尊敬的各位董事长、总经理：

下午好！

今天，我们相聚在这里，也许正在干一件伟大的事情，也许正在干了一件“不靠谱”的事情。因为，“联盟”这件事，古往今来就容易引起争议，并且失败的案例不胜枚举。

历史上有过无数次声势浩大的联盟，最知名的莫过于战国时期，苏秦说服六国结盟，共同抵御秦国的崛起。苏秦当时身佩六国相印，风光无限且声势浩大。不过，结局大家都已经知道。

以智谋无双而名留青史的诸葛亮，也一直主张蜀国和吴国结盟，共同对抗魏国以求自保。双方甚至以缔结姻亲的方式来巩固联盟。不过，结局大家也已经知道了。

《孟子·尽心》篇说：“君子不立于危墙之下”，按照中国人千百年来积累的为人处事的经验，“联盟”的大旗一般人轻易是不愿意扛的。今天，我们“智”不及诸葛亮，而“谋”不及苏秦，为什么会贸然提出建立“中国化妆品百强连锁采购联盟”呢？

下面，我谨代表化妆品报社，对百强连锁采购联盟的建立初衷和我们的一些基本想法给大家做一个汇报。

化妆品专营店渠道对于整个中国化妆品产业来说，一直以来都有着特殊的含义。这个起于毫末，但成就了无数品牌和个人的渠道，在过去的三十多年里，已经走过了多个历史阶段。

首先是我们凭借灵活的价格和相对人性化的服务，在物质稀缺的年代，迅速取得了生存的资本。在这个阶段，支撑专营店发展的供应链其中重要的一环是批发市场。由于信息流通不畅，在哪里能拿到货成为一种商业机密。

但是随着信息沟通的日渐便捷、上游供应量的不断增加以及专营店数量的不断增多，在哪里拿货开始不再是一个秘密。如雨后春笋般冒出来的专营店在国营供销系统倒闭之后，主要的竞争对手变成了“隔壁老王”。此前灵活的价格在激烈的竞争中，迅速演变成了价格战。激烈的价格战在让消费者得到了短暂的便宜的同时，却让整个行业的上下游都陷入了困境——零售店赚不到钱就难以为消费者继续提供好的服务，生产企业赚不到钱，就不能继续投入科研，为消费者提供更好的产品。整个行业走到了十字路口并开始进入新的阶段。

随之而来的变革仍然从供应链开始，为了规避因为同质化而引起的价格战，一部分企业开始实行授权经营甚至封闭终端的模式。这种模式将全国市场划分成大大小小的区域，供应链上的每一个人都按照一定的游戏规则在各自被授权的区域内经营，并寻求利润的最大化。这一模式在有效减缓了价格战的同时，还保证了品牌在终端输出形象的统一，为国内企业树立自己的“品牌”提供了肥沃的土壤。十年间迅速诞生了多个年销售规模超过40亿元的品牌。

但是授权经营的模式在将专营店渠道从恶劣的价格战中暂时解脱出来的同时，也将终端每一个店的发展空间“画地为牢”。这一点在随着专营店渠道出现跨区连锁经营的趋势开始，就日渐凸显。严格的区域保护让跨区经营的连锁失去了国内优质品牌的进一步供应支持，要么依靠自有品牌寻求拓展，要么依靠松散的加盟，形成名义上的连锁。

在强大的区域保护文化面前，跨区经营遭到同行的抵制，甚至为此上演武斗。在这样的环境下，上游品牌商也开始陷入两难，一方面品牌希望能和日渐崛起的区域连锁和全国连锁展开大规模合作，但另一方面又怕伤害原有的供货体系。左右权衡之下，始终不能下定决心。

但是，整个行业的竞争环境却并不因为我们的犹豫而不发生变化和改变。就在专营店渠道为跨区连锁和原有的划区经营之间的矛盾而烦恼的同时，屈臣氏等这些跳出了这个思维框架，不受国内供应链影响的连锁已经开始飞速发展。

由于供应链的束缚，本土连锁尽管在资金上能得到风投的支持，但绝大多数扩张缓慢。

对于这样的局面，国内部分连锁店也曾试图呼吁改变，不过收效甚微。

经过长时间的观察和接近一年的专题调研，2013年化妆品报社开始评选“中国化妆品百强连锁”。希望能通过舆论和观点的引导，为一部分未来有希望走向全国的优质连锁店争取到一些资源。

经过两年多的推进，目前不光在舆论上，百强连锁正在以一个统一的“字号”出现在全行业面前。在一部分有远见的企业家的支持和呼应下，百强连锁的供应链也正在发生悄然的变化，现阶段，专供百强连锁、只供百强连锁等供应体系正在慢慢形成。

百强连锁作为一个“整体”所凝聚起来的“势”，正在给这个群体带来实实在在的利益和改变。

但是如果掀开这层“统一”的面纱，落实到实地，百强连锁仍然是一个个千差万别的个体。对于供应商来说，无论是进场条件还是账期以及需要的营销支持等，每一个家连锁之间都有很大的差别，这种差别直接导致了交易和服务成本的上升以及供应商收益的下降。

根据我们的调查，从今年开始，上游工业企业对百强连锁的认同和兴趣已经越来越浓厚，但是也面临大量的目前没有研究透彻的问题需要解决，而且这些问题目前来很很可能无法通过一两家企业的单独行动来找到答案，我们需要一个平台，来认真的探讨和研究这些问题，并达成一些共识。

如果供应商持续得不到良性的收益，供应积极性就会下降，最终会一损俱损，我们需要警惕当舆论的风潮过去之后，百强连锁的发展是否还有真正的内涵来支撑其发展。

与此同时，我们更应该警惕的是，随着百强连锁影响力的扩大，“百强连锁”正被炒作得越来越厉害，行业内各家机构开始评出了各种各样的百强连锁甚至几百强连锁的榜单。这种舆论环境在让百强连锁看起来“热闹”的同时，实际上起到的作用是“消费”百强连锁和“稀释”百强连锁的影响力。

百强连锁，在经过舆论的喧嚣之后，我们需要更加务实的平台来一点点落地。

虽然百强连锁这个榜单最开始是化妆品报评选出来的，但是在这个甚嚣尘上的时刻，我们希望能往百强连锁体系里面继续添砖加瓦，而不是围观和消费。

基于以上几点认知，我们决定提出建立百强连锁采购联盟的想法，并在今天召开大会专题讨论。因为百强连锁真正要实现突破和发展，必须依赖供应链的升级，从采购入手，或许是最难的，但应该也是最直接的。

至于接下来究竟该如何从“采购”和“供应链”上给百强连锁提供有效的服务。坦白说，目前我们并没有一个明确的思路。

但有几点，我们也想的很清楚：

首先，自化妆品报社开始评选百强连锁以来，就有部分工业企业认为，舆论上对百强连锁和终端店的过多关注，导致供应商和零售商在地位上的“不平等”，让零供关系发生了微妙的变化。

成立百强连锁采购联盟我们必须得重申，其初衷不是为了联合起来向工业企业要价，也不是为了纠结一股势力，来彰显影响力。我们希望百强连锁采购联盟能成为推动百强连锁整体往前走的一个平台，并希望能通过这个平台，整合资源，为建立百强连锁的专属供应链提供力所能及支持。

其次，对于化妆品报社在百强连锁采购联盟中的定位，我们也想的很清楚。报社始终是提供信息、咨询和交流服务的中介，我们将致力于输出“观点”，提供平台和信息。

最后，我们希望这是一个能够盈利和多赢的平台。大家在遵循一定游戏规则，以推动百强连锁发展为共同目标的前提下，各取所需。因为，一个不盈利的平台，一个让多方受损的平台很显然是无法长久的。

尊敬的各位领导，各位来宾，

过去的二十多年，化妆品报社作为这个产业的见证者，亲眼目睹了化妆品专营店这个渠道从边缘走向主流，亲身体会了这个渠道在发展中的酸甜苦辣，我们都是这个渠道发展的推动者，也是受益者。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。

今天，当屈臣氏、沃尔玛、电商甚至微商兵临城下的时候，全渠道时代的竞争，已经早不是和“隔壁老王”之间的竞争，而是渠道和渠道，供应链和供应链之间的竞争。

这是一种我们尚不熟悉、不精通的竞争方式。

所以，希望我们能携起手来，放下平时那些彼此之间的防备和算计，在一个更加公开透明的环境下，加强交流和分享，彼此照亮前进的方向。

百强连锁采购联盟，无论成败，但求过程精彩。

谢谢大家！