CBO见习记者唐雅倩 南京报道

《化妆品财经在线》记者了解到，南京开元化妆品有限公司成立于2003年，曾是广州环亚化妆品科技有限公司的江苏分公司，很早就已处于独立运作状态，但截至目前仍是环亚的专业代理商，已将美肤宝、法兰琳卡、滋源等环亚旗下五个品牌的销售网络覆盖江苏各个市、区、县及重要乡镇。

作为独立运作的分公司，开元具有更大发展动力的同时，品牌的稳定性也能得到保障。其总经理杨国平告诉《化妆品财经在线》记者，公司成立十几年来一直精耕细作这几个品牌，给客户安全感。据悉，主要走专卖店渠道的开元目前拥有300多人的销售服务团队，此数量在江苏省代理商中较为少见。

据介绍，每一位销售人员对接5-8家零售店铺，这种顾问式销售模式让员工对其服务的店铺更具有责任感。具体到销售顾问的工作，每一项也很细致。销售顾问每年会与店铺签订年度目标与服务总量，内容包括各季度重点推广的产品，主要的终端推广方案，制定套餐与执行人数、形式等。比如在今年的双十一终端促销活动中，公司制定好一系列的方案包括产品摆放形式与套餐内容等，甚至将横幅、地贴、拓客卡、单页、海报等做齐，客户只需按方案执行即可，并且在销售过程中，顾问都会参与监督支持，将资源与智慧集中整合。

杨国平表示，这种精细化地服务让客户对公司有了更深的归属感。她说，公司经营十多年来很少进行主动的业务拓展，而是通过对店铺开展活动、培训等从而树立标杆。口碑传播让开元目前拥有了近2000家销售终端。

杨国平认为，代理商一心为赚快钱的时代已经过去了，秉持曾经的渠道思维不能开展有效的产品销售，而可能导致产品积压。如今的代理商应该从消费者思维出发，与终端形成共同体，满足消费者的需求。

今年的双十一在即，线上预售等会场已经如火如荼，但杨国平分析，线上的优惠力度包括赠品在内最大能达到五折，同时也存在15天才发货及快递被挤压等缺点，但其公司策划的线下方案能够通过更超值的优惠套装及服务、体验式营销来打破线上模式存在的消费障碍，获得消费者认可。比如其某一个11元套餐包含一件39元手霜以及两片19元面膜，优惠力度远高于线上，并且套餐所售的一片面膜可以让消费者在店里进行护理，给予消费者专业美容手法体验的同时，无形中让消费者留在店中的时间更长也让成交的机会更大。杨国平表示，在线上双十一以激烈秒杀为主之时，线下以服务、体验搭配品牌、店面形象形成反差，或反而更能吸引到消费者。

十几年间行业市场的外部环境发生了巨大的变化，但杨国平表示，在其公司发展的十多年中，其团队一直更加注重于自身的发展。据了解，开元每年在团队课程培训、进修方面的投入都在10万元以上。

在最近几年实体门店受到巨大冲击之时，开元终端网点数量仍在稳定增长，而其营业额也以约10%的速度稳步上升。

专注于自身的同时，开元也并没有停止接受、学习新事物的脚步。比如近年来发力迅猛的微信传播平台，杨国平认为这是一个能够凝聚氛围、激活团队的工具，并将之运用到了培训中，即每天早上品牌经理、大区经理在微信上进行3-5分钟的简短培训，内容包括销售经验分享、品牌知识培训、店铺活动经验分享等，这样随机、高效的方式更易于让人接受。杨国平表示，开元始终乐于去接受新的信息与变化。