旬，色彩会举办一些大型主题活动，类似于“百万面膜体验活动”。以中小型外场活动为例，活动门店日销售额可高达17万元左右。

但朱锐并不满足于现有的促销方式，今年又增加了“洗护节”。他介绍说：“6—8月护肤、彩妆走量有限，但洗护销量却稳中有增，通过洗护节可以更好地拉动门店销售。”

合股制：当下开店的一种尝试

目前，色彩28家门店基本集中在洛阳，朱锐告诉记者，“洛阳色彩暂时不会考虑加盟以及收购方式，但却看好合股制。”所谓合股制，就是联合一些当地资金充裕、有店铺管理经验的人共同开店。

股权分配上，朱锐根据合伙人的投资，具体划分股份。达成合作后，洛阳色彩负责门店的货品结构以及销售事宜，合伙人则负责门店的外围事宜，包括门店装修、外场活动等。

合股制第一家店铺推行在孟津县，这是朱锐跨区开店的首次尝试。孟津店在经营模式上，基本与洛阳色彩保持一致。但由于孟津县的地理环境和市场环境与洛阳有差异，朱锐与合伙人也在进一步磨合中。

除了与跨区店铺合伙，朱锐认为，色彩系统内的店长是最佳的合伙人。首先，店长熟悉洛阳色彩的经营模式，对色彩有一定归属感。其次，店长可以继续经营合股店铺以及培训店员。因此，朱锐鼓励部分资金充裕的店长回家开店。“内部占股制是最为理想的一种方式，也是今后洛阳色彩一个新的开店思路。”