- 2015-09-15
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜李娜
终端话语权强势的行业背景下，“夹心饼干”的代理商纷纷启动调整策略以谋变，大体量代理商也不例外。昨日，《化妆品财经在线》记者走访西安市场获悉，西北最大的代理商陕西百利商贸表示将跨界做零售，明年揭幕其化妆品旗舰店。实际上，百利曾试水零售，可因多种原因而败北，此次卷土重来做了哪些准备？
CBO首席记者李娜 陕西报道
随着娇兰佳人、唐三彩、康缇等化妆品百强连锁店的壮大，越来越多的品牌商关注这一特殊的渠道形态，先后启动了直供合作模式。《化妆品财经在线》记者从渠道商获悉，除韩束、广州有喜等化妆品公司外，伽蓝集团、相宜本草等公司也在部署百强连锁直供计划。
面对新的竞争格局，代理商一方面加大全渠道布局，发力百货和KA渠道，另一方面也在积极尝试开店。《化妆品财经在线》记者走访陕西百利商贸有限公司（以下简称百利）获悉，在该公司的化妆品业务中，百货销售占比高达60%的百利也计划于今年末开出一家600平方米的旗舰店，在零售征途中布出一子。
应对百强连锁直供 百利再开店选择专业团队
陕西百利商贸有限公司是西北区域最大的化妆品代理公司，从1996年建立至今，已经走过了19个年头。除代理多个国际奢侈品，百利目前已经拥有了欧莱雅、美宝莲、羽西、资生堂、ZA、泊美、DQ、梦妆、兰芝、自然堂、美素、妮维雅、舒蕾等二十多个化妆品品牌的代理权。据悉，2015年上半年，百利化妆品业务销售回款4.3亿元。
据介绍，该公司在陕西省内已实现了百货、KA、屈臣氏、CS等多渠道运作，其中，百货渠道共计84个客户，507个柜台；KA渠道89个客户，636个网点；CS渠道1111家客户，2173个有效网点，覆盖西安、咸阳、渭南等多个区域市场。
（陕西省百利商贸有限公司）
事实上，早在公司成立后的第五年，百利就开过一家名叫“阳光丽人”的化妆品连锁店。“这家店的硬件放在今天都不过时，只是当时由于经营不善、业绩不佳，开了六七家就关闭了。”百利商业有限公司副总经理张庆安告诉《化妆品财经在线》记者。究其原因，张庆安认为：“当时仍然是代理公司的运作思路，对专营店市场的反应不够灵敏，加上选址也不是特别理想，所以到2010年就全部关掉了。”
至于重新启动化妆品店业务，张庆安直言是出于应对百强连锁直供的考虑。他告诉记者，娇兰佳人在陕西省已经开到了60多家店，而唐三彩也已经在省内开出了10家店，并计划年内在陕西省开出50家店。随着韩束、上海伽蓝、相宜本草等越来越多的品牌加入直供阵营，代理商如果不主动谋变，“夹心饼干”的日子会越来越难过。
(美素开元商场专柜)
“新开店不会再叫阳光丽人，而且，百利会组建新公司，聘请专业团队以化妆品店的管理思路去运作。”张庆安在介绍新店时表示。他指着办公室楼下告诉记者，阳光大厦（百利办公大楼之一）的一楼将会被用于开设旗舰店。
资源整合：热销商品贴牌代工，稀缺进口品统一采购
细细想来，陕西百利与河北保定东大日化有限公司（以下简称东大）不无相似之处。同样是欧莱雅等名品代理商，东大也拥有自己独立的办公大楼，并同样在一楼开了一家东大日化旗舰店。如今，东大日化店在河北省已经超过300多家门店。与东大类似，百利二次开店也计划将以自有品牌作为利润型品牌，主攻陕西省内市场。
在品类设置上，百利的新店又颇有几分康缇的影子。不同的是，康缇以品类管理和分区擅长，而百利则发挥其在家居、饰品等品类优势，将旗舰店打造成“化妆品区”、“彩妆体验区”、“生活馆”和“休闲区”等多个分区。
“我们在体验区会比百货体验区做得更有氛围，而在生活用品区将采购日韩进口家居用品，消费者还可以在休闲区品尝咖啡放松心情。” 张庆安向记者描绘了百利新店的雏形。
而关于许多业内人士津津乐道的休闲食品品类，出于保质期的考虑，做过巧克力食品代理的百利却并不打算将食品纳入旗舰店内。
据悉，600平米的旗舰店将成为百利新店的形象展示窗口，200平米店、100平米店和shopping mall店中店，可以依据需要将这些分区置入其内。
此外，张庆安称，百利还将针对热销商品采取自有品牌代工，针对稀缺性进口商品统一采购的方式，以低价进口商品吸引80、90后消费人群。
业内人士认为，代理商“兼职”开店并非新鲜事，比如保定东大、湖北彩莎集团等都是身兼两重身份。当下由于百强连锁直供模式的兴起，昆明美诺化妆品有限公司、武汉彩轩商贸有限责任公司和陕西百利商贸有限公司等区域龙头代理商纷纷涉足零售，这也被看做代理商开店的第二波小高潮。
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