【CBO·现场】七位大咖激辩：百强连锁采购联盟，可行吗？

为促进百强联盟，构建百强专属供应链，作为“中国化妆品百强连锁会议”的重要组成部分，“百强连锁采购联盟的可行性”论坛于8月18日下午在上海老锦江饭店举行。广州冯建军营销机构总经理冯建军担纲主持，广州娇兰佳人化妆品连锁有限公司董事长蔡汝青、烟台恒美化妆品有限公司总经理孙锡财、洛阳市色彩化妆品有限公司总经理朱书锐、深圳市全嘉商业管理服务有限公司总经理孟宏东、广州康缇企业管理有限公司董事长高学东、合肥美林美妆企业管理咨询有限公司总经理武清林等零售大咖作为讨论嘉宾现身参与讨论。

百强连锁采购联盟的可行性探讨

针对“百强连锁采购联盟”的可行性问题，多数嘉宾表示赞同，并认为开放共赢的态度是行业所需要的。

高学东对此表示，“有人发起就有可行性，企业发展到一定规模时期，就会有这样一个需求，采购联盟就应运而生。”武清林说：“这件事是可行的。这个可行性的理论基础是开放、合作、共享、共赢。采购联盟正好符合这一理论基础，但这个事情要做好，我们大家任重道远。”蔡汝青也表示肯定：“这个可以有。”

但也有不少人对此持观望态度。孙锡财打趣道：“能带来好处，就参与，没有好处就在台上喊喊口号”。朱书锐也表示，CS渠道与其他渠道比，供应链相对薄弱，而未来的竞争一定是供应链的竞争，所以他认为，采购联盟是很好的一个想法。“但要先做，再说。”孟宏东觉得，联盟的提法很美好，但现实很残酷。迈出这一步，最大的障碍是“分赃”模式的构建。做到协会性质的话，还仅仅是喊口号，要真正做到供应链性质，达到支撑店铺发展的目的，还需走很长的路。

联盟的平台意义备受关注

成立百强连锁采购联盟，成立条件和资源成为不得不面对的现实问题。然而，参与讨论的百强“大佬”们却认为，与其说成立一个“联盟”，不如说应该成立一个“平台”，而且，供应链的打造极其复杂。

对于联盟的成立，现场嘉宾态度复杂。有人乐观，有人觉得充满挑战，有人认为风险很大，有人认为需要策略性推荐，也有人认为不该将“个体”利益放在前面。

孙锡财认为：“店铺的定位有高端有低端，模式不同，产品需求不同，产品类别不同，采购联盟的费用、利益分配，也都需要细致的考虑。”“如何将不同思路理清到一起，品牌、代理商、区域划分、区域内连锁竞争等，内部很多现实问题，在操作性上有待考量。”孟宏东与孙锡财观点一致。

朱书锐则对能否“专供”表示担心，“要搭建平台，就要掌握各自不同需求，能不能保证‘专供’是一个挑战。”

蔡汝青的态度是大家争议的焦点。他认为，所有的联盟都是“不靠谱”的。但随后他话锋一转，“但联盟方式存在几千年，不靠谱不等于没有意义，松散不等于没有用，不长久不等于阶段性没有用。百强采购联盟，可具有阶段性作用，为大家带来一点共同的好处。”“比如100个品牌都引进同一个品牌，几乎是不成立的。娇兰佳人全国80%总部采购，20%分公司区域采购；现在，变成分公司向总部推荐，通过总部审查通过，这是“锅与碗”的区别。松散的管理，各取所需。百强之间互相有竞争，“军阀混战”是不可避免的，但我们可以一边竞争一边合作。”

同样，他也认为店铺差异是采购联盟需要面对的重要问题。“娇兰佳人现有1000多家店，8个分公司，共性品牌80%，SKU有差别，约1000多个共性SKU。娇兰目前缺乏对‘锅’的管理。零售有压力，店铺选址、店铺大小都有差异。采购联盟无法强求一致。”

他还对是否进入联盟持保留态度，他认为，百强在合作的同时，竞争也是无可避免的，任何一家资源是不够的，需要合作整合，共同分享“一块蛋糕”，而不是一个人去吃“牛粪”。“一件事情好处大于坏处，大家就可以去做。百强不需要我们在内，我们会配合。” 

但更多人认为，采购联盟的“联盟”二字应该换为更为开放的“平台”，而共同需求和协调利益是“平台”建立的前提，在此基础上，认清“对手”，在百强内部竞争合作的同时，认识到来自卖场、超市、卖场、线上等其他渠道的更大的挑战。

联盟的对象是否可扩展？

此外，这个百强连锁采购“平台”应不应该纳入代理商？冯建军给参会“大牛”们提出了这样一个难题，围绕此问题大家意见不一，武持十分开放的态度，认为“不仅代理商，即便是家庭作坊，大家也应该加入，全渠道的代理商品牌商都应该加入。”朱书锐同意他的意见，“只要有需求有利益就可以，是平台不是联盟。代理商可以把80%的中小型专营店拉进来。”

而孙锡财和蔡汝青的态度则与之相反，他认为，“不能谁都参加，采购联盟平台应该有规则有对象，有一些契约精神，有自己的定位。所有人的开放和包容都是有限度的，相对区域性有限的对象会有阶段性作用。娇兰佳人的加入不确定是不是好事，为所有品牌等于不为品牌服务。”蔡汝青则站在行业的高度看待此问题，“零售有规模了之后，对代理商是很大的挑战，对品牌商也是挑战。零售商遭遇重重困难，每个人都有自己的位置，只能适者生存。”

CBO记者 吴思馨 何辰 编辑综合